Verkauf

Kundenselektion: Selektion nach Paretoselektion A,B,C,D Kunden

Produkteselektion: Selektion nach Absatzmenge, Umsatz, DB, Anzahl Kunden, welche das Produkt kaufen oder alte, neue Produkte

Subvariable des Verkaufs. In Anlehnung an die Kontaktqualität, die Feldgrösse, die Produkt- und Kundenselektion wird die Kontaktquantität eines Kunden bestimmt. Dieser Wert definiert, wie viele Male die Mitarbeiter des Verkaufs unter Berücksichtigung der bisher formulierten Subvariablen mit dem Kunden in Kontakt treten sollen.

In Tabellenform: Vertikal Kundentypen mit Anzahl (Ist, Soll) dazu Spalten für Anzahl Besuche, Telefonate, Direkt Mailings pro Kunde und im Total

Aus den errechneten Anzahl Besuche können wir die Anzahl benörigte AD's ableiten

Aus den Anzahl Telefonaten können wir die Anzahl benötigter Innendienstmitarbeiter ableiten.

Anzahl Tage im Jahr: 365 Tage

52 Wochenenden:     104 Tage

Eidg. Feiertage:         20 Tage

Kant. Feiertage:         5 Tage

Krankheit:                  5 Tage

Militär:                       20 Tage

Sitzungen:                10 Tage

Schulung:                  5 Tage

Total aktive Tage:      180 Tage pro Mitarbeiter

Subvariable des Verkaufs. Definition der zeitlichen Planung der Kontaktquantität. Die Kontaktperiodizität legt die zeitlichen Abstände zwischen den Verkaufskontakten fest. Dies in Anlehnung nach Kundengruppen, Vertreterleistung, Anzahl effektive Arbeitstage pro Jahr oder Anzahl Besuche pro Tag.

Subvariable des Verkaufs. Definition der Form und Gestaltung der Verkaufskontakte im entsprechenden geografischen Zielmarkt und die Festlegung pro Zielsegment und Zielgruppe. Die Kontaktqualität hält fest, wie die Kundenkontakte erfolgen sollen (telefonisch, schriftlich, persönlich). Ergänzend dazu wird die charakterliche Qualität des Kontaktes umschrieben (Beratung, Bedarfsermittlung, Präsentation etc.) und die damit zusammenhängende, durchschnittliche Dauer des Kundenkontaktes definiert. 

Subvariable des Verkaufs. Definition und Priorisierung der geografischen Zielmärkte, in welchen sich die Zielsegmente und Zielgruppen befinden. Durch die Definition der Feldgrösse wird der zu bearbeitende Markt bestimmt. Kriterien dazu können die geografische Ausweitung des Marktes (geografisches Gebiet) oder die Definition des Marktes anhand von Kunden- und evtl. auch Produktegruppen sein. Die Feldgrösse definiert, mit welcher Priorität Verkaufsgebiete und/oder Märkte nach Kunden und Produkten bearbeitet werden. 

Mittels der primären Verkaufsplanung werden die angestrebten Zielsetzungen des Verkaufs auf die nächsten, tiefer liegenden Ebenen herunter gebrochen und somit Teilziele in unterschiedlichen Bereichen festgelegt. Die primäre Verkaufsplanung ist Teil eines Verkaufskonzeptes und hat die Umsatzplanung (Verkaufsmengen nach Kunden, Produkten und Regionen) und die Einsatzplanung (Streu- und Kontaktplan, Routenplan und Verkaufsstufenplan) zum Inhalt. Die primäre Verkaufsplanung richtet sich nach aussen und beinhaltet Elemente, welche das Frontgeschehen des Verkaufs berücksichtigen. 

Inhalt:

• Umsatz-, Absatz-, DB-Planung
• Zeit-, Tourenplanung
• Jahresplanung (pro Kunden-, Produktgruppe, pro Aussendienstmitarbeiter
• Einsatzplanung für den AD pro Gebiet
• Verkaufsaktivitäten (Mechandising, Präsentationen, Messen, Demonstrationen, Degusttionen, etc.)
• Verkaufsstufenplan

Die Aufgabe der sekundären Verkaufsplanung liegt darin, in Anlehnung an die vorangegangen Schritte des Verkaufskonzeptes, ein infrastrukturelles und organisatorisches Umfeld zu schaffen, damit die Zielerreichung des Verkaufs sicher gestellt ist. Aufgabe der sekundären Verkaufsplanung ist es, verfügbare oder erforderliche Menschen und Sachdinge methodisch so zu ordnen, dass die Verkaufsaufgabe in ihrer Gesamtheit optimal erfüllt werden kann. Aus einer umfassenden sekundären Verkaufsplanung entstehen zahlreiche Infrastrukturpläne zu Themenbereichen wie Entlöhnung, Motivation, Ausbildung, Organisation und Personal. 

