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Sprache Français
Stufe Mittelschule
Erstellt / Aktualisiert 06.02.2016 / 06.02.2016
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Machtorientierte Menschen zeichnen sich dadurch aus, dass sie eine überlegene Position gegenüber anderen einnehmen möchten. Sie möchten Einfluss auf andere ausüben, um ihre eigenen Ziele zu erreichen und ihr Machtgefühl zu stärken. Für diese Personen sind Statussymbole und Titel im Job sehr wichtig.

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Die Literatur beschreibt diese Personen als besonders geeignet für Führungspositionen. Sie können die Menschen für die Unternehmensziele beeinflussen und den Umsatz stärken. Vertriebler mit der Orientierung wollen ihren Bestand ausbauen, um z.B. mehr Macht bei Entscheidungen zu bekommen oder Unverzichtbar zu sein

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McClelland beschreibt das Anschlussmotiv mit dem Verlangen nach zwischenmenschlichen Kontakten. Die Menschen möchten einer Gruppe zugehörig sein und sich dort geborgen fühlen. Sie streben nach Freundschaften, arbeiten gerne im Team zusammen und fühlen sich in einem interaktionsorientiertem Klima sehr wohl.

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So sind Beratungs- oder Koordinationsberufe für diese Menschen ein geeignetes Betätigungsfeld. Sie haben dort die Möglichkeit viele verschiedene Menschen kennen zu lernen. Die Motivation sammeln sie über die Kommunikation mit den Menschen.

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Das Motiv der Vermeidung bezieht sich auf die Vermeidung von Ablehnung oder Misserfolg. Bei der Arbeitsweise achten Menschen mit ausgeprägtem Vermeidungsmotiv darauf, dass Aufgaben nicht liegen bleiben. Das Motiv kann einen Widerspruch zu den anderen Motiven haben, welches ausgelöst wird aufgrund negativer Erfahrungen. 

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Alle Motive spielen eine bestimmte Rolle für den Erfolg oder Misserfolg des Verkäufers. Die Führungskraft sollte anfangs die Ausprägung der Motive der Mitarbeiter erkennen, um auf deren Bedürfnisse eingehen und diese positiv zur Führung nutzen zu können. Doch wie kann man das Modell anwenden?

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Einem leistungsorientiertem Mitarbeiter kann man motivieren mit regelmäßigen Feedback und ihm zeigen, dass man seine Leistung anerkennt. Da er sich immer weiterentwickeln möchte, empfiehlt es sich, den Mitarbeiter mit Seminaren und Workshops zu fördern. Um das Konkurrenzdenken zu erhöhen kann man Ranglisten aller Verkäufer aushängen.

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Machtmotivierte Menschen motiviert man mit einer genauen Karriereplanung bzw. Business Plan. Da ihm Ansehen und Prestige wichtig sind, kann man Vertriebsmitarbeiter mit Auszeichnungen, wie zum Beispiel eine Verkäufernadel motivieren. So sehen auch andere Verkäufer, dass dieser Verkäufer gute Leistungen erzielt hat.