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Vertriebsleiter Vertriebslehre - HC Hanse College, Hamburg
Vertriebsleiter Vertriebslehre - HC Hanse College, Hamburg
Kartei Details
| Karten | 91 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Berufslehre |
| Erstellt / Aktualisiert | 12.01.2015 / 03.02.2015 |
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Vertriebsstrategie Grundlagen Denkrahmen I:
Was sind die 4 Seiten des Leistungsversprechen an den Kunden ?
Nenne Beispielfirmen
Product Leadership (Apple, Intel)
Operational Excellence (Aldi, McDonalds)
Customer Intimacy (Harrods, Privatbanken)
Brand Championship (Adidas, Nike)
Vertriebsstrategie Grundlagen
Auf welche Fragen müssen klare Antworten am Ende
der Vision- und Strategiefindungsprozesse gegeben werden?
Was? - Welches Problem des Kunden wollen wir lösen, was ist unser Geschäft?
Wie? - Mit welchen Produkten und Technologien beschäftigen wir uns, welche Qualitätsmerkmale sollen unsere Leistungen auszeichnen?
Für wen? - Wer ist unsere aktuelle und Zukünftige Zielgruppe? (Segmentierung)
Vertriebsstrategie Grundlagen Denkrahmen II - Generische Wettbewerbsstrategien
Beschreiben Sie die Matrix einer "Generischen Wettbewerbsstrategie" und erklären Sie was sie darstellt (U-Kurve nach Porter)
Die Matrix zeigt verschiedene Posititonierungen im Verhältnis der Rentabilität zur relativen Größe eines Unternehmens. Dabei werden strategische Nischenpolitik (Spezialist, Nische, Effizienz) auf der kleinen und Kostenführerschaft auf der großen Seite gezeigt. Unter der durchschnittlichen Branchenrentabilität ist man "zwischen den Stühlen"
Wie unterscheiden sich Strategie und Taktik im Bezug auf Fristigkeit und Wirksamkeit?
- Beide Begriffe stammen ursprünglich aus dem militärischen Bereich, während Strategie sich um die eher langfristige Umsetzung von Zielen bemüht z. B. Planung eines Feldzuges, ist die Taktik eher kurzfristig ausgelegt, z. B. Durchführung einer Schlacht. Eine Strategie kann also sein eine Schlacht zu verlieren um Schwäche vorzutäuschen und von der wahren Stärke abzulenken.
Marktparzellierungsstrategien: Marktsegmentierung, was bedeutet das?
Ist ein Prozess durch den ein Gesamtmarkt in Teilmärkte aufgeteilt wird, welche nach verhaltensrelevanten Merkmalen Homogen sind. Ökonomische Anforderungen und Grundsätzliche Überlegungen
Was sind die Anforderungen für Marktsegmentierung?
Ökonomische Anforderungen
- ausreichende Größe
- zeitliche Stabilität
- Erreichbarkeit durch Marketinginstrumente
Was sind die Grundsätzlichen Überlegungen bei Marktsegmentierung?
- Art und Grad der Differenzierung
- Bestimmung des relevanten Marktes
- Bestimmung der Zielgruppen
Marktparzellierungsstrategien - Segmentierungskriterien - Welche kennen Sie?
demographisch
- Alter, Geschlecht, Familienstand
psychographisch
- Einstellungen, Involvement, Lebensstil
sozioökonomisch
- Schulbildung, Einkommen Beruf
Marktverhalten
- Markentreue, Informationsverhalten, Medianutzung
Was zeigt die Matrix der Marktparzellierungsstrategien?
Verhältnis der Differenzierung zur relativen Abdeckung
- undifferenziert = totale Marktabdeckung - Undifferenzierte Marktbearbeitung
- konzentriert undifferenziert = parzielle Marktabdeckung - Undifferenzierte - Marktbearbeitung
- differenziert = totale Marktabdeckung - differenzierte Marktbearbeitung
- selektiv differenziert = parzielle Marktabdeckung - differenzierte Marktbearbeitung
Welche beiden Wege des Managementprozesses kennen Sie?
rational logisch
- planen, organisieren, entscheiden, realisieren
innovativ kreativ
- entdecken, erfinden, überzeugen, vernetzen
Nennen Sie die 6 Stufen des Marketing-Managementprzesses
Markt und -Umfeld (Analyse - Aufbereitung - Prognose)
Marketingziele (Ökonomisch - Sozial - Ökologisch)
Marketingstrategien (Kunden - Wettbewerb - Absatzmittler) STP
Marketinginstrumente (Produkt- und Preispolitik - Distributions und Kommunikationspolitik)
Marketing-Mix
Marketingkontrolle (Analyse - Aufbereitung - Prognose)
Was ist das STP bei der Marketingstrategie?
