Internationaler Vertrieb

• Sozio-Kulturell: Kultur (Hofstede; GLOBE),  Demographische Entwicklung
• Ökonomisch: BIP, Kaufkraft, Zinsentwicklung
• Phsysisch: Klima, Topografie(Straßenverkehrsnetz)
• Politisch-Rechtlich: Internationales Recht, Wirtschaftssystem, Gewerkschaften
  • Trend: Freihandelszonen (NAFTA, EU), Privatisierung staatlicher Unternehmen
• Technisch: Internet, Transportwesen, Kosten

• Subventionen und Bailouts
• Einwanderungsbegrenzungen
• Investitionsverbote
• Exportrestriktionen
• Handelshemmnisse
  • Zölle
  • Nicht tarifäre Hemmnisse: Quten, Standards, Lizenzen

• Hofstede
  • Machtdistanz(Hoch: Anweisungen erwartet, Zentralisation)(Niedrig: Teamwork)
  • Ungewissheitsvermeidung (Stark; Angst vor Veränderung // Schwach: Risikobereitschaft)
  • Individualismus (vs. Kollektivismus)
  • Maskulinität (vs. Feminität) --> männl: Erflg, Konkurrenz //weibl --> Fürsorge, Kooperation
  • Langfristigkeit (vs. Kurzfristig)
• GLOBE (Global Leadership and Organizational Behaviour Effectiveness)
  • Neun Kulturdimensionen
    • Unsicherheitsvermeidung
    • Akzeptanz von Machtdistanz
    • Institutioneller Kollektivismus
    • Gruppenkollektivismus
    • Geschlechtergleichheit
    • Durchsetzungsfähigkeit
    • Zukunftsorientierung
    • Humanorientierung
    • Leistungsorientierung
•  

• Wettbewerber der Branche (Hoch, wenn viele gleiche Unternehmen mit ähnlicher Strategie)
• Lieferanten (Hohe Verhandlungsmacht, wenn wenig große Lieferanten)
• Neue Anbieter (Eintrittsbarrieren: Skaleneffekte, Patente, Wechselbarrieren)
• Abnehmer (Hohe Verhandlungsmacht, wenn hohe Abnahmemenge)
• Ersatzprodukte (Markentreue / Kundenbindung)

.

1. Festlegung des Internationalisierungsgrades
2. Selektion von Ländermärkten
3. Gestaltung der internationalen Markterschließung

• EPRG-Schema
  • Ethnozentrisches (heimatlandorientiert) Führungskonzept "This works at home, therefore, it must work in your country“
  • Polyzentrisches (gastlandorientiertes) Führungskonzept (Anpassung der Managementtechniken an lokale Bedingungen)
  • Geozentrisches (weltorientiertes) Führungskonzept: weltweite Arbeitsteilung
  • Regiozentrisches Führungskonzept: einzelne Wirtschaftsräume (EU, NAFTA; 
    MERCOSUR) relativ homogen
• Idealtypische Führungskonzepte (Bartlett/Ghoshal)
  • Globale Strategie: Weltweite Formulierung von Standardisierung
  • Transnationale Strategie: Skaleneffekte, Liefer ung Leistungsverflechtung
  • Internationale Strategie: Mutter = Tochter --> kaum lokale Anpassung (ethnozentrisch)
  • Multinationale Strategie: Orientierung an Gastland, Tochtergesellschaften (polyzentrisch)

• Kriterien
  • Marktattraktivität
    • Institutionell: politische Stabilität
    • Nachfragebezogen: Anzahl der Kunden, Kaufkraft p. Kopf
    • Wettbewerbsbezogen: Vorteile
  • Markteintrittsbarrieren
    • Länderrisiken (Zölle, staatliche Auflagen)
    • Nachfragebezogen: Sprache, Loyalität zu Wettbewerbern)
    • Wettbewerbsbezogen: Image der Wettbewerber
    • Verhaltensbedingte Barrieren (Psychische Distanz)
• Vorgehensweise
  • Vorauswahl: Aussondern von Ländern aus sachlichen Grunden, Managementwerten, Strategie
  • Grobauswahl: Marktforschung, Analyse des Wettbewerbgsumfeldes (anhand Scoring, Portfolio)
  • Detailauswal: Investitionsrechnung, Business Plan
    • Kapitalwert ( Summe aus (e-a) / (1+i)^t 

