Verkauf 2
Verkaufsplanung etc.
Verkaufsplanung etc.
Fichier Détails
| Cartes-fiches | 18 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Autres |
| Crée / Actualisé | 30.11.2011 / 05.06.2015 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/verkauf_2
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| Intégrer |
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Wie definiere ich Ziele ?
5 W`s
Wer (Zielverantwortlich)
Was (Inhalt)
Wann (Zeit)
Wieviel (Menge)
Wo (Gebiet)
2 Typen der Zieleformulierung
quantitative Ziele
qualitative Ziele
Der Zielprozess
Ziele suchen
Ziele ordnen
Ziele formulieren
Ziele zuteilen
Ziele kontrollieren
Bsp.qualitative Zielformulierung
Die Verkaufsleiter(wer)wissen wie Ziele formuliert werden(was)bis zum Juni 2012(wann) 80% (wie viel) in der Schule(wo)
Bsp. quantitative Zielformulierung
der Dozent und Verkaufsleiter(wer)wollen die Prüfung(was)bis zum Juli 2012(wann)zu 100%(wie viel) in der Schule KKV bestehen(wo)
Die Schritte der Verkaufsplanung
1.Situations-Analyse
2.Verkaufsziele
3.Verkaufsstrategie
4.Primäre Verkaufsplanung
5.Sekundäre Verkaufsplanung
6.Verkaufsbudget
7.Verkaufskontrollen
1. Situationsanalyse
Stärken / Schwächen = Marktfähigkeit
Chancen / Gefahren = Marktattraktivität
Rahmenbedinungen = Marktmöglichkeiten
2. Verkaufsziele
Quantitative Ziele =
Umsatz
DB
Kundenanzahl
Anzahl AD
Besuche
Ertrag
Kosten
Qualitative Ziele =
Zufriedneheit
Motivation
Image
Qualität
Bekanntheitsgrad
Kundenbindung
Wissensziele
3. Verkaufstrategie
ANSOFF = Marktdurchdringung
ANSOFF = Marktenwicklung
Berechnung Verkaufs- Mitarbeiter ID / AD
6 Subvariablen
Marktleistungsentwicklung
6 Subvariablen ( Verkaufstrategie )
WEM will ich mein Produkt verkaufen ?
1. Kunden-Selektion (ABC-Analyse )
WAS Produkt
2. Produkte-Selektion
WIE
3. Kontaktquaität ( Inhalt und Umfang eines einzelnen Verkaufsontaktes)
WIEVIEL
4. Kontaktquantität ( Wie oft, wie viele male der Kunde + potenzielle Käufer kontaktiert werden soll )
WANN
5. Kontaktperiodizität
gibt an in welchen Zeitabständen der Kunden kontaktiert wird. persönlich/unpersönlich
WO
6. Feldgrösse ( Grösse der Verkaufsgebiete, bestimmt das geographiesche Zielgebiet )
4. Primäre Verkaufsplanung
Umsatz / Absatzplanung
DB-Planung
Zeit / Tourenplanung
Darstellung von Einsatz- /Streuplanung
Einsatzplanung für AD, Besuche pro Gebiet
5. Sekundäre Verkaufsplanung
Verkaufsorganisation
Verkaufshilfsmittel und Verkaufsinstrumente
Personelles
Qualifikation Mitarbeiter
6. Budget
Verkaufskostenbudget
Budget Zusammenstellung
7.Kontrolle
Darstellung Verkaufskontrolle
Wirtschftlichkeitsberechnung
Verkaufskontrolle
Berechnung Anzahl AD / ID
Zahl der bestehenden und potentiellen Kunden x Besucherfrequenz
/
Ø Anzahl Besuche pro Tag x Anzahl Kontakttage pro Jahr
effektive Zahl der Kontakttage 160-180
In Bound
Kunde ruft an und bestellt
Out Bound
aktiver Telefonverkauf
Welche Verkaufsformen kennst Du?
- Feldverkauf
- Platzverkauf
- persönlicher Verkauf
- unpersönlicher Verkauf
