Verkauf

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Flashcards 67
Language Deutsch
Category Marketing
Level Other
Created / Updated 29.07.2016 / 05.02.2018
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Was verstehen Sie unter dem Begriff Verkaufsplanung?

Wir unterscheiden zwischen der primären und sekundären Verkaufsplanung.

Bei der primären Verkaufsplanung bezieht man sich auf die Prozesse, die sich in einem Verkaufssystem zwischen der Unternehmung und dem Kunden abspielen. Also Umsatz-, Absatz- und Einsatzpläne.

Bei der sekundären Verkaufsplanung bezieht man sich auf die Gestaltung des verkaufsystems innerhalb einer Unternehmung, so dass der Verkaufsprozess überhaubt ermöglicht wird. Also Organisations-, Personal- und Verkaufsmittelplanung

Bei der Verkaufsplanung geht es aber auch darum, die Verkaufsaktivitäten beim Kunden zu planen - im Verkaufsstufenplan.

Was verstehen Sie unter dem Begriff physische Distribution?

Die physische Verfügbarkeitsmachung von Gütern und Dienstleistungen. Es geht also um die Warenverschiebung, den Warentransport und die Warenlagerung. Wenn wir von physischer Distribution sprechen, so ist die Logistik gemeint.

Was verstehen Sie unter dem Begriff physische Distribution?

Die physische Verfügbarkeitsmachung von Gütern und Dienstleistungen. Es geht also um die Warenverschiebung, den Warentransport und die Warenlagerung. Wenn wir von physischer Distribution sprechen, so ist die Logistik gemeint.

Was ist unter dem Begriff Standort zu verstehen?

Der Ort an welchem wir die Verfügbarkeitmachung umsetzen. Es handelt sich dabei also nicht um die Ausgestaltung des POS (Point of Sales), sondern um die Lage und Beschaffenheit des POS oder POP (Point of Purchase - Bezugsort)

Erklären Sie den Begriff strategische Distribution

Die Planung der Verfügbarrkeitsmachung. Hier geht es um die langfristig wichtigen Elemente der Warenverfügbarkeitsmachung. Um den Vertrieb im Sinne der Distribution. Für die Umsetzung der Distribution erfolgt die Planung der Tansportwege und des Transportmittels in Bezug auf Eignung zum Produkt/ Dienstleistung.

Erläutern sie die Begriffe langfristige, mittelfristige, kurzfristige Planung und jetzt anhand der zeitlichen Ausprägung, der Bedeutung und eines alternativen Begriffes

  • Langfristige Planung: 3-5 Jahre, hohe Bedeutung, Strategie
  • Mittelfristige Planung: 1-3 Jahre, mittlere Bedeutung, Taktik
  • Kurzfristige Planung, 1 Jahr und weniger, tiefe Bedeutung, Dispositiion, Operativ
  • Jetzt: Jetzt, unterschiedliche Bedeutung, Situativ

Welche Unterteilung der operativen Planung wählen Sie?

Erläutern Sie die Begriffe mit jeweils 3 Tätigkeiten

Vorbereitungsphase:

  1. Sammeln von Informationen
  2. Analyse der Ist-Situation
  3. Fixieren der Eckwerte
  4. Erstellen von Einsatzplänen

Durchführungsphase

  1. Verarbeiten der Interpendenzen
  2. Absatzprognose
  3. Planfestlegung/ Fixierung

Nachbearbeitungsphase

  1. Soll- Ist-Analyse
  2. Schlussfolgerung
  3. Rückkopplungseffekte

Welche interne (endogene) Informationen untersuchen wir im Vertieb, um unsere Stärken und Schwächen zu ermitteln?