Segmentierung - Targeting - Positioning
Marktsegmentierung
1. Ermitteln der Segmentierungsvariablen, Segmentierungen des Marktes
2. Profile der resultierenden Segmente entwickeln
Zielmarktfestlegung
3. Abschätzen der Attraktivität des Segments
4. Auswählen der (des) Zielsegmente(s)
Positionierung
5. Erarbeiten möglicher Positionierungskonzepte in jedem Zielsegment
6. Positionskonzept auswählen, entwickeln und signalisieren
Was kennen Sie an Anforderungen bei der Marktsegmentierung?
Messbarkeit (Käufereigenschaften wirtschaftlich erfassen)
Tragfähigkeit (Segment gross genug, Gewinnpotenzial)
Erreichbarkeit (Erreichbarkeit durch Marketingprogramm)
Profitabilität (Weitergabe Erhöhter Aufwand über Preis)
Stabilität (Tragfähigkeit für Mindestzeitraum)
Was versteht man unter Muster der Zielmarktbestimmung?
Verhältnis Produkt zu Markt für die Segmenteierungen
- Konzentration auf eine einzelnes Segment
- Selektive Spezialisierung
- Marktspezialisierung
- Produktspezialisierung
- Vollständige Marktabdeckung
Welche strategischen Fragen sind im Vertrieb relevant?
1. Wo stehen wir bei unseren Kunden,
welche Bedeutung haben diese? (z.B. ABC-Analyse)
2. Wie positioniert sich das Unternehmen im Markt? (SWOT)
3. Welche Produkte kauft der Kunde, welche Bedeutung für die Zukunft (Portfolio Analyse)
4. Welches Stadium haben Geschäftsfelder, welche Bedeutung für Vertriebskativitäten (Lebenszyklus-Analyse)
Was sind die Instrumente der Vertriebs-Strategie?
- Benchmarking
- ABC-Analyse
- Positionierungsanalyse
- Produktlebenszyklus-Analyse
- Portfolio-Analyse
- "GAP"-Analyse
- Überprüfung der Absatzwegentscheidung
Was ist die ABC Analyse beim Marketing?
Relation:
Relativer Umsatzanteil der Kunden
zu
Relativen Mengenanteil/Anzahl der Kunden
Beschreiben Sie die Durchführung einer ABC Analyse für Marketing
der Kunde
1. Berechnung des Gesamtumsatzes pro Periode
2. Berechnung des prozentualen Anteils pro Periode
3. Ordnen in absteigender Reihenfolge des Gesamtumsatzes
4. Grafische Darstellung in absteigender Reihenfolge des Umsatzanteils
5. Sinnvolle Einteilung in A-, B-, C- Gruppen
Wiederholung SWOT Analyse Matrix
Verhältnis
stärken schwächen
zu
Chancen Risiken
Was ist eine Portfolio-Technik und seine Segmente bei der Vertriebsstrategie?
Relation
Marktwachstum
zu
Marktanteil (relativer Anteil im Verhältnis zum größten Konkurrenten)
Matrix: Nachwuchsprodukte, Stars, Poor Dogs, Cash Cow
Beschreiben Sie a) die Normstrategien des Marktwachstumsportfolio
und b) wie nennt man sie?
a) Nachwuchsprodukte
Stars
Poor Dogs
Cash Cows
b) Amortisierungskreislauf
(meist ab cash cow erst schwarze null)
Beschreiben Sie die Regeln für die Auswahl der primären Vertriebsprozesse und nennen Sie diese
Primäre Prozesse sind Kernprozesse und beschreiben das, was das Unternehmen einzigartig macht. Optimal sind 3 – 6 Kernprozesse.
- Klare Ausrichtung am Markt und damit an den Kundenbedürfnissen
- Erzeugen von Wertschöpfung für den Kunden und das eigene Unternehmen
- Abgleich mit den eigenen Stärken
- Ausrichtung am Soll, nicht am IST
- Adressat der Ergebnisse ist ein externer Kunde
- Begrenzung der Anzahl auf drei bis sechs primäre Geschäftsprozesse
Nennen Sie Beispiele für primäre Geschäftsprozesse
- Innovationsprozess
- Produktionsplanungsprozess
- Produktentwicklungsprozess
- Vertriebsprozess
- Auftragsabwicklungsprozess
- Serviceprozess
Nennen Sie Beispiele von einer sinnvollen Aufteilung von Vertriebsgebieten mit ihren jeweiligen Selektionen
- nach Außendienstgebieten (Nielsen)
- nach Größe
- nach Bundesländern
- nach Anzahl der AD Mitarbeiter
Wie könnte zum Beispiel ein Vorschlag von der Vertriebsleitung an die GL für die Aufteilung der Vertriebsgebiete aussehen?
