Marketing / Kap. 11 Verkaufspläne
Verkaufspläne
Verkaufspläne
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Lernkarten
Aufteilung Verkaufspläne? (2)
- Primäre und Sekundäre
Mit den primären Verkaufsplänen werden Resourcen geplant: (4)
- Umsatzpläne
- Absatzpläne
- Deckungsbeitragspläne
- Einsatzpläne
Was geschieht in der Umsatzplanung?
- Die Kenngrössen von Bereichszielen werden auf tiefere hierarchische Ebenen delegiert
( Kenngrössen: Produktegruppen, Kundenklassen, geografische Gebiete, AD-Gebieten, zeitl. Kriterien z.B. Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)
Mit der Einsatzplanung wird bestimmt? (4)
- welche Verkaufskontakte
- zu welchem Zeitpunkt
- an welchem Ort
- zwischen welchen Personen (Verkäufer-Kunde) stattfinden soll
Welche Planungen enthält die Einsatzplanung? (4)
- Gliederungsplanung / Streuplanung (Operationsgebiet der Verkäufer festlegen)
- Zeitplanung (zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze)
- Routen- und Tourenplanung (Weg/Fahrt zum Treffpunkt optimieren)
- Verkaufsstufenplan (einzelne Stufen des Verkaufs definieren)
Wie sind die versch. Schritte des Verkaufsstufenplans? (10)
- Planung und Konzeption/Erfassung
- Produktion von Hilfsmitteln
- Versand Mailing
- Rücklauf wird laufend bearbeitet und Bestellungen werden ausgeliefert
- Tel. Nachfassen, Terminvereinbarung für AD
- AD besucht potenziellen Kd. / Erstbesuch
- Nachbearbeitung der Besuche, Ausarbeitung von Angeboten
- Nachfassen wo nötig
- Zweitbesuche von AD bei Bedarf
- Abschluss Aktion und Schlussbesprechung
Was bedeutet B2C?
- Business to Customer (Beziehung Unternehmen zu Konsumenten)
Was Bedeutet B2B?
- Business to Business (Beziehung zwischen Unternehmen)
Was wird mit den sekundären Verkaufsplänen definiert?
- Die Infrastruktur für die Umsetzung der Verkaufsstrategien, Umsatz- und Einsatzplänen.
Bei den sekundären VP geht es um die Planung von? (3)
- der Verkaufsorganisation (Aufbau- / Ablauforganisation)
- des Verkaufspersonals (Auswahl MA Verkauf)
- der Verkaufshilfen (Verkaufshilfsmittel)
Organigramme der wichtigsten Organisationsformen? (4)
- Einlinienorganisation
- Stab-Linien-Organisation
- Divisionale Organisation
- Matrix-Organisation
Die Auswahl der Verkaufsmitarbeitenden in 4 Schritten unterteilt?
- Anforderungen
- Rekrutierungsmöglichkeiten und Selektionsgrundsätze
- Entscheid der Rekrutierung
- Erfolgskontrolle
Rekrutierungsmöglichkeiten? (2)
- zentrale und dezentrale (über interne HR-Abteilung oder extern)
- interne oder externe ( interne Ausschreibungen/Beförderung etc. oder Stellenanzeigen, RAV, Temp-Büros, Stellenvermittler)
Verkaufshilfsmittel-Arten? (2)
- persönliche und technische
Persönliche Hilfsmittel? (2)
- bestehende (Auftreten, Ausstrahlung, Sozialkompetenz, Beziehungsnetz)
- antrainiert (Fachkompetenz, Produktkenntnisse, Verhandlung Verk. und Abschluss)
Technische Hilfsmittel? (3)
- Präsentation (Muster, Prospekte, Videos, DVD, mit Laptop od. über Homepage)
- Information (Intranet, Datenbank, Karteien, BB, Datenblätter, Gespräche)
- Transport (Geschäftsauto, Halb-Tax Zug etc.)
