Verkauf 2

Verkaufsplanung etc.

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Sascha Fuerer

Kartei Details

Karten	18
Sprache	Deutsch
Kategorie	Marketing
Stufe	Andere
Erstellt / Aktualisiert	30.11.2011 / 05.06.2015
Weblink	https://card2brain.ch/box/verkauf_2
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Kartenliste

Lernen

Wie definiere ich Ziele ?

Tastatur-Befehle:

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5 W`s

Wer (Zielverantwortlich)

Was (Inhalt)

Wann (Zeit)

Wieviel (Menge)

Wo (Gebiet)

2 Typen der Zieleformulierung

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quantitative Ziele

qualitative Ziele

Der Zielprozess

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Ziele suchen

Ziele ordnen

Ziele formulieren

Ziele zuteilen

Ziele kontrollieren

Bsp.qualitative Zielformulierung

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Die Verkaufsleiter(wer)wissen wie Ziele formuliert werden(was)bis zum Juni 2012(wann) 80% (wie viel) in der Schule(wo)

Bsp. quantitative Zielformulierung

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der Dozent und Verkaufsleiter(wer)wollen die Prüfung(was)bis zum Juli 2012(wann)zu 100%(wie viel) in der Schule KKV bestehen(wo)

Die Schritte der Verkaufsplanung

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1.Situations-Analyse

2.Verkaufsziele

3.Verkaufsstrategie

4.Primäre Verkaufsplanung

5.Sekundäre Verkaufsplanung

6.Verkaufsbudget

7.Verkaufskontrollen

1. Situationsanalyse

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Stärken / Schwächen = Marktfähigkeit

Chancen / Gefahren = Marktattraktivität

Rahmenbedinungen = Marktmöglichkeiten

2. Verkaufsziele

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Quantitative Ziele =

Umsatz

Kundenanzahl

Anzahl AD

Besuche

Ertrag

Kosten

Qualitative Ziele =

Zufriedneheit

Motivation

Image

Qualität

Bekanntheitsgrad

Kundenbindung

Wissensziele

3. Verkaufstrategie

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ANSOFF = Marktdurchdringung

ANSOFF = Marktenwicklung

Berechnung Verkaufs- Mitarbeiter ID / AD

6 Subvariablen

Marktleistungsentwicklung

6 Subvariablen ( Verkaufstrategie )

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WEM will ich mein Produkt verkaufen ?

1. Kunden-Selektion (ABC-Analyse )

WAS Produkt

2. Produkte-Selektion

WIE

3. Kontaktquaität ( Inhalt und Umfang eines einzelnen Verkaufsontaktes)

WIEVIEL

4. Kontaktquantität ( Wie oft, wie viele male der Kunde + potenzielle Käufer kontaktiert werden soll )

WANN

5. Kontaktperiodizität

gibt an in welchen Zeitabständen der Kunden kontaktiert wird. persönlich/unpersönlich

6. Feldgrösse ( Grösse der Verkaufsgebiete, bestimmt das geographiesche Zielgebiet )

4. Primäre Verkaufsplanung

Umsatz / Absatzplanung

DB-Planung

Zeit / Tourenplanung

Darstellung von Einsatz- /Streuplanung

Einsatzplanung für AD, Besuche pro Gebiet

5. Sekundäre Verkaufsplanung

Verkaufsorganisation

Verkaufshilfsmittel und Verkaufsinstrumente

Personelles

Qualifikation Mitarbeiter

6. Budget

Verkaufskostenbudget

Budget Zusammenstellung

7.Kontrolle

Darstellung Verkaufskontrolle

Wirtschftlichkeitsberechnung

Verkaufskontrolle

Berechnung Anzahl AD / ID

Zahl der bestehenden und potentiellen Kunden x Besucherfrequenz

Ø Anzahl Besuche pro Tag x Anzahl Kontakttage pro Jahr

effektive Zahl der Kontakttage 160-180

In Bound

Kunde ruft an und bestellt

Out Bound

aktiver Telefonverkauf

Welche Verkaufsformen kennst Du?

- Feldverkauf

- Platzverkauf

- persönlicher Verkauf

- unpersönlicher Verkauf

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