Verkaufsprozess
Fragebogen
Fragebogen
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 31 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Autres |
| Crée / Actualisé | 16.06.2016 / 16.06.2016 |
| Lien de web |
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| Intégrer |
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Welche Eigenschaften sollte ein Verkäufer unbedingt besitzen?
- Positive Grundeinstellung
- Man Muss Menschen Mögen
- Gute Menschenkenntnisse
- Selbstsicheres Auftreten
- Gute Präsentationsfähigkeiten
- Verhandlung und Abschlussstark
- Flexibel
Erkläre Psychologe, Angewandte Verkaufspsychologie und Psychologische Spannungsfeld
Psychologie = Untersuchung der seelischen Vorgängen im Menschen
Angewandte Verkaufspsychologie = Das Anwenden von psychologischen Kenntnissen im Verkaufsprozess um optimal auf jeden Kunden individuell eingehen zu können und um rasch bessere Verkaufserfolge zu erzielen
Psychologisches Spannungsfeld = Sympathie und Antipathie zwischen Kunde und Verkäufer auf Grund der Einstellung zu einander
Weshalb nimmt die Bedeutung des Verkaufs im Rahmen des Marketing-Mixes zu?
- Märkte sind gesättigt
- Die Konkurrenz nimmt immer mehr zu
- Produkte werden immer erklärungsbedürftiger
- Die Produkte werden immer hochpreisger
- Der Persöndliche Kundenkontakt wird immer wichtiger
- Die Produkte werden Austauschbarer
In welchen Anwendungsbereichen wird dem persöndlichen Verkauf eine grosse Bedeutung zugesprochen?
Bei erklärungsbedürftigen und hochpreisigen Produkten
Investitionsgüter ( lange Verkaufsphase )
Dienstleistungen ( Da der Nutzen nicht immer 1 : 1 sichtbar ist )
Erklären sie Verkaufen, Verhandeln und Verkaufstechnik
Verkaufen = Kunde von einer Ware überzeugen so, dass die Hand gegen Entgelt wechselt
Verhandeln = Zwei Parteien versuchen sich zu einigen, WIn - Win Situation
Verkaufstechnik = Alle Massnahmen, Methoden und Techniken für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss
Informationsbeschaffung über potenziellen Kunde
- Webseite des Kunden
- Handelsregister (zefix.ch)
- Organigramm
- Branchenverbände
- Persöndliche Kontakte (Network)
- Fachpresse
Zählen Sie die Phasen eines Verkaufsgespräch auf
Vorbereitungsphase ( Informationsbeschaffung, Gesprächsziele, Kundennutzen, Einsatz von Hilfsmittel, Mögliche Einwände, Zeit und Tourenplan)
Eröffnungsphase (Begrüssung, Atmosphäre schaffen, Gesprächseinstieg)
Angebots und Argumentationsphase (Bedarfsanalye mit Fragetechnik, Präsentation und Beratung, Argumentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlun)
Abschlussphase (Kaufbereitschaft herbeiführen, Abschluss)
Verabschiedung (Vereinbarung des weiteren Vorgehens, Dank)
Nachbearbeitung (Nach dem Kauf ist vor dem Kauf, Kontakte pflegen und nutzen, Weiterempfehlungen, Folgekäufe)
Vorbereitungsphase
Informationsbeschaffung (CRM Daten anschauen)
Gesprächsziele
Kundennutzen
Einsatz von Hilfsmittel
Auftreten und Erscheinung
Zeit und Routenplanung
Eröffnugsphase
Persöndliche Begrüssung
Atmosphäre schaffen (Eisbrecher fragen)
Gesprächseinstieg
Angebots und Argumentationsphase
Bedarfsanalyse (Fragetechnik)
Präsentation und Beratung
Argumentation
Einwandbehandlung
Preisverhandlung
Abschlussphase
Kaufbereitschaft herbeiführen (Abschlusstechnik / Alternativfragen, Nebensächliche Punkte, Danach Fragen)
Abschluss
Verabschiedung
Vereinbarung des weiteren Vorgehen
Dank
Nachbearbeitung
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf (Gesprächsnotizen im CRM, Bestellung auslösen, Offerten erstellen, Auslieferung kontrollieren, Gesprächsziele kontrollieren, nächster Termin im CRM eintragen)
Kontakte pflegen und nutzen
Nennen Sie und die 7 Kundentypen
Redselig (wenig sagen, viel zuhören)
Schweigsame (Geduldig beraten, genau beobachten, offene Fragen)
Reizbare (Ruhe bewahren, nicht wiedersprechen)
Ruhig (nicht drängen, langsam zum Kaufentscheid führen
Unentschlossen (beim Kaufentscheid helfen)
Entschlossen (genau Antorten, schnell und sachlich beraten)
Erklären Sie offene und geschlossene Fragen
Offene Frage (Bedarfsermittlung, oder Eisbrecherfrage) W-Fragen
Geschlossene Fragen (Bestätigungen abholen) Antwort mit Ja oder Nein
Weitere Fragearten
- Alternativfragen
- Kontrollfragen
- Suggestivfragen
- rhetorische Fragen
- Meinungsfrage
- Gegenfrage
- Eisbrecherfragen
-
Was muss bei einer Argumentation beachtet werden
- Argumente gezielt auf die Bedürfnisse des Kunden abstimmen
- Argumente logisch und nachvollziehbar
- Nicht zu viele, aber gute formulierte Argumente verwenden
- keine erfundene Argumente verwenden
Im Verkauf gibt es unterschiedliche Argumentationsarten. Zählen sie 4 auf
Kaufmännisches Argument
Technisches Argument
Werbliches Argument
Gebrauchsargument
Nutzenorientiertes Argument
Was ist die Aufgabe einer Standleitung auf Messen?
