Kapitel 4: Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung
Versicherungsfachausweis 3. Semester
Versicherungsfachausweis 3. Semester
Set of flashcards Details
| Flashcards | 25 |
|---|---|
| Students | 11 |
| Language | Deutsch |
| Category | Finance |
| Level | Other |
| Created / Updated | 16.08.2016 / 11.05.2022 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/kapitel_4_strategiefindung_im_vertrieb_und_vertriebsplanung_in_der_versicherung
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Klassisches Marketingkonzept
- Produkt
- Kern Unternehmensaktivität & Basis unternehmerischer Erfolg
- Sortimentsplanung / Qualität Serivice / Marketing / produktbegleitende Dienstleistungen
- Price
- Kontrahierungs-, Preis-, Kinditionenpolitik / vertragliche Konditionen
- Rabatte / Boni / Kredite / Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
- Place
- Distributionspolitik / Steuerung Vertriebsaktivitäten
- Promotion
- Komunikationspolitik / einheitliche Gestaltung aller Produkt betreffenden Informationen
- Werbung / Verkaufsförderung / persönlicher Verkauf / Sponsoring / Messen / Veranstaltungen
Einordnung der Vertriebsstrategie in die Unternehmensstrategie
Vertikale Gleiderung im Rahmen des Gesamtunternehmens
- Strategische Unternehmensplanung: zuerst Wision entwicklung und in Unternehmenspolitik und Leitbild festhalten
- Funktionsstrategien / SGF-Strategien
- Wichtig Strategieentwicklung über alle Ebenen koordinieren und abstimmen, damit vollständige Marketingstrategie entsteht
- Je nach Organisation Strategie Produktmanagement / Vertrieb / Marketing verstanden werden
- Operative Planung
- Ziele / Massnahmen / Verantwortlichkeiten und Termine für einzelne Funktionsbereiche oder strategische Geschäftsfelder fixieren
Horizontale Koordination innerhalb des Vertriebs
Verkauf = Vielzahl von Berufen und Absatzkanälen:
- unternehmenseigener Vertrieb
- Marklervertrieb
- Vermittlervertrieb
- Bankvertrieb
- Direktvertrieb
- Partnervertrieb
- Annexvertrieb
Vertriebsstrategie und Vertriebspolitik
Top-up Verfahren: Vertrieb erhält strategische Vorgaben, liefert aber auch Input zur Strategieerarbeitung der VU
Vertriebspolitik bezieht sich auf Gesamtheit Entscheidungen & Handlungen die mit Übermittlung von Dienstleistungen zum Endabnehmer im Zusammenhang stehen
Zielsetzungsprozess
Zieldefinition läuft in zwei Richtungen:
- GL gibt Grundmarschrichtung top-down bekannt: welche Vertriebskanäle / Wachstum / Ertrag liefern sollen
- Vertriebskanäle liefern bottom-up Inputs: Wo mehr Umsatz / Rentabilität / neue Vertriebskanäle
Strategische Verkaufsziele nach unterschiedlichen Zielarten aufteilen:
- ökonomische, wirtschafltiche, quantitative Ziele machen Aussagen zu folgenden Punkten
- Wachstumsziele wie Umsatz und Gewinnentwicklung
- Entwicklung der Marktanteile
- Entwicklung der einzelnen Vertriebskanäle oder Aufbau neuer Vertriebskanäle
- Kapitalrentabilität / Eigenfinanzierung
- Bearbeitung / Entwicklung neuer Kundensegmente und Teilmärkte
- Potenzialorientiertes Zielgruppenmanagement
- Ausdehnung in neue geografische Märkte
- zu psychologischen und qualitativen Zielen gehören
- positives Image
- Hohe Beziehungsqualität und Kundenzufriedenheit
- Hohe Kundenbindung
- Hoher Kundenwert
Strategische Vertriebsanalyse
Erfolgsfaktoren Assekuranzvertrieb
- potenzialbasiertes Zielgruppenmanagement
- bedarfsgerechte Angebotsstrategien
- Strategie- und vertriebsgetriebene Aufbauorganisation
- Kundengruppenbezogener Vertrieb
- ganzheitliches Prozessmanagement
- Integriertes Personalmanagement
- Innovatives Unternehmens- und Vertriebscontrolling
- Image Management
- Fähigkeiten gegenüber Konkurrenz
Benchmarking (Faktoren)
- Qualität MA
- Transparenz, Einfachheit und strategisch ausgerichtetes Vergütungssysten
- Potenzialerfassung der MA
- Kanalfokussierung
- Durchlässigkeit zwischen Kanälen
Portfoliotechniken
Wettbewerbsanalysen
GAP-Analyse / Stäärken-Schwächen Profil
Taugen für Erarbeitung SWOT-Analyse für den Vertrieb
Trends bei Kundenbedürfnissen
Commodity-Trend:
NL-Produkte zunehmend standardisiert und benötigen keine Beratung mehr
