Marketing JPR
Marketing: Relevante Folien OHNE Grafiken
Marketing: Relevante Folien OHNE Grafiken
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Lernkarten
Betriebswirtschaftliche Aktivitäten
Leistungserstellung = Produktion
+
Leistungsverwertung = Absatz (Maßnahmen, Instrumente)
Vier Instrumentalbereiche
- Produktpolitik
- Preispolitik
- Kommunikationspolitik
- Distributionspolitik
Absatzwirtschaft:
- Ausgangspunkt
- Gewinn
- Ziel
- Mittel
- Ausgangspunk = Produkt/Herstellung
- Gewinn = Umsatz
- Ziel = Optimierung der Leistungsprozesse
- Mittel = Absatzpolitik
Marketing
- Ausgangspunkt
- Gewinn
- Ziel
- Mittel
- Ausgangspunkt = Kundennutzen/Werte
- Gewinn = Befriedigung Kundenwünsche
- Ziel = Kundenzufriedenheit
- Mittel = Marktforschung / Marketinginstrumente
Absatz
- Tätigkeiten, die dazu dienen, Produkte und Dienstleistungen am Markt abzusetzten
- Umfang der veräußerten Warenmenge
Vertrieb
- technische Seite des Absatzes
- Steuerung Außendienst
- Beziehungspflege
Verkauf
- Tätigkeiten, die mit Güterübertragung zusammenhängen
- dient effektiver Veräußerung einer betrieblichen Leistung
- ist das Ergebnis erfolgreicher Absatzbemühungen
Umsatz
Wert der abgesetzten Warenmenge
Marketing
- Marktorientierte Unternehmensführung
- Basis: Analyse von Wünschen, Bedürfnissen etc. von Nachfragern
- Alle Maßnahmen für erfolgreiche Vermarktung
- richtet sich auf Vorstellungen des Zielmarktes
Definition Marketing
Marketing ist ein Prozess in Wirtschafts- und Sozialgefüge, durch den Einzelpersonen und Gruppen ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen, indem Sie Produkte und adere Dinge von Wert erzeugen, anbieten und miteinander austauschen
Aktivitäten
- Beschaffungsmarketing
- Produktpolitik
- Preispolitik
- Distributionspolitik
- Werbung
- PR
- Marketing-Controlling
Trend im Marketing
Trend: Produktfokussierung --> Kundenorientierung
Ziel: Verstehen von Bedrüfnissen
--> Produkt entwickeln, das genau passt und
sich von selbst verkauft
--> Wettbewerbsvorteile erzielen
Marketing...
Absatzpolitik --> kommerzielles Marketing
marktorientierte Unternehmensführung --> kommerzielles Marketing
Gestaltung von Austauschprozessen --> kommerzielles Marketing / nichtkommerzieles Marketing --> Sozialmarketing / Sportsponsoring
Marketing als Maxime
Konsequente Ausrichtung aller Entscheidungen an Bedürfnissen der Abnehmer
Marketing als Mittel
Koordinierter Einsatz marktbeeinflussender Instrumente (Marketing-Mix)
Marketing als Methode
Anwendung systematischer, technisch moderner Techniken zur Entscheidungsfindung
Begrifflichkeiten im Marketing
- Konsumgütermarketing
- Dienstleistungsmarketing
- Investitionsgütermarketing
- Internationales Marketing
- Handelsmarketing
- M. für öffentliche Güter
- Non-Profit-Marketing
- Social-Marketing
- Öko-Marketing
Unterscheidung nach ...
