Set of flashcards Internationaler Vertrieb (Page 1 of 1)

Flashcards	22
Language	Deutsch
Category	Micro-Economics
Level	University
Created / Updated	29.06.2015 / 21.07.2015
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1. Nenne Motive zur Internationalisierung der Marktbearbeitung (1)

Risikoreduktion: Umsatzstabilisierung, Ausgleich zu im Inland verlorenen Marktanteilen
Chancenrealisierung
- Absatzchancen
- Preisbezogene Chancen
- Kostenbezogene Chancen

2. Nenne die Komponenten des Internationalen Marktumfeldes (2.1)

Sozio-Kulturell: Kultur (Hofstede; GLOBE), Demographische Entwicklung
Ökonomisch: BIP, Kaufkraft, Zinsentwicklung
Phsysisch: Klima, Topografie(Straßenverkehrsnetz)
Politisch-Rechtlich: Internationales Recht, Wirtschaftssystem, Gewerkschaften
- Trend: Freihandelszonen (NAFTA, EU), Privatisierung staatlicher Unternehmen
Technisch: Internet, Transportwesen, Kosten

3. Nenne Formen des Protektionismus (2.1)

Subventionen und Bailouts
Einwanderungsbegrenzungen
Investitionsverbote
Exportrestriktionen
Handelshemmnisse
- Zölle
- Nicht tarifäre Hemmnisse: Quten, Standards, Lizenzen

4. Erläutere zwei Kulturmodelle (2.1)

Hofstede
- Machtdistanz(Hoch: Anweisungen erwartet, Zentralisation)(Niedrig: Teamwork)
- Ungewissheitsvermeidung (Stark; Angst vor Veränderung // Schwach: Risikobereitschaft)
- Individualismus (vs. Kollektivismus)
- Maskulinität (vs. Feminität) --> männl: Erflg, Konkurrenz //weibl --> Fürsorge, Kooperation
- Langfristigkeit (vs. Kurzfristig)
GLOBE (Global Leadership and Organizational Behaviour Effectiveness)
- Neun Kulturdimensionen
  - Unsicherheitsvermeidung
  - Akzeptanz von Machtdistanz
  - Institutioneller Kollektivismus
  - Gruppenkollektivismus
  - Geschlechtergleichheit
  - Durchsetzungsfähigkeit
  - Zukunftsorientierung
  - Humanorientierung
  - Leistungsorientierung

5. Erläutere die Branchenstruktur nach Porter (2.1)

Wettbewerber der Branche (Hoch, wenn viele gleiche Unternehmen mit ähnlicher Strategie)
Lieferanten (Hohe Verhandlungsmacht, wenn wenig große Lieferanten)
Neue Anbieter (Eintrittsbarrieren: Skaleneffekte, Patente, Wechselbarrieren)
Abnehmer (Hohe Verhandlungsmacht, wenn hohe Abnahmemenge)
Ersatzprodukte (Markentreue / Kundenbindung)

6. Gestalte eine Unternehmensanalyse (2.1)

.

7. Erläutere die Internationale Marketingstrategie (3)

Festlegung des Internationalisierungsgrades
Selektion von Ländermärkten
Gestaltung der internationalen Markterschließung

8. Festlegung des Internationalisierungsgrades (3.1)

EPRG-Schema
- Ethnozentrisches (heimatlandorientiert) Führungskonzept "This works at home, therefore, it must work in your country“
- Polyzentrisches (gastlandorientiertes) Führungskonzept (Anpassung der Managementtechniken an lokale Bedingungen)
- Geozentrisches (weltorientiertes) Führungskonzept: weltweite Arbeitsteilung
- Regiozentrisches Führungskonzept: einzelne Wirtschaftsräume (EU, NAFTA;
  MERCOSUR) relativ homogen
Idealtypische Führungskonzepte (Bartlett/Ghoshal)
- Globale Strategie: Weltweite Formulierung von Standardisierung
- Transnationale Strategie: Skaleneffekte, Liefer ung Leistungsverflechtung
- Internationale Strategie: Mutter = Tochter --> kaum lokale Anpassung (ethnozentrisch)
- Multinationale Strategie: Orientierung an Gastland, Tochtergesellschaften (polyzentrisch)

9. Selektion von Ländermärkten (3.2)

Kriterien
- Marktattraktivität
  - Institutionell: politische Stabilität
  - Nachfragebezogen: Anzahl der Kunden, Kaufkraft p. Kopf
  - Wettbewerbsbezogen: Vorteile
- Markteintrittsbarrieren
  - Länderrisiken (Zölle, staatliche Auflagen)
  - Nachfragebezogen: Sprache, Loyalität zu Wettbewerbern)
  - Wettbewerbsbezogen: Image der Wettbewerber
  - Verhaltensbedingte Barrieren (Psychische Distanz)
Vorgehensweise
- Vorauswahl: Aussondern von Ländern aus sachlichen Grunden, Managementwerten, Strategie
- Grobauswahl: Marktforschung, Analyse des Wettbewerbgsumfeldes (anhand Scoring, Portfolio)
- Detailauswal: Investitionsrechnung, Business Plan
  - Kapitalwert ( Summe aus (e-a) / (1+i)^t

