Cartes mémoires Internationaler Vertrieb

Cartes-fiches	22
Langue	Deutsch
Catégorie	Gestion d'entreprise
Niveau	Université
Crée / Actualisé	29.06.2015 / 21.07.2015
Lien de web	https://card2brain.ch/box/internationaler_vertrieb
Intégrer	<iframe src="https://card2brain.ch/box/internationaler_vertrieb/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>

1. Nenne Motive zur Internationalisierung der Marktbearbeitung (1)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

Risikoreduktion: Umsatzstabilisierung, Ausgleich zu im Inland verlorenen Marktanteilen
Chancenrealisierung
- Absatzchancen
- Preisbezogene Chancen
- Kostenbezogene Chancen

2. Nenne die Komponenten des Internationalen Marktumfeldes (2.1)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

Sozio-Kulturell: Kultur (Hofstede; GLOBE), Demographische Entwicklung
Ökonomisch: BIP, Kaufkraft, Zinsentwicklung
Phsysisch: Klima, Topografie(Straßenverkehrsnetz)
Politisch-Rechtlich: Internationales Recht, Wirtschaftssystem, Gewerkschaften
- Trend: Freihandelszonen (NAFTA, EU), Privatisierung staatlicher Unternehmen
Technisch: Internet, Transportwesen, Kosten

3. Nenne Formen des Protektionismus (2.1)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

Subventionen und Bailouts
Einwanderungsbegrenzungen
Investitionsverbote
Exportrestriktionen
Handelshemmnisse
- Zölle
- Nicht tarifäre Hemmnisse: Quten, Standards, Lizenzen

4. Erläutere zwei Kulturmodelle (2.1)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

Hofstede
- Machtdistanz(Hoch: Anweisungen erwartet, Zentralisation)(Niedrig: Teamwork)
- Ungewissheitsvermeidung (Stark; Angst vor Veränderung // Schwach: Risikobereitschaft)
- Individualismus (vs. Kollektivismus)
- Maskulinität (vs. Feminität) --> männl: Erflg, Konkurrenz //weibl --> Fürsorge, Kooperation
- Langfristigkeit (vs. Kurzfristig)
GLOBE (Global Leadership and Organizational Behaviour Effectiveness)
- Neun Kulturdimensionen
  - Unsicherheitsvermeidung
  - Akzeptanz von Machtdistanz
  - Institutioneller Kollektivismus
  - Gruppenkollektivismus
  - Geschlechtergleichheit
  - Durchsetzungsfähigkeit
  - Zukunftsorientierung
  - Humanorientierung
  - Leistungsorientierung

5. Erläutere die Branchenstruktur nach Porter (2.1)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

Wettbewerber der Branche (Hoch, wenn viele gleiche Unternehmen mit ähnlicher Strategie)
Lieferanten (Hohe Verhandlungsmacht, wenn wenig große Lieferanten)
Neue Anbieter (Eintrittsbarrieren: Skaleneffekte, Patente, Wechselbarrieren)
Abnehmer (Hohe Verhandlungsmacht, wenn hohe Abnahmemenge)
Ersatzprodukte (Markentreue / Kundenbindung)

6. Gestalte eine Unternehmensanalyse (2.1)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

.

7. Erläutere die Internationale Marketingstrategie (3)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

Festlegung des Internationalisierungsgrades
Selektion von Ländermärkten
Gestaltung der internationalen Markterschließung

8. Festlegung des Internationalisierungsgrades (3.1)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

EPRG-Schema
- Ethnozentrisches (heimatlandorientiert) Führungskonzept "This works at home, therefore, it must work in your country“
- Polyzentrisches (gastlandorientiertes) Führungskonzept (Anpassung der Managementtechniken an lokale Bedingungen)
- Geozentrisches (weltorientiertes) Führungskonzept: weltweite Arbeitsteilung
- Regiozentrisches Führungskonzept: einzelne Wirtschaftsräume (EU, NAFTA;
  MERCOSUR) relativ homogen
Idealtypische Führungskonzepte (Bartlett/Ghoshal)
- Globale Strategie: Weltweite Formulierung von Standardisierung
- Transnationale Strategie: Skaleneffekte, Liefer ung Leistungsverflechtung
- Internationale Strategie: Mutter = Tochter --> kaum lokale Anpassung (ethnozentrisch)
- Multinationale Strategie: Orientierung an Gastland, Tochtergesellschaften (polyzentrisch)

9. Selektion von Ländermärkten (3.2)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

Kriterien
- Marktattraktivität
  - Institutionell: politische Stabilität
  - Nachfragebezogen: Anzahl der Kunden, Kaufkraft p. Kopf
  - Wettbewerbsbezogen: Vorteile
- Markteintrittsbarrieren
  - Länderrisiken (Zölle, staatliche Auflagen)
  - Nachfragebezogen: Sprache, Loyalität zu Wettbewerbern)
  - Wettbewerbsbezogen: Image der Wettbewerber
  - Verhaltensbedingte Barrieren (Psychische Distanz)
Vorgehensweise
- Vorauswahl: Aussondern von Ländern aus sachlichen Grunden, Managementwerten, Strategie
- Grobauswahl: Marktforschung, Analyse des Wettbewerbgsumfeldes (anhand Scoring, Portfolio)
- Detailauswal: Investitionsrechnung, Business Plan
  - Kapitalwert ( Summe aus (e-a) / (1+i)^t