Unter dem Begrif Verkaufsbudget fallen alle durch den Verkauf verursachte Kosten.

Zum Beispiel:

• Löhne
• Zinsen und Abschreibungen
• Schulungsausfwendungen
• Betriebs- und Verkaufskosten
• Prämien
• Provisionen
• Bonus
• Fahrzeuge
• Verkaufsmittel
• Pauschalspesen
• Reisekosten
• Kundenspesen
• etc.

Das Verkaufskonzept stellt den Plan dar, wie die angestrebten Zielsetzungen erreicht werden können. Zur Veranschaulichung der Komplexität des Planungsprozesses, ist es hilfreich diesen in mehrere Schritte zu unterteilen.

• Situationsanalyse

• Ziele

• Strategiebezug zum Unternehmen und zur Wettbewerbsstrategie

• Verkaufsstrategie (6 Subvariablen)

• Primäre Verkaufsplanung

• Sekundäre Verkaufsplanung

• Verkaufsbudget

• Verkaufskontrolle

Was, Wie viel, Wann, Womit, Wer, Wie

Vergleich Ist-Zustnd mit Soll-Zustand

Ermittlung der Ursachen bei Abweichungen

Definition der Massnahmen für Wiederherstellung

Blattprinzip: Prinzip der Tourenplanung des Verkaufs. Bei dieser Vorgehensweise wird eine Route bestimmt, welche sich durch möglichst kurze Verbindungsstrecken zwischen den verschiedenen Kunden charakterisieren lässt. Dazu muss in einem ersten Schritt ein möglichst optimaler Ausgangspunkt bestimmt werden

Kuchenprinzip: Prinzip der Tourenplanung des Verkaufs. Wird die Tourenplanung gemäss Kuchenprinzip vorgenommen, so wird die definierte Verkaufsregion in fünf ähnlich grosse Bezirke aufgeteilt. Jeder Bezirk entspricht dem Reisegebiet eines Wochentages. Dabei lässt sich die Abfolge der Besuchstage beliebig variieren. 

Element der primären Verkaufsplanung. Diese Form der Planung wird gelegentlich auch als Routen- oder Reiseplanung bezeichnet und hat als Zielsetzung die Zeit zwischen zwei Kundenbesuchen optimal zu nutzen resp. die Reisezeit und die damit verbundene Kilometerleistung zu reduzieren. Zur Planung von Touren wird in der Verkaufsplanung zwischen zwei Vorgehensweisen unterschieden. Zum einen das Kuchenprinzip, zum anderen das Blattprinzip.

• Rechtliche Aspekte: Andere Gesetze und Vorschriften
• Kosten: Zölle, allgemeine Steuern, auch MwSt
• Administration: Frachtdokumente, Zollabfertigungspapiere
• Marktzugang: Andere Distributionssysteme, unterschiedlich differenzierte Handelsstrukturen, Entfernung zum Markt
• Finanzen: Devisenausfuhr, Währungsrisiko, Steuersätze und neue/ wegfallende Steuern
• Mentalität: Unterschiedliche Wertvorstellung und Nutzenerwartung
• Informationen: Sprachunterschiede, unterschiedliche Informationspflichten gegenüber Kunden und Staat

• Schweizer Vorschriften
• Sozial-ethisches Gedankengut
• Warenbezeichnung: Bedeutung von Namen in den schweizer Landessprachen sind zu beachten
• Preisanpassungen: Ausländische Produkte müssen an das Schweizer Presiniveau angepasst werden
• Parallel-Importe: Bei erfolgreichem Import besteht die Gefahr von Parallel-Importen
• Selbst-Importe: Wenn wir Absatzmittler mit erfolgreichen Produkten beliefern, besteht die Gefahr, dass der Handel selbst mit Imoprt beginnt

Die physische Verfügbarkeitsmachung von Gütern und Dienstleistungen. Es geht also um die Warenverschiebung, den Warentransport und die Warenlagerung. Wenn wir von physischer Distribution sprechen, so ist die Logistik gemeint.

Die physische Verfügbarkeitsmachung von Gütern und Dienstleistungen. Es geht also um die Warenverschiebung, den Warentransport und die Warenlagerung. Wenn wir von physischer Distribution sprechen, so ist die Logistik gemeint.

Der Ort an welchem wir die Verfügbarkeitmachung umsetzen. Es handelt sich dabei also nicht um die Ausgestaltung des POS (Point of Sales), sondern um die Lage und Beschaffenheit des POS oder POP (Point of Purchase - Bezugsort)

Die Planung der Verfügbarrkeitsmachung. Hier geht es um die langfristig wichtigen Elemente der Warenverfügbarkeitsmachung. Um den Vertrieb im Sinne der Distribution. Für die Umsetzung der Distribution erfolgt die Planung der Tansportwege und des Transportmittels in Bezug auf Eignung zum Produkt/ Dienstleistung.

