Kapitel 6: Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung

Ziel und Zweck: angestrebte Zielsetzungen Vertrieb auf tiefer liegende Ebenen herunterbrechen & Teilziele in unterschiedlichen Bereichen festlegen

Unterschiede primäre Vertriebspläne zur Erreichung quantitative Ziele & sekundäre Vertriebspläne zur Erreichung der qualitativen Ziele:

• primäre: für Vertrieb notwendige Ressourcen festgelegt
  • Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag (DB) Combined Ratio
  • Einsatzplanung
  • Verkaufsstufenplanung
• sekundäre: Infrastruktur für Umsetzung der Vertriebsstrategie & Umsetzung primäre Vertriebspläne definieren
  • Organisationsplanung
  • Entlohnungs- / Motivationsprogrammplanung
  • Personal- / Ausbildungsplanung
  • Verkaufshilfenplanung

1. Produkte
   1. Versicherungssparten
   2. Produktkategorien
   3. Produkte
   4. Produktbausteine
2. Kundengruppen
   1. Kundentypologien
   2. Marktsegmente
   3. Zielgruppen
3. Vertriebskanäle
   1. eigener Vertrieb
   2. Banken
   3. Makler
   4. Direktgeschäft
4. Geografische Gebiete
   1. Eigenvertrieb = 3-5 Regionen
   2. Banken und Makler = Aufteilung nach Sprachregionen
   3. Direktvertrieb = zentrale Abteilung / Callcenter Lösungen zentral oder dezentral
5. Zeitliche Kriterien
   1. Jahresnplanwerte auf Semester / Trimester / Quartals / Monats / Wochenwerte aufgeteilt
   2. Bestimmte Versicherungsverträge hängen von Kündigungsterminen ab
   3. Produkt Neueinführungen sind besondere Vertriebsaktivitäten meist in begrenzten Zeitfenstern geplant

Deckungsbeitrag ist Differenz zwischen erzielten Erlösen (Umsatz) und variablen Kosten = Betrag zur Deckung der Fixkosten

• vorzugsweise nach Kanälen, Produkten, Produktgruppen, Gebieten, Kundengruppen
• Deckungsbeiträge immer auf tiefere Stufen herunter brechen (auch GA)

Verhältnis zwischen Prämieneinnahmen und Aufwendungen für Schäden, Verwaltung und Abschlusskosten

definiert Einsatz MA des Vertriebs

dienst systematischen Marktbearbeitung & legt das von einzelnen Vertriebsmitarbeitenden zu betreuende Verkaufsgebiet und Vertriebsaktivität fest

• Grundlage liefert Zuweisung geografischen Markt oder ausgewählte Kundengruppen
• auch als Kontakt- oder Streuplan bezeichnet
• bei Gliederung geografischen Markt ist faire Aufteilung der Verkaufsgebiete sicherzustellen
• Gleichzeitig gleiche Arbeitslast in verschiedenen Gebieten gewährleisten