Handelsmarketing & Vertrieb

• es wird auf Dauer ein Exklusiv-Image vermittelt
• Preispositionierung oberhalb der Preise der Mitbewerber
• Preis soll Anzeichen für Qualität der Ware sein 

• Preisfestlegung orientiert sich an durchschn. Marktpreisniveau der Mitbewerber bzw. Branche
• konventionelle Möglichkeit wo Preiswettbewerb nicht beachtet wird

• dauerhaft unter dem Preis der Mitbewerber festegesetzt. 
• Preis soll entscheidender Faktor im Marketing sein. 
• evtl. "Geld-zurück-Garantie" wenn Kunde ware woander günstiger bekommt

GWB § 1, 34, 32, 33

• Abnahmemenge
• besonderheiten der Güter
• Standort
• Lieferzeit
• Konkurrenz/ Wettbewerb
• rechtliche Vorgaben/ Kosten
• Struktur und Anzahl der Abnehmer
• Preis des Produkt/Güter

• unternehmensbezogene Faktoren
  • Größe und Finanzkraft
  • Unternehmensimage
  • Marktstellung
• sortimentsbezogene Faktoren
  • Erklärungsbedürftigkeit der Artikel
  • Transport- und Lagerfähigkeit
• kundenbezogene Faktoren
  • Größe und räumliche Verteilung der Zielgruppe
  • Einkaufsgewohnheiten
• konkurrenzbezogene Faktoren
  • Art und Anzahl der Konkurrenten
  • Marktanteile
  • deren Absatzwege
• umweltbezogene Faktoren
  • allgemeine wirtschaftliche Situation
  • technische Standards
  • Rechtsordnung

• Direct Mailing
• Telefonmarketing
• Hotline
• Homepage/ Internet
• Email-Marketing
• Payback-Systeme
• Teleshopping

• Sortimentsexpansion: Ausweitung des Sortiments in die Tiefe (mit neuartigen Sortimentsteilen Diversifikation) oder in die Breite (Aufnahme ähnlicher Sortimentsteile)
• Sortimentsvariation: Strukturveränderung durch den Austausch von Artikeln oder durch Gewichtsverlagerung
• Sortimentskontraktion: Einengung des Sortiments durch Reduktion der Tiefe oder Spezialisierung 

• Konkurrenz: wenn K es führt sollte man es auch oder eben gerade nicht führen
• Design: Entspricht es den optischen Anforderungen des Zielgruppe?
• Produkteigenschaften: Welchen Haupt-, Grund- und Zusatznutzen bietet das Produkt?
• Verpackung: Weckt die Verpackung das Kundeninteresse? Liefert sie genug Informationen? Entspricht sie hygienischen, logistischen und ökologischen Anforderungen?

• Telefon: gegenüber Verbrauchern nur mit deren Einwilligung und gegenüber Unternehmern nur mit deren mutmaßlicher Einwilligung erlaubt
• Email: grundsätzlich nur mit Einwilligung der Adressaten (Verb. und Untern.) versandt werden. Bei U auch, wenn Email im Zusammenhang mit einem Verkauf erlangt wurde

Vorbereitung:

• Erstellung eines genauen Grundrisses des Marktes einschließlich der Warenträger
• Festlegung des Beobachtungszeitraumes
• Auswahl und Einweisung der Beobachter

Ziel: Steigerung der Flächenproduktivität

• Verhalten der Kunden im Geschäft
• Aufenthaltsdauer der Kunden im Geschäft
• Erkenntnisse, wo sich "tote Ecken" befinden
• Übersichtlichkeit der Wegführung, Vorhandensein von Laufhindernissen
• Optimierung von Sortimenten und Platzierungen
• Wirksamkeit und Effektivität von Aktionen, Aktionsständen, Promotionsständen, Plakaten ,

Stellt ein System dar, mit dem quantitative, messbare Zahlen der Leistungen eines Unternehmens erfasst und beschrieben werden.

• finanzielle Perspektive: klassische finanzielle Kennzahlen: z.B. Umsatz, Rendite
• Prozess- & Ressourcenperspektive: Beschreibung der internen Prozesse bzgl. Zeit, Qualität, Kosten
• Markt und Kundenperspektive: beschreibt die Kundenmeinung sowie Kundeneinstellung gegenüber dem Unternehmen
• Innovations- und Mitarbeiterperspektive: beschreibt, wie U auf die MA wirkt, und beurteilt ihr Engagement; erfasst, wie das U auf zukünftige Entwicklung vorbereitet ist
•  

• Farbe des Verkaufsraums
• Beleuchtung
• Hintergrundmusik
• Hilfsmittel der Dekoration
• Verkaufsmöbel/ Ladeneinrichtung
• Durfmarketing

