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BA II

Key Account Management

Key Account Management

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S. H.
Étudier
S. H.
Diese Lernkarten bieten einen umfassenden Überblick über das Key Account Management (KAM) auf Universitätsniveau. Sie decken Themen wie Strategien des Wissensmanagements, Einflussfaktoren auf die Organisationsgestaltung und die Auswahl von Schlüsselkunden ab. Die Karteikarten behandeln auch die fachlichen und persönlichen Kompetenzen eines KAM-Managers sowie die Bereiche der Leistungserstellung. Besonders nützlich sind sie für Studierende und Fachkräfte im Marketing, die ihr Verständnis für strategische Entscheidungen und die Kontrolle von KAM-Prozessen vertiefen möchten.
Cartes-fiches
12
Utilisateurs
1
Langue
Allemand
Catégorie
Marketing
Niveau
Université
Créé / Mis à jour
11.06.2013 / 11.06.2013
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Cartes-fiches

Definition KAM

  • Mikro-Marketingkonzept
  • System zur gezielten und strategischen Bearbeitung von Schlüsselkunden
  • spezielle Organisationsform, die differenzierte Kundenbearbeitung  ermöglicht

Hauptziel d. KAM

  • partnerschaftliche Beziehung zu Schlüsselkunden aufzubauen und Markt gemeinsam zu bearbeiten

Ebenen des Funktionalen und organisatorischen KAM? Was beinhalten diese?

FUnktional:

  • Strategie: Kundenanalyse und Strategie
  • Solution: Leistungsdokumentation u. Erstellung
  • Skills: Kompetenzananlyse, PRozesse KUndenbearbeitung
  • Struktur: STrukturanalyse, Koordination KAM Team
  • Scorecard: Kontrolle Kennzahlen, Erfolgsmessung individuelle Ebene

Organisatorisch:

  • Strategie: Auswahl v. KA, Einbindung STrategie
  • Soluation: Kernkompetenzen, Kooperation
  • Skills: Humanpotenzial, PE
  • Struktur: Organisationsentwicklung, Kultur
  • Scorecard: Unternehmenscontrolling, Wissensmanagement

 

Quantitative Kriterien zur Auswahl v. KA?

Umsatz, DB, Ertrag, Marktanteil (Großkunde, Überlegenheitskunde, Entwicklungskunde, Sanierungskunde)

Qualitative Kriterien

  • Image, Referenz
  • Einfluss (Leader, Meinungsbildner, Multiplikator)
  • Innovationsstrategie (Know-How, STeigbügelhalter, Early Adopter)
  • Verhandlungsstärke (Angstkunde, Überlegenheit)
  • Komplexität (Komplexitätskunde, übergreifend)

Drei grundlegende strategische Entscheidungen bei der Auswahl von KA?

  • Produkt/Produktgruppe
  • geographisch
  • welche Kundengruppen?

Welche Bereiche müssen bezüglich der Leistungserstellung für KA berücksiczhtigt werden?

  • Neue Leistungen (Kernkompetenzen, Transfer)
  • Interne u. externe Kooperation
  • Preisgestaltung (Pakete, Nutzen,..)
  • Exklusivität u. Konkurrenzierung

Fachliche u. persönliche Kompetenzen des KA-Managers?

  • Kenntnisse in Marketing/Vetrieb
  • Produkt- u. Prozesswissen
  • Unternehmenskenntnis
  • Branchenkenntnis
  • Fremdsprachenkenntnis
  • Kundenorientierung, aktives Zuhören
  • strateg. Denken, analytische Fähigkeiten
  • Teamfähigkeit, Überzeugungskraft
  • Interkulturelle KOmpetenz
  • Eigenständigkeit

Vorteile/Nachteile funktionales KAM Linienorganisation:

  • weniger Kommunikationsverluste
  • geringe KOmpetenzstreitigkeiten
  • Wertigkeit d. HIerarchiebene ausgedrückt
  • Einführung kann rasch erfolgen
  • Überlastung
  • begrenzte ANzahl
  • Qualifikation nicht immer passend
  • Interessenkonflikte möglich

'Formen d. instituationaliseren KAM?

  • Stab: kommt kaum vor (zu wenig Macht)
  • Linie: häufig, da klare EIngliederung, einfache KOstenzuordnung, KAM als auschlieĺiche AUfgabe, zeigt Stellenwert d. KAM
    • zu tiefe Eingliederung
    • erschwerte Zusammenarbeit
    • Normalvertrieb ist "minder"
  • Matrix: problematisch

Einflussfaktoren auf Organisationsgestaltung?

  • Unternehmensgröße
  • Anzahl Schlüsselkunden
  • Cross Selling
  • geographische Ausbreitung
  • STruktur d. KA

STrategien des Wissensmanagements?

Kodifizierung - Personalisierung

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