• Veränderung der Marktattraktivität
  • Anbieterbezogen: Mengendegressionseffekte durch neues Land
  • Nachfragerbezogen: Land als Brückenkopf für Erschließung weiterer Länder
  • Konkurrenzbezogen: Frontalangriff in Land, in dem Konkurrent stark ist
• Veränderung von Marktbarrieren
  • Anbieterbezogen: Forderung nach Aufbau eigener Produktionsstätte zerstört MDE
  • Nachfragerbezogen: Arbitrage aus Niedrigpreisland
  • Konkurrenzbezogen: zu erwartende Vergeltungskosten

1. Auswahl der Variablen: Rohdatenmatrix
2. Bestimmung der Ähnlichkeiten (FOLIE 157)
   1. Euklidische Distanz
3. Anwendung Fusionierungsalgorythmus
4. Bestimmung Clusterzahl
5. Beschreibung der Cluster

• Wahl der Form 
  • Produktion im Heimatland
    • Indirekter Export: Agentur oder Kooperation
    • Direkter Export
      • Ohne Investition: Endverbraucher, Importeur
      • Mit Investition: Niederlassung
  • Produktion im Gastland
    • Ohne Investition: Lizenzvergabe, Franchising, Strategische Allianz
    • Mit Investition: Joint Venture, Tochtergesellschaft
  • Rangordnung:
    • Export --> Lizenz --> Franchising --> Joint Venture --> Auslandsniederlassung --> Produktionsbetrieb --> Tochtergesellschaften
• Entscheidung über Timing
  • Sukzessive Strategie: Ein Land nach dem anderen
  • Simultane Strategie: Mehere Regionen/Länder gleichzeitig in einem Zeitraum
  • Selektive Strategie: Erst ein Land, dann zwei Weitere, dann wieder ein Land
  • Weitere Selektionsmöglichkeit
    • First to market Strategie
    • Early Follower Strategy
    • Late Follower Strategy
    •  

• Greenfield
  • Auf der Grünen Wiese planen und selbst ein Investment aufbauen
  • PRO: Flexibel und Frei in der Gestaltung, Attraktiver für Arbeitsmarkt und weitere Investments
  • CON: Unkenntniss des Marktes
• Brownfield
  • Existierende Firma aufkaufen und von deren Kenntnissen profitieren
  • PRO: Evtl. notwendige Lizenzen oder Genehmigungen sind schon vorhanden
  • CON: Hohe Änderungskosten oder Anpassungskosten

• Sprinklerstrategie
  • gleichzeitige Bemühung in mehrere Länder
  • PRO:
    • schnellere Erschließung von Märkten
    • Keine Entwicklung eines Graumarktes
  • CON:
    • weitgehend standardisierte Marktbearbeitung
    • mgl. in stark umkämpften Märkten zu wenig Ressourcen
    • Höherer Preis, da kürzerer Produktlebenszyklus
• Wasserfallstrategie
  • Ein Landeintritt nach dem anderen, zum Ziel der Vermeidung von länderübergreifenden Flops
  • PRO:
    • geringeres Risiko, da erst nach erfolgreichem Launch in neues Land gewechselt wird
  • CON:
    • Neue Märkte werden langsamer erschlossen
    • Vernachlässigung einzelner Märkte
    • Entwicklung eines Graumarktes

• Potentiale
  • Kostensenkungspotential
    • Standardisierung:
    • Differenzierung:
  • Erlöserhöhungspotential
    • Standardisierung:
    • Differenzierung:
• Einflussfaktoren
  • Produkt
  • Preis
  • Distribution
  • Kommunikation

• Kulturgebundenheit von Produkten: High-Tech kaum gebunden (stark standardisiert) ,Haushaltsgüter stark gebunden (Kaum standardisiert)
• Entwicklung internationaler Markennamen
  • Juristische Kriterien: Internationel Schutzfähigkeit
  • Marketingspezifische Kriterien: Anziehungskraft, Produktrelevanz
  • Lingustische Kriterien:
    • Phonetisch: Aussprechbarkeit
    • Semantisch: Assoziationen, Verständlichkeit
    • Morphologisch: Kürze, Einfachheit
•  

