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Marketing Distributionspolitische Entscheidungen

Marketing

Marketing

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Langue Deutsch
Catégorie Gestion d'entreprise
Niveau École primaire
Crée / Actualisé 18.07.2014 / 27.12.2023
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Étudier

Was ist unter "Distribution" zu verstehen?

  • Teilbereich d. Marketing-Mix, der alle Entscheidungen umfasst, die im Zsmhang mit dem Weg der Güter/ Leistungen zum Endabnehmer stehen
  • Gestaltung von Absatzwegen, Logistik,...

Was ist unter dem "Vertrieb" zu verstehen?

  • sämtliche Entscheidungen, die sich auf die direkte und/ oder direkte Versorgung der Kunden beziehen
  • Aus Herstellersicht 3 Basisentscheidungen:
    • Gestaltung von Absatzwegen
    • Einsatz von Verkaufsorganen
    • Gestaltung der Logistik

Nenne die Besonderheiten von Vertriebs-/ Distributionsentscheidungen

  • oft strategisch
  • i.d.R. kurzfristig nicht reversibel
  • erordern meist hoche (Vor-) Investitionen

Welche Arten der Distribution gibt es?

  1. Direkte Distribution
    • Vertrieb an Endabnehmer durch unternehmenseigene Absatzorgane, ohne Zwischenschaltung von rechtl. und wirtschaftl. selbtständiger Absatzmittler
  2. Indirekte Distribution
    • Liegt bei der Einschaltung von selbstständigen Absatzorganen vor, wobei i.d.R. die marketingpolitischen Aufgaben im Endkundenmarketing von diesen wahrgenommen wird

Nenne die Kriterien zur Selektion von Vertriebssystemen
 

  • Produktbezogen
  • Unternehmenbezogen
  • Marktbezogen
  • Kundenbezogen
  • Konkurrenzbezogen
  • Absatzmittlerbezogen
  • Umfeldbezogen
     

Welche Arten des Einsatzes von Außendienstmitarbeitern gibt es?

  1. Reisende
    • Angestellte (fremder Name, fremde Rechnung), keine Selbstständigkeit, an UN gebunden, Lohn= i.d.R. Fixum
  2. Handelsvertreter
    • rechtl. selbstständige Gewerbetreibende (fremder Name, fremde Rechnung), eigene Büros,.. Lohn: vom Umsatz abhängige Provision

Welche Arten der Vertikalisierung gibt es?

  1. Vorwärtsintegration
  2. Rückwärtsintegration

Erläutere die "Vorwärtsintegration" und zeige Chancen und Risiken auf.

  • Hersteller übernehmen Funktionen des Handels
  • Formen: eigene Geschäfte, Fabrikverkauf, Franchising,...

Chancen:

  • Steigerung der Prozesseffizienz
  • Einflussnahme auf den Markt am Point of Sale
  • besserer Zugang zu Nachfragern

Risiken

  • Investitionsbedarf
  • Strategische Risiken
  • Operative Risiken

Erläutere die Rückwärtsintegration und zeige die Motive auf.

  • Händler übernimmt Funktionen des Herstellers
  • Formen: Auftragsproduktionen von Eigenmarken,..

Motive

  • Umsatzsteigerung
  • Stärkung der Marke
  • Aufbau von Handels-Know-How
  • Senkung der Vertriebskosten
  • Individualisierung der Produkte
  • ...

Was ist eine Vertriebsbindung?

  • Vertragliche Verpflichtung eines Absatzmittlers zur Einschaltung eines best. durch den Hersteller definierten Absatzkanals

Merkmal von Vertriebsbindungssystemen und von Alleinvertriebssystemen

Vertriebsbindungssystem:

  • Qualitative Selektion der in den Absatzkanal eingeschalteten Absatzmittler

Alleinvertriebssystem:

  • Qualitative und quantitative Selektion, bspw. anhand personeller oder finanzieller Merkmale

Was versteht man unter einem "Vertragshändler"?

  • Kauf/ Verkauf im eigenen Namen auf eigene Rechnung
  • Verpflichtung einer Mindestmenge and Vertragsware ins Lager aufzunehmen und jeden Monat einen Mindestbestand abzunehmen
  • Verpflichtung zur Absatzförderung der Vertragswaren

Was versteht man unter "Franchising"?
 

  • Franchising ist ein vertikal-kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtl. selbstständiger UN
  • auf Basis eines vertraglichen Dauerschuldverhältnisses
  • Arbeitsteiliges Leistungsprogramm der Systempartner sowie Weisungs- und Kontrollsystem

Erläutere die "Push-" und "Pull-Strategie".

Push-Strategie

  • Anreize von Hersteller an Absatzmittler
  • Versuch, die Marke in die Regale des Handels hineinzudrücken

Pull-Strategie

  • Direkte Ansprache der Nachfrager des Herstellers
  • "Sprungwerbung"
  • Angeregter Bedarf führt zur aktiven Nachfrage (Handel sieht sich gezwungen, die Marke einzuführen)

Was ist "ECR" und was versteht man unter den 4 Aufgaben des 4 ECR-Managementmodule

  1. Efficient Replenishment
    • Automatisch nachfragegesteuerte Dispositon, Just-in-Time Lieferung, Bestandsreduktion,..
  2. Efficient Store Assortment
    • Kontinuierliche Sortimentsverbesserung, Category Management,...
  3. Efficient Product Introduction
    • Reduzierung der Floprate, Durchführung gemeinsamer Markttests,..
  4. Efficient Promotion
    • Volle Verfügbarkeit zu Promotionsbeginn, Abstimmung der Verkaufsförderungsmaßnahmen von Händlern und Herstellern,...

Was ist unter "Logistik" zu verstehen?

  • Organisation, Planung, Kontrolle und Durchführung eines Güterflusses mit dem Ziel der Befriedigung der Anforderungen des Markts bei minimalen Kosten und minimalem Kapitalaufwand

Was ist unter "Supply Chain Management" zu verstehen?

  • Unternehmensübergreifender Ansatz der Planung und Durchführung des Materialflusses unter Berücksichtigung von Lagerbestandsreduktionen im gesamten Kanal

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