DF d'Installateur-Electricien , GR. 1 MKG

• La publicité : action qui tire le consommateur vers le produit.
• La promotion : action qui pousse le produit vers le consommateur.
• Les relations publiques : actions qui crééent, maintiennent, et développent des relations positives entre l'entreprise et l'environnement.
• Le marketing direct : actions qui personnalisent le contact avec le public pour être plus proche de lui.

• puissance et couverture
• fait intervenir le son, l'image et le mouvement
• valorisation de la marque
• média des ménagères, des enfant et des personnes agées
• recherche de statut

• pas de sélectivité, sauf émission thématique
• délais de réservation
• coût élevé
• secteurs interdis

• délais de réservation courts
• souplesse d'utilisation
• permet une publicité informative
• sélectivité selon le profil des lecteurs
• crédibilité
• grande pénétration et bonne sélctivité géographique pour la PQR (presse quotidienne régional)
• grande pénétration, bonne sélectivité CSP et caution intellectuelle pour la presse quotidienne

• le message est éphémère
• couverture faible pour la PQN (presse quotidienne national)
• couverture nationale difficile et coûteuse pour la PQR
• Qualité de reproduction moyenne

Strengths : forces - Weaknesses :faiblesses

Opportunities : opportunités - Threats : menaces

C'est un outil de stratégie  d'entreprise permettant de déterminer les options envisageables au niveau d'un domaine

d'activité stratégique

• Le client ne veut pas montrer le réel motif de son refus, c'est l'objection du genre « cela ne m'intéresse pas ». La seule stratégie possible est d'utiliser la question « pourquoi ? »

1: Quel sont les objectifs généraux

2: Effectuer une étude de marché; offre, demande, environnement

3: Analyse SWOT

4: Segmentation du marché

5: Choix couples produit / marché

6: Les objectifs commerciaux (les 5P; produit, prix, distribution, communication , l'homme)

7: le suivi et le contrôle

• Bonne sélectivité de l'audience
• longue durée de vie du message
• crédibilité et prestige
• qualité de la reproduction
• couverture importante sur cible
• possibilité d'action promotionnelles

• coût de revien élevé
• délais de réservation
• risque de saturation publicitaire sur certains supports

La profondeur de la gamme (ou ligne) indique le nombre des produits ou services d'un groupe de produits, plus la gamme est profonde, plus le nombre de variantes d'un même produit proposé par l'entreprise est élevé. ex: pour un marchand de bière, sa la profondeur de gamme serais :sans alcool, brunr, blond, blanche)

• bonne sélectivité géographique
• audience jeune urbaine, aisée
• très fort impact
• audience attentive et disponible
• média de complément pour installer une image

• frais de productions élevés
• délais de réservation
• couverture et répétition faibles

Je veux une réduction de 30% des erreures de commande par mes collaborateur fin 2018

• délais de réservation courts
• souplesse d'utilisation
• permet une publicité informative
• seul média réelement interactif (marketing direct)
• ciblage très précis selon le profil et centres d'intérêt des lecteurs
• media des hommes et femmes actives, jeunes et CSP+
• média regroupant des supports à visibilité mondial

• faible pénètration
• le message est éphémère
• risque de saturation publicitaie sur certains supports
• attention parfois réduite
• pas encors beaucoup de ménagères de moins de 50 ans

Buisness to Buisness

Buisness to Consumer

• L'intangibilité
• La variabilité
• L'indivisibilité
• La périssabilité

• excellente sélectivité géographique
• officialise et valorise la marque
• forte interpellation
• influence la distribution
• possibilité créatrices étendues

• peu d'argumentation
• nécessite une répétition importante pour imprimer le souvenir

Elle nous conduit à réaliser deux diagnostic:

Un externe, qui identifie les oportunités et les menaces présents dans l'environnement.

Un interne, qui identifie les forces et les faiblesses du domaine d'activité stratégique.

• Par exemple, « je n'ai pas le temps de... » ou tout autre objection indéfinie qui sert à dire « non » au vendeur lorsque le client se sent sous pression. Il pourrait s'agir également d'angoisses d'achat, comme par exemple ; l’angoisse du choix irrationnel, de la tromperie, de l’achat désavantageux, du chef ou du conjoint, etc.

L'entreprise ou un organisme extérieur réalise l'étude marché.

Elle doit répondre aux question

• Qui
• Quoi
• Oú
• Quand
• Comment
• Combient
• Pourquoi

Soit la technique du QQOQCCP

• Elle est fréquente et souvent signifie une marque d'intérêt, donc un signal d'achat ou alors, un avertissement de l'acheteur au vendeur pour lui signaler que son argumentation n'est pas assez étayée.

Etude de marché primaire

• Enquête ; quantitative, qualitative
• Observation; observation sur le terrain, observation en laboratoire
• Test; Test produit-marché, Test marché-instrument

Etude de marché secondaire

• Source interne
• Source externes

Le prix doit:

• Accepté par le marché
• En relation avec les segments visés
• En relation avec les volumes visés
• Capable de rentabiliser la démarche
• A même de permettre l'investissement
• A même de permettre l'autofinancement
• En accord avec la législation

La largeur de la gamme définit le nombre de ligne de produits ex: chez un marchand de boissons cela désignerais les différente sorte de boissons (bière, vin, eau minéral)

AIDA est l'acronyme de «Attention/Intérêt/Désir/Action»

l'attitude d'un client face à un produit ou un service résulte d'un jeu de composantes qui peut déboucher soit sur une prédisposition favorable à l'achat, soit sur une situation de blocage ne permettant pas de conclure l'achat

Attention ou Composante cognitive - 1. La connaissance du produit par l'acheteur peut être bonne ou au contraire nulle, erronée, incomplète ou imprécise. (cela dépend de la notoriété du produit en cause)

Intérêt ou Composante affective - 2. L'acheteur comme tout individu porte une appréciation subjective, bonne ou mauvaise, sur un produit (cela dépend principalement de l'expérience de l'acheteur et secondairement de l'image de marque véhiculée par le produit)

Désir ou Composante conative - 3. Cela correspond chez l'acteur à l'existence d'une tendance à agir, capable de concrétiser les prédispositions favorables antérieures.

AIDA :
– attirer l’Attention
– susciter l’Intérêt
– provoquer le Désir
– inciter à l’Action.

• peu onéreux
• souplesse d'utilisation
• effets rapides
• fait acheter
• délais de réservation courts
• distribution élevée des contrats
• création de logos sonores

• attention réduite
• communication éphémère
• encombrement publicitaire
• mesure d'audience difficile pour les RLP (règlement local de publicité)

• Télévision
• Radio
• Presse
• Cinéma
• Affichage
• Internet

3 scénario sont conseillé!

• Pessimiste
• Raisonnable
• Optimiste

1. R&D (Rechèrche et développement)
2. Lancement
3. Croissance
4. Maturité
5. Déclin

CRM est l'acronyme de Costumer Relationship Managment ou gestion de relation client (GRC)

C'est un outil (sous forme de logicielle) permettant de construire, gérer, entretenir et développer des relations avec ses clients

Son objectif est d'adapter notre offre de produit/service par rapport à un groupe de client!

Le secteur d'activité, taille du client, taux de croissance, volumes de commande, (voir p. 40 cours de M.Lot)