10. Nenne Rückkopplungseffekte (3.2)

Veränderung der Marktattraktivität
- Anbieterbezogen: Mengendegressionseffekte durch neues Land
- Nachfragerbezogen: Land als Brückenkopf für Erschließung weiterer Länder
- Konkurrenzbezogen: Frontalangriff in Land, in dem Konkurrent stark ist
Veränderung von Marktbarrieren
- Anbieterbezogen: Forderung nach Aufbau eigener Produktionsstätte zerstört MDE
- Nachfragerbezogen: Arbitrage aus Niedrigpreisland
- Konkurrenzbezogen: zu erwartende Vergeltungskosten

11. Internationale Marktsegmentierung (Clusteranalyse) (3.2)

Auswahl der Variablen: Rohdatenmatrix
Bestimmung der Ähnlichkeiten (FOLIE 157)
1. Euklidische Distanz
Anwendung Fusionierungsalgorythmus
Bestimmung Clusterzahl
Beschreibung der Cluster

12. Gestaltung der internationalen Markterschließung (3.3)

Wahl der Form
- Produktion im Heimatland
  - Indirekter Export: Agentur oder Kooperation
  - Direkter Export
    - Ohne Investition: Endverbraucher, Importeur
    - Mit Investition: Niederlassung
- Produktion im Gastland
  - Ohne Investition: Lizenzvergabe, Franchising, Strategische Allianz
  - Mit Investition: Joint Venture, Tochtergesellschaft
- Rangordnung:
  - Export --> Lizenz --> Franchising --> Joint Venture --> Auslandsniederlassung --> Produktionsbetrieb --> Tochtergesellschaften
Entscheidung über Timing
- Sukzessive Strategie: Ein Land nach dem anderen
- Simultane Strategie: Mehere Regionen/Länder gleichzeitig in einem Zeitraum
- Selektive Strategie: Erst ein Land, dann zwei Weitere, dann wieder ein Land
- Weitere Selektionsmöglichkeit
  - First to market Strategie
  - Early Follower Strategy
  - Late Follower Strategy

14. Vergleiche das Brownfield mit dem Greenfield Investment (3.3)

Greenfield
- Auf der Grünen Wiese planen und selbst ein Investment aufbauen
- PRO: Flexibel und Frei in der Gestaltung, Attraktiver für Arbeitsmarkt und weitere Investments
- CON: Unkenntniss des Marktes
Brownfield
- Existierende Firma aufkaufen und von deren Kenntnissen profitieren
- PRO: Evtl. notwendige Lizenzen oder Genehmigungen sind schon vorhanden
- CON: Hohe Änderungskosten oder Anpassungskosten

13. Bewerte die Wasserfall bzw. die Sprinklerstrategie

Sprinklerstrategie
- gleichzeitige Bemühung in mehrere Länder
- PRO:
  - schnellere Erschließung von Märkten
  - Keine Entwicklung eines Graumarktes
- CON:
  - weitgehend standardisierte Marktbearbeitung
  - mgl. in stark umkämpften Märkten zu wenig Ressourcen
  - Höherer Preis, da kürzerer Produktlebenszyklus
Wasserfallstrategie
- Ein Landeintritt nach dem anderen, zum Ziel der Vermeidung von länderübergreifenden Flops
- PRO:
  - geringeres Risiko, da erst nach erfolgreichem Launch in neues Land gewechselt wird
- CON:
  - Neue Märkte werden langsamer erschlossen
  - Vernachlässigung einzelner Märkte
  - Entwicklung eines Graumarktes

15. Internationaler Marketingmix (4)

Standardisierung vs. Differenzierung

Potentiale
- Kostensenkungspotential
  - Standardisierung:
  - Differenzierung:
- Erlöserhöhungspotential
  - Standardisierung:
  - Differenzierung:
Einflussfaktoren
- Produkt
- Preis
- Distribution
- Kommunikation

16. Internationale Produktpolitik (4.1)

Kulturgebundenheit von Produkten: High-Tech kaum gebunden (stark standardisiert) ,Haushaltsgüter stark gebunden (Kaum standardisiert)
Entwicklung internationaler Markennamen
- Juristische Kriterien: Internationel Schutzfähigkeit
- Marketingspezifische Kriterien: Anziehungskraft, Produktrelevanz
- Lingustische Kriterien:
  - Phonetisch: Aussprechbarkeit
  - Semantisch: Assoziationen, Verständlichkeit
  - Morphologisch: Kürze, Einfachheit