- Kaufkraft ( STP, Marktsegmente filtern, ABC Analyse)
- Kenndaten (Potenzial der Kennzahlen)
- Vergleichswerte bestehender Kundeneckdaten zu potenziellen aber unbekannten Kunden anhand gleicher Rahmengrößen
Nennen Sie Beispiele für Make or Buy wenn es um Innovation geht beim Vertrieb
- Kooperation
- Akquise von anderen Bereichen, z. B. Ingenieurbüro
- Lizenzen kaufen
- Foschung und Entwicklung aufbauen
Wie nennt man die Kosten die nicht weitergegeben werden können bei der "make or buy" Berechnung in der Vertriebsstrategie?
Remanenzkosten (Altlasten)
Wie definieren Sie die primären Geschäftsprozesse?
Die Primärprozesse sind als Marktprozesse an der Wertschöpfung unmittelbar beteiligt und auf die Erstellung und den Vertrieb eines Produkts oder einer Dienstleistung ausgerichtet. Sie stellen damit direkte Leistungsprozesse dar und umfassen die Fertigung, die Logistik, das Marketing und den Vertrieb sowie den Kundendienst.
Wie definieren Sie die sekundären Geschäftsprozesse?
Bei den Sekundärprozessen handelt es sich um indirekte Aktivitäten, die für die Sicherstellung der Betriebsbereitschaft sorgen und die kontinuierliche Ausführung der Primärprozesse unterstützen. Sie besitzen keinen unmittelbaren Marktbezug und entsprechen damit den indirekten Leistungsprozessen. Hierzu zählen die Unternehmensplanung, das Finanz- und Rechnungswesen, die Beschaffung von Einsatzgütern, die Wartung und Instandhaltung und die Personalwirtschaft.
Erklären Sie die 5 Kräfte einer Branche nach Porter
- Branchenkonkurrenten
- Käufer
- Zulieferer
- potenzielle neue Konkurrenten
- Substitutionsprodukte
Nennen Sie mögliche Einflussgrößen für die Preisgestaltung
- Kosten
- Konkurrenz
- Nachfrager
- Unternehmens-/Marketingziele
- Ziele der Preispolitik
- andere Instrumente des Marketing-Mix
- Händlererwartungen
- gesetzliche Regelungen
Was versteht man unter der Preisbildung nach dem Jahrmarktprinzip. Nennen Sie ein Beispiel
- niedrige Qualität, hoher Preis -->Aaldieter
Was unterscheidet Preisbildung und Preisgestaltung?
Preisbildung:
Kosten- und Marktorientiert, Strategie und Taktik, die ein Unternehmen fährt, um einen Preis durchzusetzen
Preisgestaltung:
Preispolitik, Vorstellung wie sich der Preis entwickeln soll
Was sind die Schritte im Projektmanagement?
1. Projektziele
2. Projektorganisation
3. Ablaufplanung
4. Detailplanung
5. Überwachung
6. Führung
Welche Ziele verfolgt man in der Einführung von PM im Unternehmen?
- Erreichung der Sachziele
- Einhaltung von kalkulierten Kosten bzw. der
vereinbarten Kosten
- Einhaltung der geforderten Terminen
- Transparenz der Abläufe
- Informationsaufbereitung auf Basis gleicher Daten
Was ist Projektmanagement?
- systematische Vorgehensweise, um durch das Organisieren, Planen, Überwachen und Steuern sowie Führen die angestrebten Ziele eines Projektes zu erreichen.
- Gesamtheit von Führung und Organisation sowie die Anwendung von Techniken zur Abwicklung von Projekten, bezüglich Terminen, Kosten und Leistungen.
Was ist Deckungsbeitragsrechnung und warum hat Sie so große Bedeutung, warum gibt es sie?
G + V und Balanced Score Card reichen nicht aus, um Kosten eines Produktes zu bestimmen, Umlegung des Umsatzes auf einzelne Produkte/Produktegruppen
Was unterscheidet Managen und Führen?
Managen ist !
Manager:
- verwalten, erhalten, imitieren
- Sind Kopien, akzeptieren den Status Quo
- fokussieren sich auf Systeme, verlassen sich auf Kontrolle
- sind auf kurzfristige Erfolge aus
- fragen nach Wie und Wann
- sind rational und kontrolliert
- haben die Bilanz im Auge, machen Dinge richtig
Was unterscheidet Managen und Führen?
Führen ist !
Führer:
- innovieren, entwickeln, kreieren
- sind Originale, fordern den Status Quo heraus
- fokussieren sich auf Menschen, setzen auf Vertrauen
- denken langfristig, fragen nach Was und Warum
- sind begeistert und beigeisternd
- haben die Vision im Herzen, machen die richtigen Dinge
Nennen Sie die Führungsstile und beschreiben Sie zwei
Der Erste !
Führungsstile nach unterschiedlicher Orientierung des Vorgesetzten
- Aufgabenorientierter Führungsstil
- Personenorientierter Führungsstil
