Kapitel 6: Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung
Versicherungsfachausweis 3. Semester
Versicherungsfachausweis 3. Semester
operative Vertriebspläne - primäre Vertriebsplanung
Ziel und Zweck: angestrebte Zielsetzungen Vertrieb auf tiefer liegende Ebenen herunterbrechen & Teilziele in unterschiedlichen Bereichen festlegen
Unterschiede primäre Vertriebspläne zur Erreichung quantitative Ziele & sekundäre Vertriebspläne zur Erreichung der qualitativen Ziele:
- primäre: für Vertrieb notwendige Ressourcen festgelegt
- Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag (DB) Combined Ratio
- Einsatzplanung
- Verkaufsstufenplanung
- sekundäre: Infrastruktur für Umsetzung der Vertriebsstrategie & Umsetzung primäre Vertriebspläne definieren
- Organisationsplanung
- Entlohnungs- / Motivationsprogrammplanung
- Personal- / Ausbildungsplanung
- Verkaufshilfenplanung
Aufteilungskriterien
- Produkte
- Versicherungssparten
- Produktkategorien
- Produkte
- Produktbausteine
- Kundengruppen
- Kundentypologien
- Marktsegmente
- Zielgruppen
- Vertriebskanäle
- eigener Vertrieb
- Banken
- Makler
- Direktgeschäft
- Geografische Gebiete
- Eigenvertrieb = 3-5 Regionen
- Banken und Makler = Aufteilung nach Sprachregionen
- Direktvertrieb = zentrale Abteilung / Callcenter Lösungen zentral oder dezentral
- Zeitliche Kriterien
- Jahresnplanwerte auf Semester / Trimester / Quartals / Monats / Wochenwerte aufgeteilt
- Bestimmte Versicherungsverträge hängen von Kündigungsterminen ab
- Produkt Neueinführungen sind besondere Vertriebsaktivitäten meist in begrenzten Zeitfenstern geplant
Umsatzplanung
Absatzplanung
Deckungsbeitragsplanung
Deckungsbeitrag ist Differenz zwischen erzielten Erlösen (Umsatz) und variablen Kosten = Betrag zur Deckung der Fixkosten
- vorzugsweise nach Kanälen, Produkten, Produktgruppen, Gebieten, Kundengruppen
- Deckungsbeiträge immer auf tiefere Stufen herunter brechen (auch GA)
Combined Ratio
Verhältnis zwischen Prämieneinnahmen und Aufwendungen für Schäden, Verwaltung und Abschlusskosten
Einsatzplanung
definiert Einsatz MA des Vertriebs
Gliederungsplanung
dienst systematischen Marktbearbeitung & legt das von einzelnen Vertriebsmitarbeitenden zu betreuende Verkaufsgebiet und Vertriebsaktivität fest
- Grundlage liefert Zuweisung geografischen Markt oder ausgewählte Kundengruppen
- auch als Kontakt- oder Streuplan bezeichnet
- bei Gliederung geografischen Markt ist faire Aufteilung der Verkaufsgebiete sicherzustellen
- Gleichzeitig gleiche Arbeitslast in verschiedenen Gebieten gewährleisten
Zeitplanung
Bestimmt zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze / erfolgt auf Grundlagen Gliederungsplans und wird beeinflusst durch:
- Zeitliche Verfügbarkeit des Kunden
- Kontaktqualität und Kontaktperiodizität
- Struktur, Infrastruktur, Prozesse: Kundenservice, technische Unterstützung
- Bestandes- und Neukundengeschäft
- Besuchsvorbereitung des MA
- Nachbereitung Kundenkontakt
- Bearbeitung der Geschäftsvorfälle
- Administrative Tätigkeiten
- Wohnort des Vertriebs-MA
- Projektmitarbeit
- Kurse, politische Ämter, Verbandsarbeit
Aufgrund jährlichen Planung werden pro MA jährliche Ziele daraus ableiten und Quartals- und Monatsziele festgelegt / aufgrund dieser Ziele erfolgt wöchentliche Planung pro Berater
Routen- oder Tourenplanung
Erfolgt in Anlehnung an Zeitplan (Wochenplan) / Berater selbst dafür zuständig / berücksichtigt zur Verfügungsstehende verkaufsaktive Zeit Berater, Qualität + Länge Verkehrswege, Wahl Verkehrsmittel
Viele nicht voraussehbare Einflüsse prägen Routen- oder Tourenplanung:
- Kuchenprinzip
- Verkaufsgebiet in möglichst 5 gleich grosse Segmente aufgeteilt = Reisegebiet des Wochentags
- Blattprinzip
- Route bestimmt, möglichst kurze Verbindungsstrecke zwischen VN aufweist
Verkaufsstufenplanung
stellt Reihe von aufeinander abgestimmte Verkaufsmassnahmen dar, die zum Ziel haben,
- neue Kunden zu finden
- bestehende Kunden zu binden
- deren Umsatz auszubauen
Einzelne Schritte Verkaufsmassnahmen festgelegt / zeigt wie und wann durch wen z.B. Verkaufsaktion durchgeführt wird
Erfolg Verkaufsaktion hängt im Wesentlichen von Qualität der Adresselektion ab / Erfolgschancen steigen bei schon bestehenden Kundenbeziehungen