17. Nenne Orientierungspunkte der internationalen Preispolitik (4.2)

Cost-Plus: Alle beim Export anfallenden Kosten werden auf den Fabrikabgabepreis aufgeschlagen
- PRO: Einfach zu ermitteln ohne Marktreasearch und ohne Kentnisse des Gastmarktes
- CON: Ausgehend von Kosten wird evtl. nicht der max. Gewinn erwirtschaftet, Kunden werden nicht betrachtet
Arbitragegeschäfte:
- Arbitragegewinn = Preisdifferenz – Arbitragekosten
  - Begünstigt durch: Leichter Transport, hoher Preisunterschied, kaum Leistungsunterschied
Staatliche Eingriffe
- Steuern, Zölle, Quoten
Distributionsstrukturen
Inflations- und Währungsrisiken
- Wenn hoch = Abwertung der Währung
- Problematisch auf Märkten mit Preiskontrollen
- Begrenzung der Risiken durch ausländische Tochterunternehmen
Empfhelung:
- Standardisierung: Freier Warenverkehr, Re-/Parallelimporte, Globalisierung
- Differenzierung: Bei Kunden, Wettbewerbsumfeld, Gesetzen, Risiken

18. Nenne Barrieren und Empfehlungen zur internationalen Kommunikationspolitik (4.3)

Standardisierungsbarrieren
- Landessprache
  - Analphabetenquote beachten
  - Unterschied zwischen verstehen und tatsächlich verstehen
- Landeskultur
  - unterschiedliche Wahrnehmungen (Frauen, Pflegeprodukte)
  - Bedeutung von Farben (weiß (EU:Reinheit, CHINA: Trauer)
- Medieninfrastruktur
  - Anzahl der TVs/Radioss/Internetanschlüsse pro Haushalt unterschiedlich
- Rechtliche Regelungen
  - Verbote vergleichender Werbung
  - Werbeverbote für bestimmte Produkte (Zigaretten)
  - Zulässige Werbezeit
Empfehlung:
- Standardisierung wenn: kleiner Etat, einheitliche Produktverwendung, ähnliche transnationale Zielgruppen
- Differenzierung wenn: interkulturelle Unterschiede, unterschiedliche Medienlandschaft

19. Nenne Besonnderheiten der internationalen Vertriebspolitik (4.4)

Besonderheiten
- Gestaltung des Vertriebssystems
- Geringe Qualität der Beziehungen
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
- Vertriebslogistik

20. Wie ist das Management des internationalen Vertriebs? (4.4)

Management bei internationalem Vertrieb
- Festlegung der Strategie: Zielkunden, Anforderungen, Beschaffungsprozess des Kd., Wettbewerber
- Organisation des Vertriebs: Nach Gebieten, Kunden, Produkten, Funktionen
- Entscheidung über dezentral oder zentral: Dezentral (Kontrolle über Kennzahlen), Zentral (Vorgabe des Tagesgeschäftes)
  - PRO Zentral: Homogene Nachfrage, Globale Marke, Wettbewerbsüberwachung
  - PRO Dezentral: Spezialisierte Branche, Soziokulturelle Unterschiede
  - Mischformen:
    - Gemeinsame Entscheidungsfindung
    - Sukzessive Entscheidungsfindung
    - Partielle Entscheidungsfindung
- Entscheidung über Herkunft der Mitarbeiter (EXPAT, Gastland, Drittländer)
- Mitarbeiterbezigene Ebene (Zielsetzung, Vergütung, Beurteilung, Kontrolle)
- Internationale Kundeninteraktion (beziehungsorientiert vs. sachorientiert)
- Internationales Key Account Management
  - externe Gründe
    - inadäquater weltweiter support
    - Preisunterschiede in den Ländern
  - interne Gründe
    - Reaktion auf globale Absatzchancen
    - Schaffung von Wettbewerbsvorteil
  - Hauptkonfliktursachen
    - Überlastung der Teammitglieder
    - Mangeldne Akzeptanz der IKAM
    - Unterschiedliche fachliche Hintergründe
  - Internationale Teambuilding
    - Hierarchie muss klargestellt sein
    - 5 Faktoren der Kulturebenen müssen beachtet werden

21. Vereinbarkeit der GAM und der Unternehmensorganisation (4.4)

Matrixorganisation
- Unternehmen nach Region organisiert, GAM als horizontale Ebene
- GAM macht Strategie, Tagesgeschäft die Niederlassung
- Konflikte der Matrixorga
  - Reisekostenzurechnung
  - Globale Verträge haben Vorang vor Regionsbedürfnissen (Preisnachlässe)
Marktbezogene Integration
- Organisation nach Branchen
- GAM als neue Region führen

Noch OFFEN

Folie 52

Folie 60

Folie 82

Folie 50 (2.Skript) also 157 mein Skript

Folie 60 (2.Skript) also 167 mein Skript

Folie 67/68 (2.Skript) also 175 mein Skript

Folie 75 (2.Skript) also 182 mein Skript

Folie 90 (2.Skript) also 198 mein Skript

Folie 68 (3.Skript) also 295 mein Skript

Internationaler Vertrieb

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