Kundengruppen: (B2B/B2C)
Leistung: Güter/Dienstleistungen/Ideen
Organsationszweck: gewinnorientiert, Non-Profit
Absatzraum: national / international
Evolution des Marketing
Massenmarketing
-->
Zielgruppenmarketing
-->
individualisiertes Marketing
Massenmarketing
- Durchschnittskunde
- Kundenanonymität
- Standart Produkt
- Massenproduktion/Distribution/Werbung
- Einbahnstraßenbotschaft
- Economies of Scale
Individualisiertes Marketing
- Kundenprofil
- Individualisiertes Produkt, Distribution, Message
- Economies of Scope
B2C
Beteiligte
Private Konsumenten --> Consumermarketing
B2C
Kennzeichen
- Massenproduktion und -kommunikation
- Meist Handel als Absatzmittler
- Gesättigte Märkte und hoher Wettbewerb
B2C
Wandel des Marktes
- Verkäufermarkt --> Käufermarkt
- Änderung Konsumentenverhalten
- höhere Anspruchshaltung
- höheres verfügbares Einkommen
- neue Zielgruppen
B2C
Besonderheiten des Konsumgüterbereichs
- Intesive Werbung
- Mehrstufiger Vertrieb
- Preiskämpfe
- Kurze Innovationszyklen
- Differenzierter Einsatz von Marketinginstrumenten
- Massenmärkte
B2B oder Investitionsgütermarketing
nicht originärer Bedarf an Gütern, sondern abgeleiteter Bedarf
--> Investitionsgüter: Sachgüter, Dienstleistungen, Rechte, Beteiligungen
B2B
Kennzeichen
- Weniger Marktteilnehmer
- Längere Geschäftsbeziehungen
- Internationalität
B2B
Marktwandel
Tendenz zur Dienstleistungsgesellschaft
B2B
Entscheidungsprozesse
- dauern oft länger
- werden meist kollektiv getroffen
- Struktur Buying-Center
B2B
Nachfrager
staatliche Stellen
Wirtschaftsunternehmen
- Benutzer/Verbraucher
- Original Equipment Manufacturers
- Händler / Distributoren
andere Organisationen
B2B
Besonderheiten im Investitionsgüterbereich
- Oft Individuallösungen
- Kooperative Produktentwicklung
- Einkaufsgremien
- Direktvertrieb
- Spannungsfelder zwischen Techik, Vertrieb und Marketing
B2B
Besonderheiten auf der Anbieterseite
- kein anonymer Markt, sondern ein spezieller mit weniger Kunden
- Anbieterverhalten oft geprägt durch Anbietergemeinschaften/ Mulitorganistionalität und Multipersonalität
- Personal Selling hat besondere Bedeutung
- Betrachtung von Geschäftsbeziehungen, nicht einzelnen Transaktionen
- staatliche Einflussnahme
Buying-Center-Konzepte / Decision Making-Unit
- Beschaffungsentscheidungen von mehreren Personen
- Bildung von problembezogenen Gruppen
- Mitglieder in verschiedenen Rollen
- Gruppen informell und formell
BC
Entscheidende Fragen für Anbieter
- Wer sind Mitglieder des BC?
- wie verhalten diese sich?
- Informations-, Entscheidungsverhalten, Einfluss einzelner Mitglieder, Interessen der Mitglieder
Rollenstruktur im BC
Entscheider
Beeinflusser
Einkäufer
Informationsselektierer
Benutzer
BC Entscheider
- Organisationsmitglieder, die Auftragsvergabe bestimmen, häufig Mitglieder der Unternehmensleitung
BC Beeinflusser
- formal nicht am Kaufprozess beteiligt
- Entscheidung durch Einflussnahmen
- Festlegung von Normen
- technische Mindestanforderungen
- beeinflusste Informationspolitik
BC Einkäufer
Organisationsmitglieder, die Lieferanten auswählen, Kaufabschlüsse tätigen --> Einkaufsabteilung
BC Informationsselektierer
- steuern Informationsfluss in und im Center
- indirekter Einfluss durch Entscheidungsvorbereitung
BC Benutzer
- Personen, die später mit dem Gut arbeiten müssen
- Schlüsselstellung im Beschaffungsprozess, da Erfahrung bei Qualität des Produktes
