Marketing / Kap. 11 Verkaufspläne

- Umsatzpläne

- Absatzpläne

- Deckungsbeitragspläne

- Einsatzpläne

- Die Kenngrössen von Bereichszielen werden auf tiefere hierarchische Ebenen delegiert

( Kenngrössen: Produktegruppen, Kundenklassen, geografische Gebiete, AD-Gebieten, zeitl. Kriterien z.B. Monat, Quartal, Halbjahr, Jahr)

- welche Verkaufskontakte

- zu welchem Zeitpunkt

- an welchem Ort

- zwischen welchen Personen (Verkäufer-Kunde) stattfinden soll

- Gliederungsplanung / Streuplanung (Operationsgebiet der Verkäufer festlegen)

- Zeitplanung  (zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze)

- Routen- und Tourenplanung (Weg/Fahrt zum Treffpunkt optimieren)

- Verkaufsstufenplan (einzelne Stufen des Verkaufs definieren)

- Planung und Konzeption/Erfassung

- Produktion von Hilfsmitteln

- Versand Mailing

- Rücklauf wird laufend bearbeitet und Bestellungen werden ausgeliefert

- Tel. Nachfassen, Terminvereinbarung für AD

- AD besucht potenziellen Kd. / Erstbesuch

- Nachbearbeitung der Besuche, Ausarbeitung von Angeboten

- Nachfassen wo nötig

- Zweitbesuche von AD bei Bedarf

- Abschluss Aktion und Schlussbesprechung

- Business to Customer (Beziehung Unternehmen zu Konsumenten)

- Business to Business (Beziehung zwischen Unternehmen)

- Die Infrastruktur für die Umsetzung der Verkaufsstrategien, Umsatz- und Einsatzplänen.

- der Verkaufsorganisation (Aufbau- / Ablauforganisation)

- des Verkaufspersonals (Auswahl MA Verkauf)

- der Verkaufshilfen (Verkaufshilfsmittel)

- Einlinienorganisation

- Stab-Linien-Organisation

- Divisionale Organisation

- Matrix-Organisation

- Anforderungen

- Rekrutierungsmöglichkeiten und Selektionsgrundsätze

- Entscheid der Rekrutierung

- Erfolgskontrolle

- zentrale und dezentrale (über interne HR-Abteilung oder extern)

- interne oder externe ( interne Ausschreibungen/Beförderung etc. oder Stellenanzeigen, RAV, Temp-Büros, Stellenvermittler)

- persönliche und technische

- bestehende (Auftreten, Ausstrahlung, Sozialkompetenz, Beziehungsnetz)

- antrainiert (Fachkompetenz, Produktkenntnisse, Verhandlung Verk. und Abschluss)

- Präsentation (Muster, Prospekte, Videos, DVD, mit Laptop od. über Homepage)

- Information (Intranet, Datenbank, Karteien, BB, Datenblätter, Gespräche)

- Transport (Geschäftsauto, Halb-Tax Zug etc.)