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Marketing
Marketing
Kartei Details
Karten | 67 |
---|---|
Sprache | Deutsch |
Kategorie | Marketing |
Stufe | Universität |
Erstellt / Aktualisiert | 01.02.2013 / 01.02.2013 |
Lizenzierung | Kein Urheberrechtsschutz (CC0) |
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Verkaufspsychologie
befasst sich mit:
den psychischen Abläufen von
- Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation,
- dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen,
- mit kundenspezifischer Sprachanwendung und Kommunikation.
Ihre Anwendung ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und kann,
je nach Grad individueller Verkaufsethik auch Gegenstand
gezielter Manipulationstechniken sein.
Schlüsselfragen
-
im Verkauf gültigen Aussagen hinsichtlich des Verhaltens
-
Regelmäßigkeiten und Zusammenhänge im Erleben und Verhalten bei Kaufvorgängen
-
Reaktionen bei Preisverhandlungen und in Reklamationsfällen
- Anreize und Konzepte führen zu verkaufsabschluss
- individuelle Kundenpräferenzen und Aversionen
- Manipulation
Interdependenz der Marktparteien
Der Verkauf ist ein Produkt der spezifischen
Interaktion eines gegebenen Verkäufers und eines potenziellen
Kunden und nicht das Ergebnis der individuellen Eigenschaften
eines jeden von ihnen für sich genommen."
→
Abhängig von wirtschaftlichen, physischen und persönlichen
Eigenschaften eines jeden Beteiligten
Nachhaltige Veränderungen und Einflusskräfte
- Neue Spielregeln
- - Überkapazitäten
- - Internationalität
- - Fusionen und Machtkonz.
- - Kurzfristigkeit
- - Steigende Komplexität und
- Dynamik
Stichworte zur Ausgangslage
Marketing
Art und Weise ,wie ein Unternehmen
die Beziehung zur „Bühne"
gestalten will
Beziehungsgestaltung
Hardselling
Heute gesättigte Märkte:
- Wahrgenommene Austauschbarkeit
- Preiskampf
- Situatives Kaufverhalten