Kapitel 4: Strategiefindung im Vertrieb und Vertriebsplanung in der Versicherung

• Produkt
  • Kern Unternehmensaktivität & Basis unternehmerischer Erfolg
  • Sortimentsplanung / Qualität Serivice / Marketing / produktbegleitende Dienstleistungen
• Price
  • Kontrahierungs-, Preis-, Kinditionenpolitik / vertragliche Konditionen
  • Rabatte / Boni / Kredite / Lieferungs- und Zahlungsbedingungen
• Place
  • Distributionspolitik / Steuerung Vertriebsaktivitäten
• Promotion
  • Komunikationspolitik / einheitliche Gestaltung aller Produkt betreffenden Informationen
  • Werbung / Verkaufsförderung / persönlicher Verkauf / Sponsoring / Messen / Veranstaltungen

1. Strategische Unternehmensplanung: zuerst Wision entwicklung und in Unternehmenspolitik und Leitbild festhalten
2. Funktionsstrategien / SGF-Strategien
   1. Wichtig Strategieentwicklung über alle Ebenen koordinieren und abstimmen, damit vollständige Marketingstrategie entsteht
   2. Je nach Organisation Strategie Produktmanagement / Vertrieb / Marketing verstanden werden
3. Operative Planung
   1. Ziele / Massnahmen / Verantwortlichkeiten und Termine für einzelne Funktionsbereiche oder strategische Geschäftsfelder fixieren

Verkauf = Vielzahl von Berufen und Absatzkanälen:

• unternehmenseigener Vertrieb
• Marklervertrieb
• Vermittlervertrieb
• Bankvertrieb
• Direktvertrieb
• Partnervertrieb
• Annexvertrieb

Top-up Verfahren: Vertrieb erhält strategische Vorgaben, liefert aber auch Input zur Strategieerarbeitung der VU

Vertriebspolitik bezieht sich auf Gesamtheit Entscheidungen & Handlungen die mit Übermittlung von Dienstleistungen zum Endabnehmer im Zusammenhang stehen

Zieldefinition läuft in zwei Richtungen:

1. GL gibt Grundmarschrichtung top-down bekannt: welche Vertriebskanäle / Wachstum / Ertrag liefern sollen
2. Vertriebskanäle liefern bottom-up Inputs: Wo mehr Umsatz / Rentabilität / neue Vertriebskanäle

Strategische Verkaufsziele nach unterschiedlichen Zielarten aufteilen:

• ökonomische, wirtschafltiche, quantitative Ziele machen Aussagen zu folgenden Punkten
  • Wachstumsziele wie Umsatz und Gewinnentwicklung
  • Entwicklung der Marktanteile
  • Entwicklung der einzelnen Vertriebskanäle oder Aufbau neuer Vertriebskanäle
  • Kapitalrentabilität / Eigenfinanzierung
  • Bearbeitung / Entwicklung neuer Kundensegmente und Teilmärkte
  • Potenzialorientiertes Zielgruppenmanagement
  • Ausdehnung in neue geografische Märkte
• zu psychologischen und qualitativen Zielen gehören
  • positives Image
  • Hohe Beziehungsqualität und Kundenzufriedenheit
  • Hohe Kundenbindung
  • Hoher Kundenwert

• potenzialbasiertes Zielgruppenmanagement
• bedarfsgerechte Angebotsstrategien
• Strategie- und vertriebsgetriebene Aufbauorganisation
• Kundengruppenbezogener Vertrieb
• ganzheitliches Prozessmanagement
• Integriertes Personalmanagement
• Innovatives Unternehmens- und Vertriebscontrolling
• Image Management
• Fähigkeiten gegenüber Konkurrenz