10. Nenne Rückkopplungseffekte (3.2)

Commandes clavier:

= tourner,

= avant/arrière,

= faire défiler

Veränderung der Marktattraktivität
- Anbieterbezogen: Mengendegressionseffekte durch neues Land
- Nachfragerbezogen: Land als Brückenkopf für Erschließung weiterer Länder
- Konkurrenzbezogen: Frontalangriff in Land, in dem Konkurrent stark ist
Veränderung von Marktbarrieren
- Anbieterbezogen: Forderung nach Aufbau eigener Produktionsstätte zerstört MDE
- Nachfragerbezogen: Arbitrage aus Niedrigpreisland
- Konkurrenzbezogen: zu erwartende Vergeltungskosten

11. Internationale Marktsegmentierung (Clusteranalyse) (3.2)

Auswahl der Variablen: Rohdatenmatrix
Bestimmung der Ähnlichkeiten (FOLIE 157)
1. Euklidische Distanz
Anwendung Fusionierungsalgorythmus
Bestimmung Clusterzahl
Beschreibung der Cluster

12. Gestaltung der internationalen Markterschließung (3.3)

Wahl der Form
- Produktion im Heimatland
  - Indirekter Export: Agentur oder Kooperation
  - Direkter Export
    - Ohne Investition: Endverbraucher, Importeur
    - Mit Investition: Niederlassung
- Produktion im Gastland
  - Ohne Investition: Lizenzvergabe, Franchising, Strategische Allianz
  - Mit Investition: Joint Venture, Tochtergesellschaft
- Rangordnung:
  - Export --> Lizenz --> Franchising --> Joint Venture --> Auslandsniederlassung --> Produktionsbetrieb --> Tochtergesellschaften
Entscheidung über Timing
- Sukzessive Strategie: Ein Land nach dem anderen
- Simultane Strategie: Mehere Regionen/Länder gleichzeitig in einem Zeitraum
- Selektive Strategie: Erst ein Land, dann zwei Weitere, dann wieder ein Land
- Weitere Selektionsmöglichkeit
  - First to market Strategie
  - Early Follower Strategy
  - Late Follower Strategy

14. Vergleiche das Brownfield mit dem Greenfield Investment (3.3)

Greenfield
- Auf der Grünen Wiese planen und selbst ein Investment aufbauen
- PRO: Flexibel und Frei in der Gestaltung, Attraktiver für Arbeitsmarkt und weitere Investments
- CON: Unkenntniss des Marktes
Brownfield
- Existierende Firma aufkaufen und von deren Kenntnissen profitieren
- PRO: Evtl. notwendige Lizenzen oder Genehmigungen sind schon vorhanden
- CON: Hohe Änderungskosten oder Anpassungskosten

13. Bewerte die Wasserfall bzw. die Sprinklerstrategie

Sprinklerstrategie
- gleichzeitige Bemühung in mehrere Länder
- PRO:
  - schnellere Erschließung von Märkten
  - Keine Entwicklung eines Graumarktes
- CON:
  - weitgehend standardisierte Marktbearbeitung
  - mgl. in stark umkämpften Märkten zu wenig Ressourcen
  - Höherer Preis, da kürzerer Produktlebenszyklus
Wasserfallstrategie
- Ein Landeintritt nach dem anderen, zum Ziel der Vermeidung von länderübergreifenden Flops
- PRO:
  - geringeres Risiko, da erst nach erfolgreichem Launch in neues Land gewechselt wird
- CON:
  - Neue Märkte werden langsamer erschlossen
  - Vernachlässigung einzelner Märkte
  - Entwicklung eines Graumarktes

15. Internationaler Marketingmix (4)

Standardisierung vs. Differenzierung

Potentiale
- Kostensenkungspotential
  - Standardisierung:
  - Differenzierung:
- Erlöserhöhungspotential
  - Standardisierung:
  - Differenzierung:
Einflussfaktoren
- Produkt
- Preis
- Distribution
- Kommunikation

16. Internationale Produktpolitik (4.1)

Kulturgebundenheit von Produkten: High-Tech kaum gebunden (stark standardisiert) ,Haushaltsgüter stark gebunden (Kaum standardisiert)
Entwicklung internationaler Markennamen
- Juristische Kriterien: Internationel Schutzfähigkeit
- Marketingspezifische Kriterien: Anziehungskraft, Produktrelevanz
- Lingustische Kriterien:
  - Phonetisch: Aussprechbarkeit
  - Semantisch: Assoziationen, Verständlichkeit
  - Morphologisch: Kürze, Einfachheit