  1. Unsere Potenzfaktoren, finanzielle Mittel, Investitionsmöglichkeiten, vorhandene Infrastruktur
  2. Unsere Stellung im Markt, bisherige Resultate Marktanteil
  3. Unsere Verkaufsorganisation, bestehende Verkaufsorganisation, Stärken und Schwächender Art und Weise wie unser Verkauf vorgeht. Die positiven und negativen Punkte der Verkaufsorganisation
  4. Unsere Einsatzpläne, Wie wir unsere Zeit planen und den Einsatz unserer Verkaufsmittarbeiter
  5. Personlalpläne: Qualität Quantität unserer Personalplanung. Stellenbeschreibungen und Anforderungsprofile
  6. Verkaufsmittel, Unsere Verkaufshilfen, welche der Verkauf regelmässig einsetzt
  7. Subvariablen, unsere Kunden- und Produkteselektion, unsere Kontaktqualität und Kontaktquantität, in welcher Periodizität wir Kunden besuchen und die Feldgrösse

Nach welchen Kriterien werden Ziele beurteilt? Was müssen sie erfüllen?

  • Messbar
  • Erreichbar
  • Realistisch
  • Spezifisch
  • Punktuell
  • Terminiert
  • Verantwort zugewiesen

Nennen Sie die 6 w's für die Zielformulierung

  1. Was?
  2. Wieviel?
  3. Bei Wem?
  4. Bis wann?
  5. Wer?
  6. Wo?

Erklären sie in eigenen Worten, was der Unterschied zwischen der Distribution und dem Vertrieb ausmacht

Die Distribution und der Verkauf sind Teile des Vertriebs.

Die Distribution beinhaltet das 4. P und somit die Logistik, den Standort, und den physikalischen Vertrieb. Somit befasst sich die Distribution mit der Planung und Realisierung von Logistik.

Der Vertrieb wird duch den persönlichen Verkauf aus dem 3.P und somit durch die Verkaufsplanung ergänzt. Der Vertrieb entspricht daher der Warenverfügbarkeitsmachung.

Die Distribution kann autgesourced werden, der Vertrieb kaum, da der Verkauf nicht outgesourced werden sollte.

Wenn Sie an das Segment (bzw. die Zielgruppe) B2B und B2C denken, welches sind die wichtigsten, strukturierten Überlegungen, welche sie anstellen?

B2B:

- Soziodemografisch:

  • Branche
  • Unternehmen (Art, AG, GmbH, Mitarbeiteranzahl, etc)
  • Funktion des Entscheidungsträgers

- Psychgrafisch:

  • Kommunikationsverhalten (wie informiert sich der Entscheidnungsträger?)
  • Motivation (Warum will der Entscheidungsträger das Produkt?)
  • Einstellung des Entscheidungsträgers (rational, ökonomisch)
  • Kaufverhalten (aus Sicht des Unternehmens

B2C:

- Soziodemografisch

  • Alter
  • Geschlecht
  • Wohnort
  • Kaufkraftklasse
  • Zivielstand

- Psychographisch

  • Kommunikationsverhalten (aus Sicht des Konsummenten)
  • Motivation (aus Sicht des Konsummenten)
  • Einstellung (aus Sicht des Konsummenten)
  • Kaufverhalten (aus Sicht des Konsummenten)

Erklären Sie die Begriffe Absatzhelfer und Absatzmittler anhand von Beispielen

Absatzhelfer: Agenten, Makler, Kommisionäre, Broker

Absatzmittler: Organisierter, filialisierter Handel

Erklären Sie die numerische Distribution

Anzahl Läden in %, welche diese Warengruppe, bei diem Kanal führt - und unser Produkt aufnimmt

Beispiel: 27 Filialen von 45 Filialen, welche Bier verkaufen, Nehmen unser Bier in das Sortiment auf, das heisst, die numerische Distribution beträgt 60% (27/45)*100%

 

Erklären Sie die gewichtete Distribution

Umsatz der Läden gemäss der nummerischen Distribution in % am Warengruppenumsatz bei diesem Kanal

Beispiel: wir verkaufen für 6,4 Mio. Chf Bier über diesen Kanal. Gesammthaft verkauft dieser Kanal für 8 Mio CHF Bier. Somit beträgt die gewichtete Distribution 6,4 / 8 *100% = 80%

Erklären sie den Distributionsfaktor

Distributionsfaktor = Gewichtete Distribution / Numerische Distribution

Das Ergebnis sollte immer grösser als 1 sein

Wie können Sie den Distributionsfaktor verbessern?