• Langfristige Planung: 3-5 Jahre, hohe Bedeutung, Strategie
• Mittelfristige Planung: 1-3 Jahre, mittlere Bedeutung, Taktik
• Kurzfristige Planung, 1 Jahr und weniger, tiefe Bedeutung, Dispositiion, Operativ
• Jetzt: Jetzt, unterschiedliche Bedeutung, Situativ

Vorbereitungsphase:

1. Sammeln von Informationen
2. Analyse der Ist-Situation
3. Fixieren der Eckwerte
4. Erstellen von Einsatzplänen

Durchführungsphase

1. Verarbeiten der Interpendenzen
2. Absatzprognose
3. Planfestlegung/ Fixierung

Nachbearbeitungsphase

1. Soll- Ist-Analyse
2. Schlussfolgerung
3. Rückkopplungseffekte

1. Unsere Potenzfaktoren, finanzielle Mittel, Investitionsmöglichkeiten, vorhandene Infrastruktur
2. Unsere Stellung im Markt, bisherige Resultate Marktanteil
3. Unsere Verkaufsorganisation, bestehende Verkaufsorganisation, Stärken und Schwächender Art und Weise wie unser Verkauf vorgeht. Die positiven und negativen Punkte der Verkaufsorganisation
4. Unsere Einsatzpläne, Wie wir unsere Zeit planen und den Einsatz unserer Verkaufsmittarbeiter
5. Personlalpläne: Qualität Quantität unserer Personalplanung. Stellenbeschreibungen und Anforderungsprofile
6. Verkaufsmittel, Unsere Verkaufshilfen, welche der Verkauf regelmässig einsetzt
7. Subvariablen, unsere Kunden- und Produkteselektion, unsere Kontaktqualität und Kontaktquantität, in welcher Periodizität wir Kunden besuchen und die Feldgrösse

• Messbar
• Erreichbar
• Realistisch
• Spezifisch
• Punktuell
• Terminiert
• Verantwort zugewiesen

1. Was?
2. Wieviel?
3. Bei Wem?
4. Bis wann?
5. Wer?
6. Wo?

Die Distribution und der Verkauf sind Teile des Vertriebs.

Die Distribution beinhaltet das 4. P und somit die Logistik, den Standort, und den physikalischen Vertrieb. Somit befasst sich die Distribution mit der Planung und Realisierung von Logistik.

Der Vertrieb wird duch den persönlichen Verkauf aus dem 3.P und somit durch die Verkaufsplanung ergänzt. Der Vertrieb entspricht daher der Warenverfügbarkeitsmachung.

Die Distribution kann autgesourced werden, der Vertrieb kaum, da der Verkauf nicht outgesourced werden sollte.

B2B:

- Soziodemografisch:

• Branche
• Unternehmen (Art, AG, GmbH, Mitarbeiteranzahl, etc)
• Funktion des Entscheidungsträgers

- Psychgrafisch:

• Kommunikationsverhalten (wie informiert sich der Entscheidnungsträger?)
• Motivation (Warum will der Entscheidungsträger das Produkt?)
• Einstellung des Entscheidungsträgers (rational, ökonomisch)
• Kaufverhalten (aus Sicht des Unternehmens

B2C:

- Soziodemografisch

• Alter
• Geschlecht
• Wohnort
• Kaufkraftklasse
• Zivielstand

- Psychographisch

• Kommunikationsverhalten (aus Sicht des Konsummenten)
• Motivation (aus Sicht des Konsummenten)
• Einstellung (aus Sicht des Konsummenten)
• Kaufverhalten (aus Sicht des Konsummenten)

Absatzhelfer: Agenten, Makler, Kommisionäre, Broker

Absatzmittler: Organisierter, filialisierter Handel

Anzahl Läden in %, welche diese Warengruppe, bei diem Kanal führt - und unser Produkt aufnimmt

Beispiel: 27 Filialen von 45 Filialen, welche Bier verkaufen, Nehmen unser Bier in das Sortiment auf, das heisst, die numerische Distribution beträgt 60% (27/45)*100%

Umsatz der Läden gemäss der nummerischen Distribution in % am Warengruppenumsatz bei diesem Kanal

Beispiel: wir verkaufen für 6,4 Mio. Chf Bier über diesen Kanal. Gesammthaft verkauft dieser Kanal für 8 Mio CHF Bier. Somit beträgt die gewichtete Distribution 6,4 / 8 *100% = 80%