• Isolierte Warendarstellung/ Lim-(Less-is-more)Prinzip: Einzelne Anordnung der Ware dient als Blickfangorientierung und ermöglicht die Abgrenzung der einzelnen Abteilungen
• Tischpräsentation: Anordnung der Waren auf Stufentischen verdeutlicht dem Kunden, welche Warengruppe im Vordergrund steht. Gleichzeitig wird die Ware aufgewertet und ist vom Kunden schnell zu erfassen
• Verbundplatzierung und Warenlandschaften: Waren(-gruppen) werden harmonisch in Bedarfszusammenhängen präsentiert. Passende Accessoires können die Präsentationswirkung verstärken und Fantasie des KD anregen
• Wühltische, Stapelware und Rundständer werden bevorzugt im Eingangsbereich platziert. Möglichkeit der Darstellung eher preiswerter Ware, ortmals mit Lockeffekt für Kunden verbunden

• Einfluss unkontrollierbarer Umweltfaktoren trifft nicht jedes U in der Branche gleich
• Marktanteil kann sich verändern, wenn Mitbewerber aus Markt ausscheiden oder eintreten. Marktanteiländerung unabhängig von Marketingaktivitäten 
• Aussagekraft des Marktanteils ist fragwürdig, wenn aufgrund Rückläufiger Nachfrage die Mitbewerber aus Markt aussteigen, wodurch Marktanteil des U´s auf 100 % ansteigt, ob Umsatzrückgang

1. Integrationsstrategie: Unternehmensprozesse zwischen jeweiligen Kanälen werden verknüpft

Vorteil: 

• Einheitlicher Martekingmix
• nutzenstiftende Verbundwirkungen für den Kunden

1. Separationsstrategie: Unternehmensprozesse zwischen den jeweiligen Kanälen werden getrennt voneinander bearbeitet

Vorteile:

• effiziente Ausrichtung auf die Zielgruppe
• kein Vertrauensverlust bei unterscheidlichen Marketingmix

1. Integrationsstrategie: Unternehmensprozesse zwischen jeweiligen Kanälen werden verknüpft

Vorteil: 

• Einheitlicher Martekingmix
• nutzenstiftende Verbundwirkungen für den Kunden

1. Separationsstrategie: Unternehmensprozesse zwischen den jeweiligen Kanälen werden getrennt voneinander bearbeitet

Vorteile:

• effiziente Ausrichtung auf die Zielgruppe
• kein Vertrauensverlust bei unterscheidlichen Marketingmix

• Unterlassungsanspruch
• Auskunftsanspruch z.B. über Herkunft der Ware
• Schadenerstzanspruch
• Vernichtungsanspruch

Nach §433 BGB ja, da Verkäufer die Sache frei von Sach- und Rechtsmängel zu verschaffen hat

Pro:

• Verbesserte Marktabdeckung: Marktpotenzial kann optimal erschlossen werden
• Veringerung des unternehmerischen Risikos: starke Abhängigkeit von Absatzmittlern und Kunden kann reduzuert werden
• Verbesserung des Kundennutzen: KD haben unterschiedliche Bedürfnisse hinsichtlich des Verkaufs von Produkten

Contra

• Kannibalisierungseffekt: Innerhalb der Vertriebswege kommt es zu Konflikten
• Kaufzurückhaltung kann eintreten: Unterschiedliche Vertriebswege verunsichern die KD
• Verlust der CI: Untersch. Vertriebswege spiegeln kein einheitliches Sortimentsbild wider

Vor:

• Marke und Geschäftskonzept
• Standortanalyse und -erschließung
• Finanzierungsberatung
• Ladenbau
• Einarbeitung

Nach

• Pflege und Weiterentwicklung des Geschäftsmodells
• Controlling
• Trainingsmaßnahmen
• Rechtsberatung
• überregionale Werbung, Bereitstellung von Vorlagen für die regionale Werbung

F-Nehmer

• Verkauf der Ware und/oder Dienstleistungen
• regionale Werbung
• Mitarbeitersuche und -auswahl
• Information an den Franchisegeber (Know-how-Transfer)
• Mitwirkung in Gremien (z.B. Jahrestagung)

Zielkonflikte

• Kosten: Ermittlung per Voll-/ Teilkostenrechnung wird Preis ermittlet, den U´s auf Basis der Kostensituation erreichen muss
• Konkurrenz: Preisbildung orientiert sich an Preisstellung der Konkurrenz, also branchenübliche Preise bei sehr homogenen Gütern (Benzin) oder am Branchenführer (Preisführer)
• Nachfrageverhalten: Preisvorstellung & Preisbereitschaft der Verbraucher in einzelnen Preisklassen? Welchen Einfluss haben Qualität und Image eines Produktes auf das Verbraucherverhalten?