VL

Jede Führungskraft hat die Aufgabe, das Arbeitsverhalten des Geführten zu steuern. Die Wirkungen der Führung äußern sich im Verhalten des Geführten

Primäre Prozesse: Einmaligkeit in der Leistungserbringung und Ausgestaltung

- Wertschöpfung für das eigene Unternehmen erzeugen

- klar auf die Kunden und Kundeninteressen fokussiert

- Erzeugung eines Nutzens beim Kunden

Sekundäre Prozesse:

- unterstützen die primären Geschäftsprozesse in ihrer Leistungserbringung

- orientieren sich an internen Kunden

- nur mittelbar an der Wertschöpfung beteiligt

- selten eine Kernkompetenz des Unternehmens

Kostenorientierte Preisbildung:

Die anfallenden Kosten des Produktes/Dienstleistung bestimmen den Preis.

Marktorientierte Preisbildung:

Höchster auf dem Markt erzielbarer Preis, ist der Orientierungswert für alle anderen Kosten.

1. Produkt Leadership (Apple, Canon)

2. Operational Excellence (Handelsriesen Aldi, Mc Donalds)

3. Customer Intimacy (Harrods, Privatbanken)

4. Brand Championsship (Nike, Unilever)

bestes Produkt

- setzt Produktstandards

- bestimmt Innovationswellen

- Realisiert Preispremium

Zeitraum:1 x im Jahr (Mai)

Produkt: Schokokuss mit Erdbeere

Zielgruppe: Neu- und Bestandskunden

Lebenszyklus: Einführung

VKF-Maßnahmen: TV-Werbung, Produktaufsteller, Deckenhänger, Schrankstopper

Qualitative Ziele:

- Steigerung der Kundenzufriedenheit

Fragebogen Kundenzufriedenheit: Auswertungsbogen, Steigerung der Quote von 78 auf 82 %, Durchführung und Auswertung der Befragung bis zum 31.12.2015

- Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters

Einarbeitung von Herrn Müller bis zum 15.07.2015, Kontrolle der Einarbeitung über einen Test. Einarbeitung wurde erfolgreich durchgeführt, wenn der Test mit mind. 85 von 100 Punkten bestanden wird

Quantitative Ziele:

- Gewinnung von 30 Neukunden

mit jeweils Umsatz größer 50TEUR kumuliert bis zum 31.12.2015

- Mindestens 15 Kundenbesuche je A-Kunde

bis zum 31.12.2015. Kundenbesuch mit Beeinflusser/Entscheider des Unternehmens

1. Management by Objectives

2. Management by Decision Rules

3. Management by Exception

4. Management by Delegation

5. Management by Systems

6. Management by Results

Management by Objectives = Führung durch Zielvereinbarung

Betriebsziele werden in partnerschaftlicher Zusammenarbeit zwischen Betriebsleitung und Mitarbeitern vereinbart, wobei Aufgaben und Verantwortungen der einzelnen Abteilungen nach den zu erreichenden Zielen festgelegt werden.

Jede Abteilung kann dabei den Weg zum Ziel selbst festlegen, denn nicht der Weg sondern das Erreichen der Ziele wird kontrolliert.

Krankmachendes:

- mangelndes Interesse

- keine Aufmerksamkeit

- abwertende Kritik

- Führung mit Druck und Kontrolle

Gesundheitsgerechtes:

- Anerkennung der Leistungen

- mehr Gleichbehandlung

- guter Umgangston

- „kümmern“

wichtige, entscheidungsrelevante Informationen liefern

- die Vertriebslage aktuell zeigen

- Marktchancen  und -risiken identifizieren

- Fortschrittskontrolle ermöglichen

Was? - Welches Problem des Kunden wollen wir lösen, was ist unser Geschäft? 

Wie? - Mit welchen Produkten und Technologien beschäftigen wir uns, welche Qualitätsmerkmale sollen unsere Leistungen auszeichnen?

