S.P.Verkaufen
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Kartei Details
| Karten | 16 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 29.02.2016 / 01.04.2018 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/s_p_verkaufen
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Nenne die defintion von Verkauf
Verkauf findet immer dort statt ,wo sich 2 Parteien gelichberechtigt gegeüberstehen , sich gegenseitig etwas anbieten. Ihe Kunden erhalten eine Dienstleistung gegen Geld.
Zeichne das 5 Phasen Modell des Verkaufs
1. nachbearbeitung / Vorbereitung : GEstaltung des 1. Kontaktes (Tel. Brief etc.)
2. Bedarf: weshalb will der Kunde das? was verspricht er sich davon?fragen fragen fragen, Interesse zeigen, am Gespräch beteiligen
Fragetechniken: geschlossene, offene, alternative, suggestiv, vorsicht vor warum frage.
aktiv hinhören: lächeln, nicken, geduld
3. Angebot: Kundennutzen aufzeigen: konzentration auf das , was kunde interessiert. in seiner sprache sprechen. das bringt ihnen eindeutig gewichtsreduktion, schnellsten trainingserfolg, dann haben sie länger zeit um...d.b.f.s formel (das bedeutet für sie)
Glaubwürdigkeit, authentisch bleiben in der dreiecksbeziehung: experte/beraten, umsatz erzielen im interesse des unternehmens und als person verkaufen/dienen
wie verkauf ich, wenn ich das produkt bin (elevator pitch)
4. Einwand: umgang damit, wie gehe ich diese an
5. abschluss. mein kunde soll wieder kommen. wohlfühlen, preis gerne bezahlen, kundenbindung
nachbearbeitung: qualitätskontrolle, reklamationen behandeln. schweigen, hinhören, ernst nehmen, entschuldigen, nicht andere beschuldigen, bedauern, bedanken, wiedergutmachung, grosszügig, kann chance sein neue kunden zu gewinnen
auge auf langfristigkeit legen, sorgen, dass kunden restlos zufrieden sind, wenn ich nie mehr leiste als ich bezahlt bekomme, werde ich auch nie mehr verdienen
Nachbearbeitung
Kontakt-Bedarf-Angebot-Einwand-Abschluss
Grundsätze für den Verkauf oder was ist das Ziel
oberstes Ziel: Zufriedene Kunden
Wer besser ist als sein Mitbewerber hat mehr Erfolg
Gewinne sind notwendig um den Arbeitsplatz zu erhalten und weiter investieren zu können ( Verbessern )
Viel guten Willen
Gute Kontakte und Netzwerk entscheidet über den Erfolg
in Zeiten des Überangebotes entscheiden die Kontakte zu den Kunden über den Erfolg des Unternehmens
Wie hat sich das Kundenverhalten gegeüber früher verändert
1. verändertes Verbrauchsverhalten:
sind kritischer
Fragen nach Sinn und Schaden des Produktes ( Umwelt )
stellen mehr Fragen
sind besser informiert
schauen nach Alternativen
2. Kundensensibilität
sensibler ggü Übetreibungen, austauschbaren, alternativen Dienstleistungen, Preis, Energie
3. Ansprüche an das Produkt
Qualität vor Quantiät
fachliche und partnerschaftliche Beratung
kaufen und profitieren von unterschiedlichen Angeboten
Was ist wichtig im Bereich Kundensensibilität als Verkäufer zu wissen
Kunden sind sensibler gegenüber
Übertreibungen austauschbaren alternativen Dienstleistungen
Preis Energie und Ressourcen Einsatz
Welche Möglichkeiten bieten sich an um einen persöhnlichen Erstkontakt zu machen
Telefon / oder persöhnlich
Was sind Reizworte und nenne 5
Reizworte lösen ein negatives Bild im Kopf des Kunden aus und hemmen das Verkaufsgespräch
Trotzdem / aber / nein / stören / widersprechen / im Gegenteil / müssen / Problem / Einwand /
Welche Fragetechniken kennst du
offene W Fragen ( Welche Farbe gefällt ihnen )
geschlossene Fragen ( gefällt ihnen die Farbe grün Ja Nein )
Alternativfragen (möchten sie blau oder grün)
Suggestivfragen ( mir gefällt grün gut an ihnen sihet das sicher super aus )
Ich bin als Verkäufer in der Bedarfsanalyse und möchte mein Produkt autogenes Training verkaufen welche Fragen stelle ich
Wie möchten sie Ihre Zukunft gestalten.
Welche Fragen kann ich ihnen zum Produkt beantworten.
Welche Erfahrungen haben sie schon mit autogenem Training schon gemacht
Erkläre die Verkaufsformel
Sympatie vor Vertrauen / Nutzen / Preis
Was ist ein Elevator Pitch
in maximal zwei Minuten Ihre Geschäftsidee optimal verkaufen - darum geht es beim Elevator Pitch. Sich dabei auf die wesentlichen Elemente zu konzentrieren, eine überzeugende und leicht verständliche Präsentation abzuliefern und das Interesse des Kunden zu wecken, das sind die Herausforderungen für den erfolgreichen Elevator Pitch.
was macht meine anziehungskraft aus?
was ist der leidensdruck bei meinen zukünftigen kunden? leidensdruck erkennen. angebot zielt auf bedürfnisse, deckt einen bedarf oder beseitigt leidensdruck
Nenne die Erfolgsfaktoren des Elevator Pitch
Kreativität / Übung / Autenztität / Zielgruppenorientierung (an Bedürfnisse angepasst) / Emotionalität (nicht nur daten und fakten
wer ist unser zielkunde
was ist sein problem
wie heisst unsere idee?
was ist der hauptvorteil?
wer oder was sind unsere wettbewerber
was macht unsere idee einzigartig
Was verstehst du unter Kundenbindung
Der Kunde soll wieder kommen und sich wohlfühlen
den geforderten Preis gerne bezahlen weil es sich für ihn lohnt ( Nutzen erkennbar )
Sie weiterempfehlen
Was ist wichtig im Umgang mit Reklamationen
Schweigen / Hinhören / ernst nehmen / Entschuldigen sie sich / Geben sie ihr Bedauern zum Ausdruck /Zeige dich grosszügig
Beschuldigen sie nicht andere
Du möchtest dein Produkt: "Autogenes Training" verkaufen, erkläre dazu das genaue Produkt, deren Eigenschaften und dessen Nutzen in Stichworten:
Produkt: Autogenes Training - in sich selbst erzeugtes Üben (um den Stresskreislauf zu beruhigen)
Eigenschaften: immer verfügbar, keine Fremdhilfe, einfaches Mittel (Anwendung), geringer Zeitaufwand - grosse Wirkung, im Sitzen oder Liegen möglich. Alle ab 4 Jahre egal welcher IQ
Nutzen: Entspannung - mehr Energie, Erholungsfähigkeit ist gesteigert, höhere Konzentration, Leistungsfähiger, Stressfreier, Positive Lebenseinstellung
was sind fehler im verkaufsgespräch?
aufschieberitis untersützen
kein hardselling druck
bedenken nicht ausräumen
kunden beleidigen und offen wiederspreichen
abschlussbereitschaft übersehen
zu viel selbst reden
angebot nicht kennen
