Marketing JPR

• Tätigkeiten, die mit Güterübertragung zusammenhängen
• dient effektiver Veräußerung einer betrieblichen Leistung
• ist das Ergebnis erfolgreicher Absatzbemühungen

Wert der abgesetzten Warenmenge

• Marktorientierte Unternehmensführung
• Basis: Analyse von Wünschen, Bedürfnissen etc. von Nachfragern
• Alle Maßnahmen für erfolgreiche Vermarktung
• richtet sich auf Vorstellungen des Zielmarktes

Marketing ist ein Prozess in Wirtschafts- und Sozialgefüge, durch den Einzelpersonen und Gruppen ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen, indem Sie Produkte und adere Dinge von Wert erzeugen, anbieten und miteinander austauschen

• Beschaffungsmarketing
• Produktpolitik
• Preispolitik
• Distributionspolitik
• Werbung
• PR
• Marketing-Controlling

Trend: Produktfokussierung --> Kundenorientierung

Ziel: Verstehen von Bedrüfnissen
         --> Produkt entwickeln, das genau passt und  
               sich von selbst verkauft

        --> Wettbewerbsvorteile erzielen

Absatzpolitik --> kommerzielles Marketing

marktorientierte Unternehmensführung --> kommerzielles Marketing

Gestaltung von Austauschprozessen --> kommerzielles Marketing / nichtkommerzieles Marketing --> Sozialmarketing / Sportsponsoring

Konsequente Ausrichtung aller Entscheidungen an Bedürfnissen der Abnehmer

Koordinierter Einsatz marktbeeinflussender Instrumente (Marketing-Mix)

Anwendung systematischer, technisch moderner Techniken zur Entscheidungsfindung

• Konsumgütermarketing
• Dienstleistungsmarketing
• Investitionsgütermarketing
• Internationales Marketing
• Handelsmarketing
• M. für öffentliche Güter
• Non-Profit-Marketing
• Social-Marketing
• Öko-Marketing

Kundengruppen: (B2B/B2C)

Leistung: Güter/Dienstleistungen/Ideen

Organsationszweck: gewinnorientiert, Non-Profit

Absatzraum: national / international

Massenmarketing

-->

Zielgruppenmarketing

-->

individualisiertes Marketing

• Durchschnittskunde
• Kundenanonymität
• Standart Produkt
• Massenproduktion/Distribution/Werbung
• Einbahnstraßenbotschaft
• Economies of Scale

• Kundenprofil
• Individualisiertes Produkt, Distribution, Message
• Economies of Scope

Private Konsumenten --> Consumermarketing

• Massenproduktion und -kommunikation
• Meist Handel als Absatzmittler
• Gesättigte Märkte und hoher Wettbewerb

• Verkäufermarkt --> Käufermarkt
• Änderung Konsumentenverhalten
• höhere Anspruchshaltung
• höheres verfügbares Einkommen
• neue Zielgruppen

• Intesive Werbung
• Mehrstufiger Vertrieb
• Preiskämpfe
• Kurze Innovationszyklen
• Differenzierter Einsatz von Marketinginstrumenten
• Massenmärkte

nicht originärer Bedarf an Gütern, sondern abgeleiteter Bedarf

--> Investitionsgüter: Sachgüter, Dienstleistungen, Rechte, Beteiligungen

• Weniger Marktteilnehmer
• Längere Geschäftsbeziehungen
• Internationalität

Tendenz zur Dienstleistungsgesellschaft

• dauern oft länger
• werden meist kollektiv getroffen
• Struktur Buying-Center

staatliche Stellen
Wirtschaftsunternehmen

• Benutzer/Verbraucher
• Original Equipment Manufacturers
• Händler / Distributoren

andere Organisationen

• Oft Individuallösungen
• Kooperative Produktentwicklung
• Einkaufsgremien
• Direktvertrieb
• Spannungsfelder zwischen Techik, Vertrieb und Marketing

• kein anonymer Markt, sondern ein spezieller mit weniger Kunden
• Anbieterverhalten oft geprägt durch Anbietergemeinschaften/ Mulitorganistionalität und Multipersonalität
• Personal Selling hat besondere Bedeutung
• Betrachtung von Geschäftsbeziehungen, nicht einzelnen Transaktionen
• staatliche Einflussnahme

• Beschaffungsentscheidungen von mehreren Personen
• Bildung von problembezogenen Gruppen
• Mitglieder in verschiedenen Rollen
• Gruppen informell und formell

• Wer sind Mitglieder des BC?
• wie verhalten diese sich?
• Informations-, Entscheidungsverhalten, Einfluss einzelner Mitglieder, Interessen der Mitglieder

Entscheider

Beeinflusser

Einkäufer

Informationsselektierer

Benutzer

• Organisationsmitglieder, die Auftragsvergabe bestimmen, häufig Mitglieder der Unternehmensleitung

• formal nicht am Kaufprozess beteiligt
• Entscheidung durch Einflussnahmen
  - Festlegung von Normen
  - technische Mindestanforderungen
  - beeinflusste Informationspolitik

Organisationsmitglieder, die Lieferanten auswählen, Kaufabschlüsse tätigen --> Einkaufsabteilung

• steuern Informationsfluss in und im Center
• indirekter Einfluss durch Entscheidungsvorbereitung

• Personen, die später mit dem Gut arbeiten müssen
• Schlüsselstellung im Beschaffungsprozess, da Erfahrung bei Qualität des Produktes