DHK, Kap. 4

Der Brief wird nur gegen unterschrift ausgehändigt. Er kostet 6.- und ist bis 500.- versichert.

Die Produktvorteile, den Produktwert muss nochmals betont werden. Es muss gezeigt werden das das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt. Auf keinen Fall darf ein günstigers Produkt abgewertet werden!

Sandwich-Methode

Das mischen von technischen Argumente und kaufmännische Argumente

Es folgt die Warenvorlage und die Beratung.

• Preis (preisbezogen)
• Qualität, Funktionalität, Aussehen (warenbezogen)
• zwischenmenschliche Beziehungen (kommunikationsbezogen)

Das Produkt wird nicht verkauft.

Es ist ein preisbezogener Einwand.
Beispiel: Der Preis scheint auf den ersten Blick hoch zu sein, aber die vielen Zusatzfunktionen dieser Maschine ereichtern ihnen die Arbeit. Es lohnt sich diese Produkt zu kaufen.

-> Es ist wichtig, dieses Argument nicht mit "Ja, aber" zu beginnen. Sie dürfen dem Kunde nicht recht geben!

Es ist ein Warenbezogener Einwand.
Beispiel: Ja, er ist schwer. Aber Sie suchen einen blickdichten Vorhang, der es ihnen ermöglicht, den Raum komplett zu verdunkeln. Deshalb empfehle ich Ihnen, den dicken Stoff zu wählen. Sie werden es nicht bereuen!

-> Hier ist es sinnvoll die Argumentation mit "Ja, aber" zu beginnen. Sie geben mit dieser Argumentation dem Kunden recht (Ja, der Vorhang ist schwer). Lassen Sie ihm Zeit um seinen Triumph zu feiern! Dannach beginnen Sie ihre Argumentation mit "aber".

Es ist ein Kommunikationsbezogener Einwand.
Beispiel: Mein Vater hat mich immer mitgenommen, als es zum Fischen ging. Mich begeister vorallem die Forrellenfischerei.

-> Nehmen Sie das nie persönlich. Es jedoch wichtig ihre Argumentation nicht mit "Ja" anzufangen, da Sie dem Kunden nicht wiedersprechen sollten! Erzählen Sie von einem presönlichen Erlebnis und überzeugen Sie so den Kunden von ihrem Fachwissen!

• Verbesserung der Absatzes
• Aufbau von Kundenbindungen
• Ausdehnung des Angebots
• Abheben von den Mitbewerbern

Rolltreppe, Lift, Umtausc, Änderungen, Reinigung, WC, Parkplatz etc.

Man versteht darunter einen zusätzlichen Nutzen des Produktes.

Weil es Kunden gibt, die nur wegen dieser einer Dienstleistung, in dem Geschäft einlaufen geht.

Ja, darf man.
Machmal ist es für den Kunden auch nachvollziehbar, dass diese Dienstleistung etwas kostet (z.B Hosen kürzen). Der Kunde sieht den Aufwand der dahinter steckt und erwartet es gar nicht kostenlos.
 

Den Grund der zögerung herausfinden und mit Argumenten belegen.

• Er beugt sich zum Gerät.
• Er nimmt es in die Hände.
• Ein dauerhaftes Nicken wärend dem Gespräch.
• Er ist auf der Suche nach der Kasse.

• Er fragt nach Zubehör.
• Er fragt, ob man mit der Karte zahlen kann.
• Er fragt, ob die möglichkeit besteht es umzutauschen.
• Er fragt, ob man den Artikeln reserviern kann.

• Kundenkarte
• Ausweis
• Bestellung machen
• Bestellung abholen
• Reservation
• Rechnung bezahlen (Post)
• Kreditkarte

gegen DHF
 

gegen Produkt

gegen Preis

Der Kunde fühlt sich beleidigt und missverstanden.

Alternativfrage

Einkauftaschen, Umtausch, Reparatur, Garantie

Benötige ich dieses Produkt wiklich?
Stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis?
Wie lange werde ich an diesem Artikel Freude haben?
Wie regiert mein Umfeld auf meinem Kauf?
Ist es der richtige Artikel, oder muss ich weiter suchen?

Es gibt dem Kunden ein sicheres Gefühl und es bestätigt ihm bei dem getätigten Kauf!

Am besten werten Sie den Kauf mit Worten auf. Den Nutzen der Produkte und die Vorteile müssen nochmals genannt und betont werden. Die Produkte müssen auch sorgfälltig behandelt werden!

Fragen Sie den Kunden, wie sie die Produkte eingepackt haben möchten. Geben Sie eine Tragtasche mit oder packen Sie es dem Kunden als Geschenk ein. Allenfalls bieten Sie dem Kunden eine Heimlieferung an oder lassen Sie es reserviern.