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Flashcards
operative Vertriebspläne - primäre Vertriebsplanung
Ziel und Zweck: angestrebte Zielsetzungen Vertrieb auf tiefer liegende Ebenen herunterbrechen & Teilziele in unterschiedlichen Bereichen festlegen
Unterschiede primäre Vertriebspläne zur Erreichung quantitative Ziele & sekundäre Vertriebspläne zur Erreichung der qualitativen Ziele:
- primäre: für Vertrieb notwendige Ressourcen festgelegt
- Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag (DB) Combined Ratio
- Einsatzplanung
- Verkaufsstufenplanung
- sekundäre: Infrastruktur für Umsetzung der Vertriebsstrategie & Umsetzung primäre Vertriebspläne definieren
- Organisationsplanung
- Entlohnungs- / Motivationsprogrammplanung
- Personal- / Ausbildungsplanung
- Verkaufshilfenplanung
Aufteilungskriterien
- Produkte
- Versicherungssparten
- Produktkategorien
- Produkte
- Produktbausteine
- Kundengruppen
- Kundentypologien
- Marktsegmente
- Zielgruppen
- Vertriebskanäle
- eigener Vertrieb
- Banken
- Makler
- Direktgeschäft
- Geografische Gebiete
- Eigenvertrieb = 3-5 Regionen
- Banken und Makler = Aufteilung nach Sprachregionen
- Direktvertrieb = zentrale Abteilung / Callcenter Lösungen zentral oder dezentral
- Zeitliche Kriterien
- Jahresnplanwerte auf Semester / Trimester / Quartals / Monats / Wochenwerte aufgeteilt
- Bestimmte Versicherungsverträge hängen von Kündigungsterminen ab
- Produkt Neueinführungen sind besondere Vertriebsaktivitäten meist in begrenzten Zeitfenstern geplant
Umsatzplanung
Absatzplanung
Deckungsbeitragsplanung
Deckungsbeitrag ist Differenz zwischen erzielten Erlösen (Umsatz) und variablen Kosten = Betrag zur Deckung der Fixkosten
- vorzugsweise nach Kanälen, Produkten, Produktgruppen, Gebieten, Kundengruppen
- Deckungsbeiträge immer auf tiefere Stufen herunter brechen (auch GA)
Combined Ratio
Verhältnis zwischen Prämieneinnahmen und Aufwendungen für Schäden, Verwaltung und Abschlusskosten
Einsatzplanung
definiert Einsatz MA des Vertriebs
Gliederungsplanung
dienst systematischen Marktbearbeitung & legt das von einzelnen Vertriebsmitarbeitenden zu betreuende Verkaufsgebiet und Vertriebsaktivität fest
- Grundlage liefert Zuweisung geografischen Markt oder ausgewählte Kundengruppen
- auch als Kontakt- oder Streuplan bezeichnet
- bei Gliederung geografischen Markt ist faire Aufteilung der Verkaufsgebiete sicherzustellen
- Gleichzeitig gleiche Arbeitslast in verschiedenen Gebieten gewährleisten
Zeitplanung
Bestimmt zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze / erfolgt auf Grundlagen Gliederungsplans und wird beeinflusst durch:
- Zeitliche Verfügbarkeit des Kunden
- Kontaktqualität und Kontaktperiodizität
- Struktur, Infrastruktur, Prozesse: Kundenservice, technische Unterstützung
- Bestandes- und Neukundengeschäft
- Besuchsvorbereitung des MA
- Nachbereitung Kundenkontakt
- Bearbeitung der Geschäftsvorfälle
- Administrative Tätigkeiten
- Wohnort des Vertriebs-MA
- Projektmitarbeit
- Kurse, politische Ämter, Verbandsarbeit
Aufgrund jährlichen Planung werden pro MA jährliche Ziele daraus ableiten und Quartals- und Monatsziele festgelegt / aufgrund dieser Ziele erfolgt wöchentliche Planung pro Berater
Routen- oder Tourenplanung
Erfolgt in Anlehnung an Zeitplan (Wochenplan) / Berater selbst dafür zuständig / berücksichtigt zur Verfügungsstehende verkaufsaktive Zeit Berater, Qualität + Länge Verkehrswege, Wahl Verkehrsmittel
Viele nicht voraussehbare Einflüsse prägen Routen- oder Tourenplanung:
- Kuchenprinzip
- Verkaufsgebiet in möglichst 5 gleich grosse Segmente aufgeteilt = Reisegebiet des Wochentags
- Blattprinzip
- Route bestimmt, möglichst kurze Verbindungsstrecke zwischen VN aufweist
Verkaufsstufenplanung
stellt Reihe von aufeinander abgestimmte Verkaufsmassnahmen dar, die zum Ziel haben,
- neue Kunden zu finden
- bestehende Kunden zu binden
- deren Umsatz auszubauen
Einzelne Schritte Verkaufsmassnahmen festgelegt / zeigt wie und wann durch wen z.B. Verkaufsaktion durchgeführt wird
Erfolg Verkaufsaktion hängt im Wesentlichen von Qualität der Adresselektion ab / Erfolgschancen steigen bei schon bestehenden Kundenbeziehungen