Mehr umsatzstärkere Läden dazunehmen >> Zähler nimmt zu (Umsatz von uns zu Gesammtumsatz Kanal)

Umsatzschwache Läden raus nehmen >> Nenner nimmt ab (Wir ersparen es uns Läden zu beliefern, welche keinen Umsatz generieren)

Erläutern sie die 10 Schritte des Distributionskonzeptes

  1. Ausgangslage: Immer aus Sicht der Distribution - also logistik, Vertrieb und Standort
  2. Situationsanalyse: Immer aus Sicht der Distributionsbelange, Stärken und Schwächen mit einem Fazit, Chancen und Gefahren mit einem Fazit, Marktmöglichkeiten aus Sicht der Distribution
  3. Zielgruppe: B2B oder B2C, Im Vertrieb geht es - ausser der Vertrieb ist bisher auch "direkt" umgesetzt worden - meist um B"B. Also die Zielgruppe sind Entscheidungsträger in einem Handelsunternehmen
  4. Ziele: Qualitative Ziele - also vorökonomische und ökonomische Ziele - immer mit Bezug zur Distributionstätigkeit
  5. Zielgebiet: Gebiet, Region auf welche sich die Distributionstätigkeit bezieht
  6. Zeitraum: Zeit - über welche sich die Distributionstätigkeit verteilt, hinzieht
  7. Strategie: 1.Schritt = Direkt oder Indirekt, 2. Schritt = Intensiv, Selktiv, Exclusiv
  8. Massnahmen: Umsetzung von Massnahmen um die Punkte 1 bis 7 von Oben so gut und effizient wie möglich zu erreichen
  9. Budget: Zahlen!
  10. Konntolle: Kontrollraster (Was, wie viel, womit, wann, und wie man reagiert bei Zielabweichung)

Welche externen Informationen (Exogen) kennen Sie in der Situationsanalyse eines Distributionskonzeptes?

  • Nachfrage: Art und Struktur der Endverbraucher/Verwender
  • Absatzkanäle: Was sind die positiven und negativen Punkte bei den Absatzmitttlern (Multiplikatoren)?
  • Konkurrenz: Geschwindigkeit am Markt, Anzahl LKW's, Lohnsystem der Mitbewerber für deren Personal
  • Der gesamte Markt: Wie wird die Ware in einem Markt verschoben oder transportiert
  • Trend: Immer mehr Firmen transportieren die Ware auf dem Schienenweg
  • Externe Beeinfusser: Welche Beeinflusser können unsere Bestebungen unterstützen oder allenfalls behindern?
  • Umweltfaktoren des Marktes: Einflussnahme von Umweltfaktoren auf den gesamten Markt (Transport, Logistik, Standort)

Welche internen Informationen (Endogenen) kennen Sie in der Situationsanalyse eines Distributionskonzeptes?

  • Unsere Potenzfaktoren: Finnazielle Mittel, Investitionsmöglichkeiten, vorhandene Infrastruktur
  • Unsere Stellung im Markt: Bisherige erzielte Resultate, Marktanteilo, Anzahl Aufträge, Anzahl Fahrten, unsere Kundenstruktur
  • Unsere Distributionsorgansisation: Bestehende Distribution (Logistik, Vertrieb, Standort)
  • Unsere Distributionsabwicklung: Wie wir unsere Zeit planen und den Einsatz des gesamten Vertriebes inkl. Logistik, Lager, Warenumschlagshäufigkeit...
  • Distribution im Ist-Zustand: Qualität und Quantität unserer Distribution. Reklamationsanteil
  • Hilfsmittel der Distribution: Unsere Infrastruktur für die Distribution. Welche Hilfsmittel werden von uns eingesetzt. Haben wir Teile der Distribution ausgelagert? Wenn ja, wie ist unsere diesbezügliche Performance?
  • Numerische und gewichtete Distribution - Distributionskennzahlen allgemein: Wie sehen unsere Distributionskennzahlen aus?