- Abnahme des Messestandes
- PR Aufgaben/Anfragen
- Tagesplanung, verteilung der Aufgaben
- Tägliche Abschlussbesprechung halten
- Empfang wichtiger Besucher
- Informationen zu Firmenzentrale
Was kontrollieren sie nach der Messe?
- Auswertung der Kundenkontakte
- Besucherfrequenz
- Offerte
- Verträge
- Budget Kontrolle
- Feedbacks von Besuchern
Einwande lassen sich in 3 Gruppen einteilen, welche sind das?
Die Einwände liegen beim Kunden (Der Kunde übt gerne Kritik aus, misstrauisch)
Die Einwände liegen beim Produkt (Das Produkt entspricht nicht der Vorstellung, Design, Geschmack)
Die Einwände liegen beim Verkäufer (Der Verkäufer wirkt unsicher, demotiviert, inkompetent, widerspricht sich)
Zählen Sie 4 mögliche Besuchsziele bei einem Kunden auf
Produktvorführung
Interesse für die Firma wecken
Verkaufsziel
Kontakt vertiefen
Bedarfsermittlung
Welche Messeziele sollten durch eine Messeteilnahme abgedeckt werden?
Verkaufsziele: Anzahl Abschlüsse / Umsatz / Vorverkaufsabschlüsse
Kontaktziele: Anzahl Besucher / Besuchsvereinbarungen nach Messe
Marketingziele: Vorstellung / Einführung / Präsentationen / Interessenten
Zählen Sie Massnahmen bei einer Messe auf?
- Kundenbetreuung
- Produktpräsentationen
- Messerapporte
- Interne Besprechungen / Briefing
- Konkurenzbeobachtung
Zählen Sie Gründe auf, welche für eine Messeteilnahme sprechen?
Steigerung der Bekanntheit
Neukundengewinnung
Unterstützung Produkteinführung
Marktpräsenz
Welche Fehler werden vor und während der Messe oft gemacht?
keine klare Messestrategie
keine klare Messebotschaft
keine Mitarbeiter Schulung
ungenügende Integration im gesamten Marketing Mix
Hilfeformel für Einwände
V erständnis
E einwand in Frage umwandeln
R epetition des Einwandes in Frageform
A ntworten
Welcher Grundsatz gilt bei der Entgegennahme von Reklamationen
Ruhig und sachlich und höflich bleiben
Nichts persöndlich nehmen
Wie behandeln sie Reklamationen professionel?
Dem Kunden gut zuhören
Verständnis zeigen
Ursachen erforschen (Wann, Was genau, Wie genau etc.)
Gemeinsam eine akzeptable Lösung suchen
Konkrete Vereinbarungen mit dem Kunden treffen
Mit positiven Anmerkungen zur zukünftigen Zusammenarbeit das Gespräch schliessen
Es gibt verschiedene Strategietypen für Messen
Bekannmachungsstrategie
Konkurrenzstrategie
Welche Kommunikationsmöglichkeiten bieten die Messeveranstalter den Unternehmen an?
Ausstellerverzeichnis
Eintrittsgutscheine
Sponsoring
Messeplakate
Einladungsprospekte
