BA II

Key Account Management

0.0 (0)

Set of flashcards Details

Flashcards	12
Language	Deutsch
Category	Marketing
Level	University
Created / Updated	11.06.2013 / 11.06.2013
Weblink	https://card2brain.ch/box/ba_ii
Embed	<iframe src="https://card2brain.ch/box/ba_ii/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>

Card list

Study

Definition KAM

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Mikro-Marketingkonzept
System zur gezielten und strategischen Bearbeitung von Schlüsselkunden
spezielle Organisationsform, die differenzierte Kundenbearbeitung ermöglicht

Hauptziel d. KAM

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

partnerschaftliche Beziehung zu Schlüsselkunden aufzubauen und Markt gemeinsam zu bearbeiten

Ebenen des Funktionalen und organisatorischen KAM? Was beinhalten diese?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

FUnktional:

Strategie: Kundenanalyse und Strategie
Solution: Leistungsdokumentation u. Erstellung
Skills: Kompetenzananlyse, PRozesse KUndenbearbeitung
Struktur: STrukturanalyse, Koordination KAM Team
Scorecard: Kontrolle Kennzahlen, Erfolgsmessung individuelle Ebene

Organisatorisch:

Strategie: Auswahl v. KA, Einbindung STrategie
Soluation: Kernkompetenzen, Kooperation
Skills: Humanpotenzial, PE
Struktur: Organisationsentwicklung, Kultur
Scorecard: Unternehmenscontrolling, Wissensmanagement

Quantitative Kriterien zur Auswahl v. KA?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Umsatz, DB, Ertrag, Marktanteil (Großkunde, Überlegenheitskunde, Entwicklungskunde, Sanierungskunde)

Qualitative Kriterien

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Image, Referenz
Einfluss (Leader, Meinungsbildner, Multiplikator)
Innovationsstrategie (Know-How, STeigbügelhalter, Early Adopter)
Verhandlungsstärke (Angstkunde, Überlegenheit)
Komplexität (Komplexitätskunde, übergreifend)

Drei grundlegende strategische Entscheidungen bei der Auswahl von KA?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Produkt/Produktgruppe
geographisch
welche Kundengruppen?

Welche Bereiche müssen bezüglich der Leistungserstellung für KA berücksiczhtigt werden?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Neue Leistungen (Kernkompetenzen, Transfer)
Interne u. externe Kooperation
Preisgestaltung (Pakete, Nutzen,..)
Exklusivität u. Konkurrenzierung

Fachliche u. persönliche Kompetenzen des KA-Managers?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Kenntnisse in Marketing/Vetrieb
Produkt- u. Prozesswissen
Unternehmenskenntnis
Branchenkenntnis
Fremdsprachenkenntnis
Kundenorientierung, aktives Zuhören
strateg. Denken, analytische Fähigkeiten
Teamfähigkeit, Überzeugungskraft
Interkulturelle KOmpetenz
Eigenständigkeit

Vorteile/Nachteile funktionales KAM Linienorganisation:

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

weniger Kommunikationsverluste
geringe KOmpetenzstreitigkeiten
Wertigkeit d. HIerarchiebene ausgedrückt
Einführung kann rasch erfolgen
Überlastung
begrenzte ANzahl
Qualifikation nicht immer passend
Interessenkonflikte möglich

'Formen d. instituationaliseren KAM?

Keyboard commands:

= turn,

= for-/backward,

= scroll

Stab: kommt kaum vor (zu wenig Macht)
Linie: häufig, da klare EIngliederung, einfache KOstenzuordnung, KAM als auschlieĺiche AUfgabe, zeigt Stellenwert d. KAM
- zu tiefe Eingliederung
- erschwerte Zusammenarbeit
- Normalvertrieb ist "minder"
Matrix: problematisch

Einflussfaktoren auf Organisationsgestaltung?

Unternehmensgröße
Anzahl Schlüsselkunden
Cross Selling
geographische Ausbreitung
STruktur d. KA

STrategien des Wissensmanagements?

Kodifizierung - Personalisierung

1 / 12

Card list

Study

BA II

Create or copy sets of flashcards

Create or copy sets of flashcards

Log in to see all the cards.

SWITCHaai

Office 365

Edulog

Apple ID

Google