Lernkarten
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Verkaufsmodell
- Gesprächseinstieg
- Bedürfnisabklärung
- Angebot
- EInwände
- Verkaufsabschluss
Smart
(Verkaufsziele)
- Spezifisch
- Messbar
- Ambitiös
- Resultatorientiert
- Termingebunden
Vision Post
"Wir bewegen Menschen, Güter, Geld und Informationen - zuverlässig, wertsteiernd und nachhaltig."
extrinsische Motivation
Motivation kommt von aussen
Zum Beispiel vom Vorgesetzten
Eventuell mit einer Belohnung
intrinsische Motivation
Die Motivation kommt von innen
Wenn man interessiert, neugierig ist.
Motivation bedeutet auch...
... Wohlbefinden
Fragetypen
- offene Fragen
- hypothetische Fragen
- geschlossene Fragen
- Alternativfrage
offene Fragen
W-Fragen
Bringt viele Informationen
Geeignet für Bedürfnisabklärung
hypothetische Fragen
"Angenommen sie...?"
"Was wäre wenn....?"
Wahrheit erfahren
Geeignet für Einwände
geschlossene Frage
beginnt mit einem Verb
Antworten mit Ja oder Nein
Geeignet für Abschluss
alternativfragen
"grün oder blau?"
Entscheid/ Zusage
Geeignet für Abschluss
Gründe, Fragen zu stellen:
- Wer fragt, der führt
- Informationen zusammentragen
- bedürfnisgerechtes Verkaufen: dem Kunden das Richtige anbieten
- Verkaufsdruck lässt sich durch Fragen verringern
- vom Monolog zum Dialog
Voraussetzungen für gute Fragen
- Interesse an Mitmenschen
- Einfühlngsvermögen
- Neugierde
- Neutralität
- Offenheit
- Gesprächsvorbereitung
Gründer der Maslow-Pyramide
Der amerikanische Psychologe Abraham Maslow
Wann wurde die Maslow- Pyramide veröffentlicht?
1943
In wie viele Gruppen werden die Menschlichen Bedürfnisse eingeteilt?
In fünf Gruppen
Defizitbedürfnisse
- Körperliche Grundbedürfnisse
- Sicherheit
- Soziale Beziehungen
Wachstumsbedürfnisse
- Soziale Anerkennung
- Selbstverwirklichung
Selbstverwirklichung
Einfaltunf der Talente, Gerechtigkeit
Soziale Anerkennung
Karriere, Status, Macht
Soziale Beziehungen
Partnerschaft, Familie, Freundeskreis
Sicherheit
Sicherer Arbeitsplatz, "ein dach über dem Kopf"
Körperliche Grundbedürfnisse
Essen, Trinken, Schlafen, Sexualität
