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Marketing
Marketing
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 67 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Université |
| Crée / Actualisé | 01.02.2013 / 01.02.2013 |
| Lien de web |
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| Intégrer |
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Zeitfalle
immer wieder kommen Arbeiten dazwischen welche dringend werden und die eigentliche aufgabe nach hinten rücken= Zeit wird immer knapper=steiler
Autoverkauf
Der preis hebt sich gegen die Attraktivität/Nutzen des autos auf, daher wird der preis in Partien nach zeitlich nach hinten verschoben und so für den käufer attraktiv gemacht=leasing
Maslowsche Bedürfnispyramide
5Ebenen
Integro Verhaltensmatrix
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Verhaltensweisen (Stärken und Schwächen)
liegen Bedürfnisse zugrunde!
Vertrauen
erarbeitetes Kapital
1.Vertrauen kann nicht alleine durch das befolgen von Regeln aufgebaut werden.
2. Informieren = kommunizieren !
Mit welchen Mitteln werden Konflikte ausgetragen
Kommunikation (Dialog) : Unterschiede bewusst machen
Vorraussetzung in konflikten positiv miteinander umgehen
1.gemeinsame Sprache
2.positive Beziehungsebene („Zwischen“) : Stilecht (Integro)
3.Form (Verhaltensebene): Rituale und Reihenfolgen usw. wie z.B. zuerst Begrüssung usw.
Resonanzkreis:
Form – Zwischen – Sprache
Konflikte entstehen:
Verminderung des
Zusammenspiels der
rationalen Denkweise und
des Unterbewusstseins
Definition Krativität
Wichtige Erkenntnisse Modul 3
1)Emotionen überdecken immer den Verstand. (psychologischer Nebel!) Bsp.: Flugzeugverspätung und die Reaktion von Managern. Wir haben einen ständigen Kampf der drei Hirnteile (Grosshirn,Zwischenhirn,Stammhirn)
2) Es gibt weder sachliche noch emotionale Probleme! (sondern nur solche die einen sachlichen und emotionalen Anteil haben)
3) Wenn es nicht „klappt“ oder“ kracht“ ist es der „Zusammenprall“ im Bereich des Unterbewusstseins.
EQ
und iq
Erfolgreiche Menschen haben häufig hohe EQ
3 Punkte
a.Kommunikations-Geflecht (Mit wem man spricht)
b. Experten – Netzwerk (Wen man um Rat fragt)
c. Vertrauensnetzwerk (Wem man persönliche und wunde Punkte anvertraut)
EQ Umgang
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Kaufentscheidungsprozess
kein physischer, sondern ein rein menschlicher ist
Verkaufspsychologie
befasst sich mit:
den psychischen Abläufen von
- Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation,
- dem Schaffen und gezielten Wecken von Emotionen,
- mit kundenspezifischer Sprachanwendung und Kommunikation.
Ihre Anwendung ist ein Kernelement der Verkaufstechnik und kann,
je nach Grad individueller Verkaufsethik auch Gegenstand
gezielter Manipulationstechniken sein.
Schlüsselfragen
-
im Verkauf gültigen Aussagen hinsichtlich des Verhaltens
-
Regelmäßigkeiten und Zusammenhänge im Erleben und Verhalten bei Kaufvorgängen
-
Reaktionen bei Preisverhandlungen und in Reklamationsfällen
- Anreize und Konzepte führen zu verkaufsabschluss
- individuelle Kundenpräferenzen und Aversionen
- Manipulation
Interdependenz der Marktparteien
Der Verkauf ist ein Produkt der spezifischen
Interaktion eines gegebenen Verkäufers und eines potenziellen
Kunden und nicht das Ergebnis der individuellen Eigenschaften
eines jeden von ihnen für sich genommen."
→
Abhängig von wirtschaftlichen, physischen und persönlichen
Eigenschaften eines jeden Beteiligten
Nachhaltige Veränderungen und Einflusskräfte
- Neue Spielregeln
- - Überkapazitäten
- - Internationalität
- - Fusionen und Machtkonz.
- - Kurzfristigkeit
- - Steigende Komplexität und
- Dynamik
Komplexität und Dynamik der Märkte
- Ungewissheit
- Unübersichtlichkeit
- Unsicherheit
Wandeloptionen:
- Besser
- kliener
- anders
Stichworte zur Ausgangslage
Marketing
Art und Weise ,wie ein Unternehmen
die Beziehung zur „Bühne"
gestalten will
Beziehungsgestaltung
Hardselling
Heute gesättigte Märkte:
- Wahrgenommene Austauschbarkeit
- Preiskampf
- Situatives Kaufverhalten
Kugelschreiberzombie
Verkäufermarkt - Kunde klein
Der Kunde ist König
Käufermarkt- Kunde gross
Win-Win
Partnerschaft - Kunde und Verkäfer gleich gross
- Beide gewinnen
-
Beide tragen dazu bei (Leistung und Gegenleistung)
Ziele und Vorgehen werden gemeinsam festgelegt/ erarbeitet
Vertrauen( Freundlichkeit, Höflichkeit, engagement)
Verhalten vsVertrauen
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Grundverhaltenstypen
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Je ähnlicher Verkäufer und Kunde einander sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kauf zu Stande kommt
- Alter,
- Körpergröße,
- Einkommen,
- Religion,
- Erziehung,
- politische Einstellungen,
- Rauchgewohnheiten,
- Körpergröße und Geruch, Körperpflege
Ansatzpunkte zum Umbau von Vertriebsorganisationen
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