BA II

Key Account Management

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Kartei Details

Karten	12
Sprache	Deutsch
Kategorie	Marketing
Stufe	Universität
Erstellt / Aktualisiert	11.06.2013 / 11.06.2013
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Definition KAM

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Mikro-Marketingkonzept
System zur gezielten und strategischen Bearbeitung von Schlüsselkunden
spezielle Organisationsform, die differenzierte Kundenbearbeitung ermöglicht

Hauptziel d. KAM

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partnerschaftliche Beziehung zu Schlüsselkunden aufzubauen und Markt gemeinsam zu bearbeiten

Ebenen des Funktionalen und organisatorischen KAM? Was beinhalten diese?

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FUnktional:

Strategie: Kundenanalyse und Strategie
Solution: Leistungsdokumentation u. Erstellung
Skills: Kompetenzananlyse, PRozesse KUndenbearbeitung
Struktur: STrukturanalyse, Koordination KAM Team
Scorecard: Kontrolle Kennzahlen, Erfolgsmessung individuelle Ebene

Organisatorisch:

Strategie: Auswahl v. KA, Einbindung STrategie
Soluation: Kernkompetenzen, Kooperation
Skills: Humanpotenzial, PE
Struktur: Organisationsentwicklung, Kultur
Scorecard: Unternehmenscontrolling, Wissensmanagement

Quantitative Kriterien zur Auswahl v. KA?

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Umsatz, DB, Ertrag, Marktanteil (Großkunde, Überlegenheitskunde, Entwicklungskunde, Sanierungskunde)

Qualitative Kriterien

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Image, Referenz
Einfluss (Leader, Meinungsbildner, Multiplikator)
Innovationsstrategie (Know-How, STeigbügelhalter, Early Adopter)
Verhandlungsstärke (Angstkunde, Überlegenheit)
Komplexität (Komplexitätskunde, übergreifend)

Drei grundlegende strategische Entscheidungen bei der Auswahl von KA?

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Produkt/Produktgruppe
geographisch
welche Kundengruppen?

Welche Bereiche müssen bezüglich der Leistungserstellung für KA berücksiczhtigt werden?

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Neue Leistungen (Kernkompetenzen, Transfer)
Interne u. externe Kooperation
Preisgestaltung (Pakete, Nutzen,..)
Exklusivität u. Konkurrenzierung

Fachliche u. persönliche Kompetenzen des KA-Managers?

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Kenntnisse in Marketing/Vetrieb
Produkt- u. Prozesswissen
Unternehmenskenntnis
Branchenkenntnis
Fremdsprachenkenntnis
Kundenorientierung, aktives Zuhören
strateg. Denken, analytische Fähigkeiten
Teamfähigkeit, Überzeugungskraft
Interkulturelle KOmpetenz
Eigenständigkeit

Vorteile/Nachteile funktionales KAM Linienorganisation:

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weniger Kommunikationsverluste
geringe KOmpetenzstreitigkeiten
Wertigkeit d. HIerarchiebene ausgedrückt
Einführung kann rasch erfolgen
Überlastung
begrenzte ANzahl
Qualifikation nicht immer passend
Interessenkonflikte möglich

'Formen d. instituationaliseren KAM?

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Stab: kommt kaum vor (zu wenig Macht)
Linie: häufig, da klare EIngliederung, einfache KOstenzuordnung, KAM als auschlieĺiche AUfgabe, zeigt Stellenwert d. KAM
- zu tiefe Eingliederung
- erschwerte Zusammenarbeit
- Normalvertrieb ist "minder"
Matrix: problematisch

Einflussfaktoren auf Organisationsgestaltung?

Unternehmensgröße
Anzahl Schlüsselkunden
Cross Selling
geographische Ausbreitung
STruktur d. KA

STrategien des Wissensmanagements?

Kodifizierung - Personalisierung

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