Marketing / Kap. 11 Verkaufspläne

Verkaufspläne

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Alfio Santangelo

Fichier Détails

Cartes-fiches	16
Langue	Deutsch
Catégorie	Marketing
Niveau	Autres
Crée / Actualisé	30.12.2012 / 24.03.2013
Lien de web	https://card2brain.ch/box/marketing_kap_11_verkaufsplaene
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Liste des carte

Étudier

Aufteilung Verkaufspläne? (2)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

- Primäre und Sekundäre

Mit den primären Verkaufsplänen werden Resourcen geplant: (4)

Commandes clavier:

= tourner,

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- Umsatzpläne

- Absatzpläne

- Deckungsbeitragspläne

- Einsatzpläne

Was geschieht in der Umsatzplanung?

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- Die Kenngrössen von Bereichszielen werden auf tiefere hierarchische Ebenen delegiert

( Kenngrössen: Produktegruppen, Kundenklassen, geografische Gebiete, AD-Gebieten, zeitl. Kriterien z.B. Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)

Mit der Einsatzplanung wird bestimmt? (4)

Commandes clavier:

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- welche Verkaufskontakte

- zu welchem Zeitpunkt

- an welchem Ort

- zwischen welchen Personen (Verkäufer-Kunde) stattfinden soll

Welche Planungen enthält die Einsatzplanung? (4)

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- Gliederungsplanung / Streuplanung (Operationsgebiet der Verkäufer festlegen)

- Zeitplanung (zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze)

- Routen- und Tourenplanung (Weg/Fahrt zum Treffpunkt optimieren)

- Verkaufsstufenplan (einzelne Stufen des Verkaufs definieren)

Wie sind die versch. Schritte des Verkaufsstufenplans? (10)

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- Planung und Konzeption/Erfassung

- Produktion von Hilfsmitteln

- Versand Mailing

- Rücklauf wird laufend bearbeitet und Bestellungen werden ausgeliefert

- Tel. Nachfassen, Terminvereinbarung für AD

- AD besucht potenziellen Kd. / Erstbesuch

- Nachbearbeitung der Besuche, Ausarbeitung von Angeboten

- Nachfassen wo nötig

- Zweitbesuche von AD bei Bedarf

- Abschluss Aktion und Schlussbesprechung

Was bedeutet B2C?

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- Business to Customer (Beziehung Unternehmen zu Konsumenten)

Was Bedeutet B2B?

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- Business to Business (Beziehung zwischen Unternehmen)

Was wird mit den sekundären Verkaufsplänen definiert?

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- Die Infrastruktur für die Umsetzung der Verkaufsstrategien, Umsatz- und Einsatzplänen.

Bei den sekundären VP geht es um die Planung von? (3)

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- der Verkaufsorganisation (Aufbau- / Ablauforganisation)

- des Verkaufspersonals (Auswahl MA Verkauf)

- der Verkaufshilfen (Verkaufshilfsmittel)

Organigramme der wichtigsten Organisationsformen? (4)

- Einlinienorganisation

- Stab-Linien-Organisation

- Divisionale Organisation

- Matrix-Organisation

Die Auswahl der Verkaufsmitarbeitenden in 4 Schritten unterteilt?

- Anforderungen

- Rekrutierungsmöglichkeiten und Selektionsgrundsätze

- Entscheid der Rekrutierung

- Erfolgskontrolle

Rekrutierungsmöglichkeiten? (2)

- zentrale und dezentrale (über interne HR-Abteilung oder extern)

- interne oder externe ( interne Ausschreibungen/Beförderung etc. oder Stellenanzeigen, RAV, Temp-Büros, Stellenvermittler)

Verkaufshilfsmittel-Arten? (2)

- persönliche und technische

Persönliche Hilfsmittel? (2)

- bestehende (Auftreten, Ausstrahlung, Sozialkompetenz, Beziehungsnetz)

- antrainiert (Fachkompetenz, Produktkenntnisse, Verhandlung Verk. und Abschluss)

Technische Hilfsmittel? (3)

- Präsentation (Muster, Prospekte, Videos, DVD, mit Laptop od. über Homepage)

- Information (Intranet, Datenbank, Karteien, BB, Datenblätter, Gespräche)

- Transport (Geschäftsauto, Halb-Tax Zug etc.)

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