• Cost-Plus: Alle beim Export anfallenden Kosten werden auf den Fabrikabgabepreis aufgeschlagen
  • PRO: Einfach zu ermitteln ohne Marktreasearch und ohne Kentnisse des Gastmarktes
  • CON: Ausgehend von Kosten wird evtl. nicht der max. Gewinn erwirtschaftet, Kunden werden nicht betrachtet
• Arbitragegeschäfte: 
  • Arbitragegewinn = Preisdifferenz – Arbitragekosten
    • Begünstigt durch: Leichter Transport, hoher Preisunterschied, kaum Leistungsunterschied
• Staatliche Eingriffe
  • Steuern, Zölle, Quoten
• Distributionsstrukturen
• Inflations- und Währungsrisiken
  • Wenn hoch = Abwertung der Währung
  • Problematisch auf Märkten mit Preiskontrollen
  • Begrenzung der Risiken durch ausländische Tochterunternehmen
• Empfhelung:
  • Standardisierung: Freier Warenverkehr, Re-/Parallelimporte, Globalisierung
  • Differenzierung: Bei Kunden, Wettbewerbsumfeld, Gesetzen, Risiken

• Standardisierungsbarrieren
  • Landessprache
    • Analphabetenquote beachten
    • Unterschied zwischen verstehen und tatsächlich verstehen
  • Landeskultur
    • unterschiedliche Wahrnehmungen (Frauen, Pflegeprodukte)
    • Bedeutung von Farben (weiß (EU:Reinheit, CHINA: Trauer)
  • Medieninfrastruktur
    • Anzahl der TVs/Radioss/Internetanschlüsse pro Haushalt unterschiedlich
  • Rechtliche Regelungen
    • Verbote vergleichender Werbung
    • Werbeverbote für bestimmte Produkte (Zigaretten)
    • Zulässige Werbezeit
• Empfehlung:
  • Standardisierung wenn: kleiner Etat, einheitliche Produktverwendung, ähnliche transnationale Zielgruppen
  • Differenzierung wenn: interkulturelle Unterschiede, unterschiedliche Medienlandschaft

• Besonderheiten
  • Gestaltung des Vertriebssystems
  • Geringe Qualität der Beziehungen
  • Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
  • Vertriebslogistik

• Management bei internationalem Vertrieb
  • Festlegung der Strategie: Zielkunden, Anforderungen, Beschaffungsprozess des Kd., Wettbewerber
  • Organisation des Vertriebs: Nach Gebieten, Kunden, Produkten, Funktionen
  • Entscheidung über dezentral oder zentral: Dezentral (Kontrolle über Kennzahlen), Zentral (Vorgabe des Tagesgeschäftes)
    • PRO Zentral: Homogene Nachfrage, Globale Marke, Wettbewerbsüberwachung
    • PRO Dezentral: Spezialisierte Branche, Soziokulturelle Unterschiede
    • Mischformen:
      • Gemeinsame Entscheidungsfindung
      • Sukzessive Entscheidungsfindung
      • Partielle Entscheidungsfindung
  • Entscheidung über Herkunft der Mitarbeiter (EXPAT, Gastland, Drittländer)
  • Mitarbeiterbezigene Ebene (Zielsetzung, Vergütung, Beurteilung, Kontrolle)
  • Internationale Kundeninteraktion (beziehungsorientiert vs. sachorientiert)
  • Internationales Key Account Management
    • externe Gründe
      • inadäquater weltweiter support
      • Preisunterschiede in den Ländern
    • interne Gründe
      • Reaktion auf globale Absatzchancen
      • Schaffung von Wettbewerbsvorteil
    • Hauptkonfliktursachen 
      • Überlastung der Teammitglieder
      • Mangeldne Akzeptanz der IKAM
      • Unterschiedliche fachliche Hintergründe
    • Internationale Teambuilding
      • Hierarchie muss klargestellt sein
      • 5 Faktoren der Kulturebenen müssen beachtet werden

• Matrixorganisation
  • Unternehmen nach Region organisiert, GAM als horizontale Ebene
  • GAM macht Strategie, Tagesgeschäft die Niederlassung
  • Konflikte der Matrixorga
    • Reisekostenzurechnung
    • Globale Verträge haben Vorang vor Regionsbedürfnissen (Preisnachlässe)
• Marktbezogene Integration
  • Organisation nach Branchen
  • GAM als neue Region führen

Folie 52 

Folie 60

Folie 82

Folie 50 (2.Skript) also 157 mein Skript

Folie 60 (2.Skript) also 167 mein Skript

Folie 67/68 (2.Skript) also 175 mein Skript

Folie 75 (2.Skript) also 182 mein Skript

Folie 90 (2.Skript) also 198 mein Skript

Folie 68 (3.Skript) also 295 mein Skript