Welche Personapronomen verwenden Sie im Zusammenhang mit der Stärken, Schwächeanalyse?

Unsere.... und Wir....

Welches Wort muss zwingend im Fazit der Stärken, Schwächenanalyse verwendet werden?

Marktfähig, Marktfähikeit

Mit welchen was muss eine Begründung immer anfangen?

Da....

Weill....

In Folge dessen dass,...

Was für ein Wort muss im Fazit der Chancen, Gefahren Analyse enthalten sein?

Marktattraktivität

Der Markt ist attraktiv weil...

Welches Wort verwenden Sie im Zusammnehang mit dem Endfazit der SWOT-Analyse?

Marktmöglichkeiten

Nennen Sie 3 Beispiele für Marktmöglichkeiten (Fazit) betreffend der Distribution

Marktmöglichkeiten:

  1. Unser Zentrallager: Wir beseitigen diese Schwäche umgehend, in dem wir in der Region Ostschweiz ein weiteres Lager halten
  2. Lagerhaltung Absatzmittler: Wir bieten offensiv eine Art "Just in Time" an, indem wir sogar 24h/ 7d Logistik anbieten
  3. Ökonomischer Umweltfaktor: Wir passen unsere Preise an, damit wir auf Grund des Preisdruckes nicht an unseren Kosumenten vorbei produzieren

Nach welchen Kriterien legen Sie die Zielgruppe fest?

Nach sozidemographischen und psychographischen Merkmalen.

Dabei berücksichtigen wir die Unterschiede von B2B zu B2C

Nennen Sie 3 mögliche, vorökonomische und 3 mögliche ökonomische Ziele betreffend des Distributionkonzeptes

Vorökonomisch:

  • Facing, 100% Plazierung am richtigen Regalplatz, bei Entscheidungsträger Denner so verinbart, bis 31.12.20xx, Verantwortlich: Verkaufsleiter
  • Aktivitäten, 2.POS, 2 2.POS-Platzierungen bei Coop im Zürcher Oberland, pro COOP eine Euro-Palette, mit 4 Chep-Paletten darauf, B2B-Enscheidungsräger COOP, Zürcher Oberlend, bis 31.12.20xx, Regional-Verkaufsleiter
  • Reklamationsrate......
  • LKW-Werbung.....
  • Kundenbindung, regelmässige Lieferungen

Ökonomisch:

  • Numerische Distributionserhöhung........
  • Gewichtete Distributions....
  • Umsatz.....

Erläutern sie den Begriff Zielgebiet im Distributionskonzept

Gebiet in welchem wir unsere Waren, Güter, Dienstleistungen, Produkte verteilen

Erläuern Sie den Begriff Zeitraum für ein Distributionskonzept

Dieser beschreibt den Zeitraum, über welchen unser Konzept angelegt ist. Ein Konzept wird nie situativ oder dispositiv ausgelegt, sondern soll über 2-5 Jahre dauern.

Was verstehen Sie unter dem Begriff Distributionsstrategie?

Die Distributionsstrategie lässt sich aus der Marktbearbeitungsstrategie ableiten und legt fest wo wir Direkt oder Indirekt und ob wir unser Produkt Exclusiv, Selektiv oder Intensiv für den Absatzmittler, -helfer freigeben.

Was für Distributionsflüsse kennen Sie?

  1. Warenfluss
  2. Geldfluss
  3. Informationsfluss
  4. Eigenthumsfluss

Erklären Sie den Eigentumsfluss (Unterschied zwischen Eigentümer und Besitzer)

Aus rechtlicher Sicht wird unterschieden zwischen Eigentümer und Besitzer

Der Eigentümer ist der Inhaber. Beispiel: Bierfässer (inhaber: Brauerei)

Der Besitzer ist derjenige, welcher tatzächlich Gewalt über die Dinge hat (Bei Bierfässern ist dies der Wirt)

 

Nennen Sie 9 verschiedene, direkte Absatzwege?

