PFH-MBA-Int.Marketing-Vertriebsplanung-T2

• Marktplanung: Erarbeitung eines Marktprofils, einer Marktsegmentierung und die Planung des Vertriebsbudgets und der Ressourcenzuteilung
• Marktplanung geht nahtlos über in detaillierte Kundenplanung -> Erarbeitung:
• Kundensegmente
• Kundenprofile für Zielkunden und bestehenden Kundenstamm
• Kundengewinnung und -bearbeitung
• Kundenbewertung (ABC-Analysen und Scoring-, Portfoliomodelle und Customer-Lifetime-Value-Ansatz)

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Gesamtpersonalplanung d.h. alle Planungsmaßnahmen, die die personelle Bedarfsdeckung im Verkauf zum Inhalt haben, z.B. Personalbeschaffungs-, Personalauswahlplanung, etc.

Einzelpersonalplanung bezogen auf den Einsatz und die Laufbahn eines einzelnen Vertriebs-MA

Aufgaben:

1. Stellenbesetzungsplanung
2. Laufbahnplanung
3. Personalentwicklungsplanung
4. Einarbeitungsplanung

Z.B. Planung der Anzahl der MA im Außendienst:  Info bekannt über:

1. Die von den MA zu erfüllenden Aufgaben (inhaltlich, zeitlich), z.B. Kundenberatung, Aufträge erzielen, Produktvorführungen, Info sammeln, Beratung und Schulung von Kunden, etc.
2. Die Zahl potenzieller und aktueller Abnehmer
3. Die Zahl der für jeden Abnehmer erforderlichen Besuch in einem Zeitraum (Jahr, Monat, Woche) als sog. Besuchsnorm/-frequenz
4. Die durchschnittliche Dauer je Besuch
5. Die Zahl der möglichen Besuche je Arbeitstag
6. Die zur Verfügung stehenden Arbeitstage je MA und Jahr

Abhängigkeit zu anderen Planungsbereichen wie Gebiets-, Touren und Besuchsplanung sind zu beachten

Optimierungsmodelle:

• Potenzialverfahren: hier gilt das Gleichartigungsgesetz
• Breakdwon-Methode: Ausgangspunkt: durchschnittlicher ADM bei Unterstellung derselben Produktivität pro MA
• „What can I afford“-Methoe: Basis ist das zur Verfügung stehende Vertriebsbudget.
• Besuchskontingentverfahren: basiert auf Kundensegmentierung mit Besuchsvorgaben für die einzelnen Kundengruppen und auf Arbeitszeitanalysen für die MA
• Arbeitslastverfahren: die zu erwartenden Auslastungen der ADM werden detailliert analysiert Schritte

Planung eines Vergütungssystems: wichtiges Führungs- und Motivationsinstrument; folgende Anforderungen müssen erfüllt werden:

• Leistungs- und zielorientiert
• Transparent, einfach und flexibel
• Individual- und gruppenweise einsetzbar
• Motivierend, belohnend
• Integrierbar in das Marketingkonzept
• Von MA als gerecht empfunden
• Marktgerecht und wirtschaftlich

Gestaltungsalternativen sind vielfältig, z.B.:

• Zusammensetzung der Gesamtbezüge kann fix und/oder variabel sein
• Der Verlauf der variablen Bezüge kann linear, progressiv, degressiv sein
• Die Bemessungsgrundlage für variable Bezüge kann Absatz, Umsatz, KZF oder andere Quoteninhalte sein
• Die Vergütung kann langfristig oder fallweise erfolgen (Provisionen, Prämien, Verkaufs-WB)
• Die Anreize können materieller oder immaterieller Art sein
• Die Bezüge können sich auf ein Individuum oder eine Gruppe beziehen

Alternative zu Provisionen ist ein Festgehalt -> in der Praxis selten, außer bei einem sehr hohen Beratungsanteil im Rahmen der Verkaufstätigkeit von komplexen Produkten mit sehr langen Verkaufsprozess oder bei stark saisonal schwankenden Absatz

Für Einteilung unterschiedliche Kriterien:

1. Politische, z.B. Bundesländer, Regierungsbezirke, Städte, Kreise, PLZ
2. Demografische, z.B. Zahl Haushalte, Bevölkerungszahl, Zahl Wohnungen, Häuser, Einkommen, Kaufkraft
3. Psychografische, z.B: Einstellungen, Verbrauchsgewohnheiten, Struktur der Verwender

Geomarketing-Systemen digitalisierte Landkarten, bei der Daten auf verschiedene Ebenen (z.B. Produkte, Kundengruppen mit Kundenadressen, WB, MA) verknüpft dargestellt werden