Für wen? - Wer ist unsere aktuelle und Zukünftige Zielgruppe? (Segmentierung)

Die Matrix zeigt verschiedene Posititonierungen im Verhältnis der Rentabilität zur relativen Größe eines Unternehmens. Dabei werden strategische Nischenpolitik (Spezialist, Nische, Effizienz) auf der kleinen und Kostenführerschaft auf der großen Seite gezeigt. Unter der durchschnittlichen Branchenrentabilität ist man "zwischen den Stühlen"

• Beide Begriffe stammen ursprünglich aus dem militärischen Bereich, während Strategie sich um die eher langfristige Umsetzung von Zielen bemüht z. B. Planung eines Feldzuges, ist die Taktik eher kurzfristig ausgelegt, z. B. Durchführung einer Schlacht. Eine Strategie kann also sein eine Schlacht zu verlieren um Schwäche vorzutäuschen und von der wahren Stärke abzulenken.

Ist ein Prozess durch den ein Gesamtmarkt in Teilmärkte aufgeteilt wird, welche nach verhaltensrelevanten Merkmalen Homogen sind. Ökonomische Anforderungen und Grundsätzliche Überlegungen

Ökonomische Anforderungen

- ausreichende Größe

- zeitliche Stabilität

- Erreichbarkeit durch Marketinginstrumente

- Art und Grad der Differenzierung

- Bestimmung des relevanten Marktes

- Bestimmung der Zielgruppen

demographisch

- Alter, Geschlecht, Familienstand

psychographisch

- Einstellungen, Involvement, Lebensstil

sozioökonomisch

- Schulbildung, Einkommen Beruf

Marktverhalten

- Markentreue, Informationsverhalten, Medianutzung

Verhältnis der Differenzierung zur relativen Abdeckung

- undifferenziert = totale Marktabdeckung - Undifferenzierte Marktbearbeitung

- konzentriert undifferenziert = parzielle Marktabdeckung - Undifferenzierte - Marktbearbeitung

- differenziert = totale Marktabdeckung - differenzierte Marktbearbeitung

- selektiv differenziert = parzielle Marktabdeckung - differenzierte Marktbearbeitung

rational logisch

- planen, organisieren, entscheiden, realisieren

innovativ kreativ

- entdecken, erfinden, überzeugen, vernetzen

Markt und -Umfeld (Analyse - Aufbereitung - Prognose)

Marketingziele (Ökonomisch - Sozial - Ökologisch)

Marketingstrategien (Kunden - Wettbewerb - Absatzmittler) STP

Marketinginstrumente (Produkt- und Preispolitik - Distributions                                                             und Kommunikationspolitik)

Marketing-Mix

Marketingkontrolle (Analyse - Aufbereitung - Prognose)

Segmentierung - Targeting - Positioning

Marktsegmentierung

1. Ermitteln der Segmentierungsvariablen, Segmentierungen           des Marktes

2. Profile der resultierenden Segmente entwickeln

Zielmarktfestlegung

3. Abschätzen der Attraktivität des Segments

4. Auswählen der (des) Zielsegmente(s)

Positionierung

5. Erarbeiten möglicher Positionierungskonzepte in jedem               Zielsegment

6. Positionskonzept auswählen, entwickeln und signalisieren

Messbarkeit (Käufereigenschaften wirtschaftlich erfassen)

Tragfähigkeit (Segment gross genug, Gewinnpotenzial)

Erreichbarkeit (Erreichbarkeit durch Marketingprogramm)

Profitabilität (Weitergabe Erhöhter Aufwand über Preis)

Stabilität (Tragfähigkeit für Mindestzeitraum)

Verhältnis Produkt zu Markt für die Segmenteierungen

- Konzentration auf eine einzelnes Segment

- Selektive Spezialisierung

- Marktspezialisierung

- Produktspezialisierung

- Vollständige Marktabdeckung

1. Wo stehen wir bei unseren Kunden,

     welche Bedeutung haben diese? (z.B. ABC-Analyse)

2. Wie positioniert sich das Unternehmen im Markt? (SWOT)

3. Welche Produkte kauft der Kunde, welche Bedeutung für die       Zukunft (Portfolio Analyse)

4. Welches Stadium haben Geschäftsfelder, welche Bedeutung für Vertriebskativitäten (Lebenszyklus-Analyse)