Konzentration auf Versicherungsschutz und nicht auf weitere DL
Wichtige Rolle auch branchenfremde Anbieter & Web 2.0
Beratungstrend:
Vor allem Vorsorge- und Lebenprodukte auch in Zukunft Beratung zentrale Bedeutung
Durch zunehmende Komplexität individueller Lebenssituation wird Analyse- und Konsultationsfunktion Berater zu substanziellen Teil der Leistung
Care-Trend:
Einzelne Kundensegmente über personelle Beratungsleistung hinaus Bedürfnis nach umfangreichen Betreuung besitzen
VN Bedürfnis nach umfassenden Problemlösung von speziellen Fragestellungen
Gilt für NL und L Produkte
Trends beim Vertrieb
- Multi-Kanal-Vertriebsansatz entwickelt sich zum Standart
- NL Bereich und bei einfacheren L Produkten erhöhen alternative Kanäle Druck auf AD
- Banken und unabhängige Berater im Lebensversicherungsmarkt Gewinner
- Reine Vertriebsorganisationen haben sich nicht im Ausmas etabliert wie erwartet
- Beratungskompetenz / Vertrauen / Transparenz = kritische Erfolgsfaktoren
SWOT Analyse
Vorgehen wie in Umweltanalyse
Risiken Vertrieb: zunehmende internationale Wettbewerb, sinkende Loyalität der Kunden, Konkurrenz branchenfremder Anbieter, gesetzlicher Regelungen wie Haftungsverschärfungen im Rahmen der Beratung
Diagnose
SWOT-Analyse führt zur Diagnose der Ausgangssituation und liefert Ansätze für strategischen Handlungsbedarf Vertrieb / beachten
- Veränderungen der Vertriebsumwelt resultierende Chancen und Gefahren können vom Vertrieb nicht direkt beeinflusst werden
- Stärken und Schwächen sind vertriebsintern geschaffene Faktoren / können vom Vertrieb aktiv beeinflusst werden
Strategiekonzepte im Vertrieb
3 verschiedene Stossrichtungen:
- Fokus Aussendienst
- Fokus Kanalwettbewerb
- Fokus integriertes Multikanalmanagement
Strategische Grundsätze im Vertrieb
- Strategische Erfolgspositionen und kernkompetenzen: SEP aufbauen und Kernkompetenzen pflegen
- Schaffung von Synergien
- Konzentration der Kräfte: Kundenwertmodelle ermitteln & Ressourceneinsatz im Verkauf auf VN ausrichten
- Formen der Expansion: neue effiziente Wege suchen um Verkaufskraft zu stärken
- Abstimmung von Zielen und MItteln
Bewertungskriterien im Vertrieb
- Differenzierungspotenzial
- Innovationskraft
- Kernkompetenzen
- Fokussierung
- Fit
Strategiekonkretisierung im Vertrieb
Gewählte Vertriebsstrategie muss inhaltlich detaillierter ausgearbeitet werden, bevor verbindliche Strategieumsetzung im Vertrieb / Konkretisierung:
- Klare strategische Leistungs-, finanzwirtschafltiche, soziale Ziele
- Information über zur Verfügung gestellten Mittel
- Zeitplan, der Etappen der Zielerreichung aufzeigen
Strategieumsetzung im Vertrieb
Rahmenbedingungen schaffen für Strategieumsetzung
Grössere strategische Veränderungen in Projekten realisiern
- Unterscheidung Aufbauorganisation in Ein- oder Mehrliniensystemen
- Hilfsmittel der Organisation: Organigramm, Stellenbeschreibung, Anforderungsprofil
- Ablauforganisation regelt Gestaltung Ablaufprozesse innerhalb Organisation nach Arbeitsinhalt / Arbeitsschritten / Arbeitszuordnung
- Mögliche Darstellungen der Ablauforganisation: Diagramme, Pläne
- Weiche Faktoren wie änderungsfreundliches Klima nicht ausser Acht lassen
Veränderungsbereitschaft fördern
Strategische Anpassungen lösen oftmals grosse Unruhe aus & führen zu Umsatzeinbussen dies einplanen
Operative Planung
strategische Richtwerte pro Geschäftsbereich innerhalb Vertrieb festlegen
Strategiekontrolle im Vertrieb
Umsetzung Strategie regelmässig und sorgfältig überprüfen / für Vertriebscontrolling relevante Werte ermitteln:
- Planungshorizont
- Beachten, dass Vertrieb im Gesamtunternehmen integriert ist
- im Rahmen kundenbezogenen Controlling spielt Kundenpotenzial Rolle, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Beschwerdenmanagement, Kundenabwanderung
- Vertriebskanalbezogenes Controlling Kanalpotenzial / Prozesse / Ergebnisse überprüfen
- Aus Resultaten Strategiekontrolle Konsequenzen ziehen / mögliche Massnahmen:
- Revision strategische Ziele
- Korrektur geplante Strategie
- Anpassung Ressourceneinsatz
- Anpassungen im Zeitplan
