VP

Art und Weise ,wie ein Unternehmen

die Beziehung zur „Bühne"

gestalten will

Beziehungsgestaltung

Heute gesättigte Märkte:

1. Wahrgenommene Austauschbarkeit
2. Preiskampf
3. Situatives Kaufverhalten

Verkäufermarkt - Kunde klein

Käufermarkt- Kunde gross

Partnerschaft - Kunde und Verkäfer gleich gross

•  Beide gewinnen

•  Beide tragen dazu bei (Leistung und Gegenleistung)

   Ziele und Vorgehen werden gemeinsam festgelegt/ erarbeitet

  Vertrauen( Freundlichkeit, Höflichkeit, engagement)

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• Alter,
• Körpergröße,
• Einkommen,
• Religion,
• Erziehung,
• politische Einstellungen,
• Rauchgewohnheiten,
• Körpergröße und Geruch, Körperpflege

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 Vom Abschluss zur Begleitung

Mit dem Kunden neue Lösungen entwickeln

 A-/B-/C-Klassifikationen auf Umsatzpotentialen beruhen, sind überholt 

Die Fähigkeit zu überzeugen

Selektive Kundenbearbeitung

Attraktivität (wie gerne hätten wir ihn)

vs Chancen (wie sehr braucht er uns?)

Strategische Zusammenarbeit

Unterscheidliche Komplexität beachten

Hunter

Farmer

Schaufensterpuppen

 spezielle Leuchtmittel

 kunstvolle Mobiles mit Antrieb

 Projektionsgeräte zur Beleuchtung des Gehweges

decompresition-zone

Der Übergang von der Fußgängerzone in das Geschäft ist frei von Waren

Überforderung

•  angenehme Beleuchtung ("weiches" Licht mit hohem IR-Anteil),
• Hintergrundmusik und Raumbeduftung verlängern den Aufenthalt im Geschäft

•  Butter
• Mitnahmeprodukte für den Zusatzverkauf

•   Warenpräsentation

Tisch oder ein Kleiderständer

 Auf dem Weg zum Ausgang oder zum Restaurant

• Wo im Geschäft?
• -In welcher Höhe?
• -Wie viel Platz?
• -Umfeld?
• -Abflussmenge?

• -Shelf Organisers (Regal im Regal)
• -Shelf Stoppers
• -„Aufsortierung"(Vertikal,Horizontal,..)

Bereitschaft des Handels

•   Einzigartigkeit hat man nur in den Augen der Kunden

• Einzigartigkeit ist ein gefälltes Urteil aufgrund von Wahrnehmungen  

 Differenziert (Einzigartig) oder Austauschbar

 Eine Konsequenz der prof. Kommunikation =

 Unterschiede bewusst machen

1)Es kommt nicht nur auf die gebotene Qualität an, sondern wie sie wahrgenommen wird

2)Es reicht nicht, nur gut zu sein, man muss auch sagen können, wofür

BSP: BMW ist gut für Freude am Fahren oder Hilti sagt genau was sie gut machen- besfestigung und nicht nur die Produkte sondern die Art und weise-DL

• Technologischer Fortschritt

•  Globalisierung dreht die Preisspirale stetig nach unten

•  Konsumentenverhalten: „Cheap is trendy

Zielgruppen werden fragwürdig ,weil jeder alles kaufen kann, nach situation handelt

Ursache: Wertewandel : Individualisierung, Selbstverwirklichung, Selbstwertschätzung

• Bedürfniskonstellationen
• Problemfelder
• Situationen

Herausfinden welche wahrnehmung des Kunden will man erhalten

Erfassbare Anbieterkompetenz

Den Angebots-Schirm welchen man zu weit spannt kann zu Problemen der Angebotsund Anbiieteridentität führen

lieber klein und fein halten

BSP: Montblanc: The art of writing...was haben da Mülleimer zu suchen....

neu the art of living....gutes Konzept für neue produkte

Erfassbare Anbieterkompetenz

Professionelle Kommunikation

Kontinuierliche Auseinandersetzung mit den entscheidenden Schlüsselfragen

• Positionierung und M-Strategie/Vision

• Marktleistungs- gestaltung

• Kommunikation

• Innovationsmanage-ment und –prozess

• Marktbearbeitung

• Marketing nach Innen 

• Grundhaltung

Problemlösungen anstatt Produkte verkaufen

 Sich ausrichten auf Bedürfniskonstellationen, Problemfelder und Situationen, statt auf Zielgruppen – klare Vorstellungen haben.

 Permanente Darstellung der Anbieterkompetenz.

Unterschiede bewusst machen und Kompetenz glaubwürdig demonstrieren

Glaubwürdige Botschaften senden und Standpunkt beziehen

Standpunkte vertreten

 Verstärkung der Anbieterkompetenz durch stetige Innovation

Konsequent zwischen Problem und Lösung trennen