17. Nenne Orientierungspunkte der internationalen Preispolitik (4.2)

Cost-Plus: Alle beim Export anfallenden Kosten werden auf den Fabrikabgabepreis aufgeschlagen
- PRO: Einfach zu ermitteln ohne Marktreasearch und ohne Kentnisse des Gastmarktes
- CON: Ausgehend von Kosten wird evtl. nicht der max. Gewinn erwirtschaftet, Kunden werden nicht betrachtet
Arbitragegeschäfte:
- Arbitragegewinn = Preisdifferenz – Arbitragekosten
  - Begünstigt durch: Leichter Transport, hoher Preisunterschied, kaum Leistungsunterschied
Staatliche Eingriffe
- Steuern, Zölle, Quoten
Distributionsstrukturen
Inflations- und Währungsrisiken
- Wenn hoch = Abwertung der Währung
- Problematisch auf Märkten mit Preiskontrollen
- Begrenzung der Risiken durch ausländische Tochterunternehmen
Empfhelung:
- Standardisierung: Freier Warenverkehr, Re-/Parallelimporte, Globalisierung
- Differenzierung: Bei Kunden, Wettbewerbsumfeld, Gesetzen, Risiken

18. Nenne Barrieren und Empfehlungen zur internationalen Kommunikationspolitik (4.3)

Standardisierungsbarrieren
- Landessprache
  - Analphabetenquote beachten
  - Unterschied zwischen verstehen und tatsächlich verstehen
- Landeskultur
  - unterschiedliche Wahrnehmungen (Frauen, Pflegeprodukte)
  - Bedeutung von Farben (weiß (EU:Reinheit, CHINA: Trauer)
- Medieninfrastruktur
  - Anzahl der TVs/Radioss/Internetanschlüsse pro Haushalt unterschiedlich
- Rechtliche Regelungen
  - Verbote vergleichender Werbung
  - Werbeverbote für bestimmte Produkte (Zigaretten)
  - Zulässige Werbezeit
Empfehlung:
- Standardisierung wenn: kleiner Etat, einheitliche Produktverwendung, ähnliche transnationale Zielgruppen
- Differenzierung wenn: interkulturelle Unterschiede, unterschiedliche Medienlandschaft

19. Nenne Besonnderheiten der internationalen Vertriebspolitik (4.4)

Besonderheiten
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Geringe Qualität der Beziehungen
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
- Vertriebslogistik

20. Wie ist das Management des internationalen Vertriebs? (4.4)

Management bei internationalem Vertrieb
- Festlegung der Strategie: Zielkunden, Anforderungen, Beschaffungsprozess des Kd., Wettbewerber
- Organisation des Vertriebs: Nach Gebieten, Kunden, Produkten, Funktionen
- Entscheidung über dezentral oder zentral: Dezentral (Kontrolle über Kennzahlen), Zentral (Vorgabe des Tagesgeschäftes)
  - PRO Zentral: Homogene Nachfrage, Globale Marke, Wettbewerbsüberwachung
  - PRO Dezentral: Spezialisierte Branche, Soziokulturelle Unterschiede
  - Mischformen:
    - Gemeinsame Entscheidungsfindung
    - Sukzessive Entscheidungsfindung
    - Partielle Entscheidungsfindung
- Entscheidung über Herkunft der Mitarbeiter (EXPAT, Gastland, Drittländer)
- Mitarbeiterbezigene Ebene (Zielsetzung, Vergütung, Beurteilung, Kontrolle)
- Internationale Kundeninteraktion (beziehungsorientiert vs. sachorientiert)
- Internationales Key Account Management
  - externe Gründe
    - inadäquater weltweiter support
    - Preisunterschiede in den Ländern
  - interne Gründe
    - Reaktion auf globale Absatzchancen
    - Schaffung von Wettbewerbsvorteil
  - Hauptkonfliktursachen
    - Überlastung der Teammitglieder
    - Mangeldne Akzeptanz der IKAM
    - Unterschiedliche fachliche Hintergründe
  - Internationale Teambuilding
    - Hierarchie muss klargestellt sein
    - 5 Faktoren der Kulturebenen müssen beachtet werden

21. Vereinbarkeit der GAM und der Unternehmensorganisation (4.4)

Matrixorganisation
- Unternehmen nach Region organisiert, GAM als horizontale Ebene
- GAM macht Strategie, Tagesgeschäft die Niederlassung
- Konflikte der Matrixorga
  - Reisekostenzurechnung
  - Globale Verträge haben Vorang vor Regionsbedürfnissen (Preisnachlässe)
Marktbezogene Integration
- Organisation nach Branchen
- GAM als neue Region führen

Noch OFFEN

Folie 52

Folie 60

Folie 82

Folie 50 (2.Skript) also 157 mein Skript

Folie 60 (2.Skript) also 167 mein Skript

Folie 67/68 (2.Skript) also 175 mein Skript

Folie 75 (2.Skript) also 182 mein Skript

Folie 90 (2.Skript) also 198 mein Skript

Folie 68 (3.Skript) also 295 mein Skript

Internationaler Vertrieb

Créer ou copier des fichiers d'apprentissage

Créer ou copier des fichiers d'apprentissage

Connecte-toi pour voir toutes les cartes.

SWITCHaai

Office 365

Edulog

Apple ID

Google