  • Multilevel Marketing (Netzwerkmarketing, Empfehlungsmarketing)
  • Telesales
  • Katalogverkauf
  • Eigener Webshop
  • Aussendienst Direkt
  • Heimlieferservice
  • Fabrik/ Brauerei-Verkauf
  • Rampenverkauf
  • Franchising

Was sind die Aufgaben und Funktionen des Handels (nennen Sie mindestnes 10)?

  1. Der Handel stellt die Verkaufsorganisation bereit
  2. Der Handel setzt das Produzentenmarketing an der Verkaufsfront um
  3. Der Handel präsentiert die Marktleistung
  4. Der Handelübernimmt die Beratungs und Verkaufsaufgaben an der Verkaufsfront
  5. Der Handel macht die Produkte in den Regalen (am POS) verfügbar
  6. Der Handel führt ein regionales und nationales Sortiment
  7. Der Handel übernimmt die Ware, legt diese ans Lager, bewirtschaftet und verwaltet dieses
  8. Der Handel übernimmt die Fakturierung, das Inkasso, das Mahnwesen und gewärt Kredite
  9. Der Handel sichert und übernimmt den Kunden- und Reparaturdienst
  10. Der Handel beschafft sich die Informationen über den relvanten Markt
  11. Der Handel übernimmt sämtliche Funktionen im Bereich der internen Logistik

Erstellen Sie eine Checkliste mit mindestens 10 Punkten für die Beurteilung von Absatzmittlern

  1. Von Kunden und der Gesellschaft respektiert?
  2. Führt er Konkurrenzprodukte im Sortiment?
  3. Gut trainierte und effiziente Organisation?
  4. Unternehmung angemessen finanziert?
  5. Wird Gewinn erzielt?
  6. Notwendige Ausrüstung und Möglichkeiten, um die Produktlinie aufzunehmen?
  7. Andere Produkte, die unsere eigene Produktlinie ergänzen?
  8. Marketingorientiert, motiviert und fähig unsere Produkte zu verkaufen?
  9. Dringen sie bis zu den Kunden, deren Geschäftsführer und beratenden Ingenieuren durch, oder verhandeln sie nur mit Einkaufsagenten?
  10. Werden Sie ein Mengenkonzept akzeptieren?
  11. Werden Sie uns Namen, Adressen ihren Aussen, Innendienstmitarbeitern geben, damit wir diesen Informationen schnell zusenden können?

 

Was für Überschriften verwenden Sie beim Massnahmenplan für ein Distributionskonzept?

Nr., Massnahme, Beschreibung, Begründung, Wer, Zeit, Wie teuer

Nennen Sie 3 Beispiele für geeignete Punkte in der budgetierung im Distributionskonzept

  1. Lagerhalle
  2. Fahrzeuge
  3. Personlaaufwand
  4. Reserve (10%)

Erläutern Sie den Punkt Kontrolle im Distributionskonzept

Kontrolle der Distributionsanstrengungen

Was: Inhalt

Wie viel: Menge

Wann: zeitlich

Womit: Hilfsmittel

Wer: Kontrolleur

Wie: Reaktion bei Abweichungen

Wichtig sind nicht nur die definierten Ziele sondern auch die Einhaltung des Budgets, die Erreichung der Zielgruppe oder ob die Massnahmen die richtigen waren

Nennen Sie mindestens 12 alternative Absatzkanäle

  1. Automatenhandel
  2. Fabrikverkauf
  3. Home Delivery
  4. Teleshoping
  5. Katalogversand
  6. Kundenclub
  7. Lagerabverkauf an Mitarbeiter
  8. Convenience-Stores (setzen auf die bequemlichkeit Ihrer Kunden, wie an Bahnhöfen, Flughafen, post, etc.)
  9. Messeverkauf
  10. Rollende Verkaufsstellen
  11. Versandhandel, Onlineshops
  12. Ab dem Bauernhof
  13. Events