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Vertriebsleiter Vertriebslehre - HC Hanse College, Hamburg

Vertriebsleiter Vertriebslehre - HC Hanse College, Hamburg


Set of flashcards Details

Flashcards 91
Language Deutsch
Category Marketing
Level Vocational School
Created / Updated 12.01.2015 / 03.02.2015
Licencing Attribution-ShareAlike (CC BY-SA)    (Hanse College, Hamburg)
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Vertriebsstrategie Grundlagen Denkrahmen I:

Was sind die 4 Seiten des Leistungsversprechen an den Kunden ?

Nenne Beispielfirmen

Product Leadership (Apple, Intel)

Operational Excellence (Aldi, McDonalds)

Customer Intimacy (Harrods, Privatbanken)

Brand Championship (Adidas, Nike)

Vertriebsstrategie Grundlagen

Auf welche Fragen müssen klare Antworten am Ende

der Vision- und Strategiefindungsprozesse gegeben werden?

Was? - Welches Problem des Kunden wollen wir lösen, was ist unser Geschäft? 

Wie? - Mit welchen Produkten und Technologien beschäftigen wir uns, welche Qualitätsmerkmale sollen unsere Leistungen auszeichnen?

Für wen? - Wer ist unsere aktuelle und Zukünftige Zielgruppe? (Segmentierung)

Vertriebsstrategie Grundlagen Denkrahmen II - Generische Wettbewerbsstrategien

Beschreiben Sie die Matrix einer "Generischen Wettbewerbsstrategie" und erklären Sie was sie darstellt (U-Kurve nach Porter)

Die Matrix zeigt verschiedene Posititonierungen im Verhältnis der Rentabilität zur relativen Größe eines Unternehmens. Dabei werden strategische Nischenpolitik (Spezialist, Nische, Effizienz) auf der kleinen und Kostenführerschaft auf der großen Seite gezeigt. Unter der durchschnittlichen Branchenrentabilität ist man "zwischen den Stühlen"

Wie unterscheiden sich Strategie und Taktik im Bezug auf Fristigkeit und Wirksamkeit?

  • Beide Begriffe stammen ursprünglich aus dem militärischen Bereich, während Strategie sich um die eher langfristige Umsetzung von Zielen bemüht z. B. Planung eines Feldzuges, ist die Taktik eher kurzfristig ausgelegt, z. B. Durchführung einer Schlacht. Eine Strategie kann also sein eine Schlacht zu verlieren um Schwäche vorzutäuschen und von der wahren Stärke abzulenken.

Marktparzellierungsstrategien: Marktsegmentierung, was bedeutet das?

Ist ein Prozess durch den ein Gesamtmarkt in Teilmärkte aufgeteilt wird, welche nach verhaltensrelevanten Merkmalen Homogen sind. Ökonomische Anforderungen und Grundsätzliche Überlegungen

Was sind die Anforderungen für Marktsegmentierung?

Ökonomische Anforderungen

- ausreichende Größe

- zeitliche Stabilität

- Erreichbarkeit durch Marketinginstrumente

Was sind die Grundsätzlichen Überlegungen bei Marktsegmentierung?

- Art und Grad der Differenzierung

- Bestimmung des relevanten Marktes

- Bestimmung der Zielgruppen

Marktparzellierungsstrategien - Segmentierungskriterien - Welche kennen Sie?

demographisch

- Alter, Geschlecht, Familienstand

psychographisch

- Einstellungen, Involvement, Lebensstil

sozioökonomisch

- Schulbildung, Einkommen Beruf

Marktverhalten

- Markentreue, Informationsverhalten, Medianutzung