Der Verkauf

Durch eine entsprechende Warenpräsentation oder ev. durch Lautsprecherdurchsagen.

- Lebensmittel

- Produkte des alltäglichen Bedarfs (Hygieneprodukte, Putzmittel)

- Problemlosartikel (Produkte mit einfacher Handhabung) (Kleider, günstige Schuhe, einfache Geräte)

- Mit der mittleren Preislage beginnen

- Ware in Anwendung zeigen

- Auswahl von 2-3 Produkten zeigen

- Ware welche dem Kunden nicht gefällt, umgehend bei Seite legen und wegräumen.

- Dem Kunden die Ware auch in die Hand geben.

Sie haben einen Zusammenhang mit dem Preis.

Die Kunden sparen direkt oder indirekt oder legen ihr Geld gut an.

Beispiele:

- Aktion/Rabatte

- höhere Lebensdauer

- Service/ Montage inklusive

- Eurorabatt

- 3 für 2

- Give aways

- Bonuspunkte

Sie beziehen sich auf die Rohstoffe, die Verarbeitungsart oder die Leistung.

Beispiele:

- Verschweisste Nähte

- Dieses Auto hat 150 PS

- Das ist eine Seidenbluse

Ein Gebrauchsargument sagt aus, was der Kunde mit dem Produkt TUN kann.

Dem Kunden wird damit das Leben einfacher/angenehmer/schöner gemacht.

Beispiele:

- Einfache Montage des Gestells

- gut kombinierbare Mode

- Kaffeemaschine für diverse Kaffearten gebrauchbar

Dem Kunden wird ein Versprechen gegeben und Bedürfnisse werden angesprochen.

Beispiel:

- Mit dieser Hautcreme sehen Sie jünger aus

- Mit diesen Pneus fahren Sie sicher durch den Winter

- Verdauung gut, alles gut( Joghurt )

- Redbull verleiht flügel

Marken und Labels welche besonders gute Qualität versprechen.

Beispiele:

- Das ist eine Rolexuhr

- Das ist eine Levis Jeans

- Das ist ein schweizer Produkt

- Das ist eine Gore-Tex Jacke

1. Preisbezogener Einwand

2. Warenbezogener Einwand

3. Kommunikationsbezogener Einwand ( kann sich an die DHF oder auch den Laden richten.)

Ein Vorwand ist wie eine Ausrede.

Der Kunde möchte das Produkt nicht kaufen und erfindet einfach eine Ausrede.

z.B:

- Ich werde später noch einmal kommen, da ich mich noch in anderen Geschäften umsehen möchte.

- Ich möchte es mir noch durch den Kopf gehen lassen.

Eine "Auswahl" vorlegen kann man im Beratungsgespräch. Sprich mehrere Produkte zeigen.

Einem Kunden eine "Auswahl" geben meint jedoch, dem Kunden Ware mit nach Hause zu geben. Er kann dort in aller Ruhe das passende Produkt aussuchen oder probieren und diejenigen Produkte retour bringen, welche er nicht braucht. Was er behält bezahlt er.

- Kundin schätzt den Service

- Kundin kommt ev. wieder

- Kundin wird ev. zur Stammkundin

- Chance Umsatz zu generieren

- Eventuell wird Reservation vergebens gemacht und Kundin kommt nicht wieder.

- Die Reservationen müssen regelmässig gecheckt werden ob die Ware wieder in den Verkauf genommen werden kann.

- Eventuell wird das Produkt von einer anderen Kundin verlangt und es hat keine gleichen Produkte mehr (Fehlverkauf)

Eventuell muss das Produkt abgeschrieben werden (z.B. in einer Bäckerei wird die reservierte Ware nicht abgeholt).

Hören:

- Hintergrundmusik

- Lautsprecherdurchsagen

- angenehme Stimme des DHF

Sehen:

- Warenpräsentation

- Ladengestaltung

Fühlen:

- Ware in die Hand geben

- Ware probieren lassen

Riechen:

- frische Luft im Laden

- angenehmer Duft im Laden

- Backwaren im Laden backen

- Parfüms zum riechen geben

Schmecken

- Degustationen

- ev. auf Augenhöhe reden

- ev. hat Kind ein Einkaufszettel dabei

- unbedingt Reihenfolge einhalten

- Kind Quittung mitgeben

- Kind ernst nehmen und besonders seriös bedienen

Genug Zeit nehmen.

Bei Bedarf lauter reden.

Ev. Sitzgelegenheit anbieten.

Hilfeleistungen bieten (Ware einpacken, Tür aufhalten usw.)

Vorurteile wegstecken und besonders respektvoll behandeln

- Bewusst machen, dass diese Kunden geistig in den meisten Fällen vollkommen normal sind und auch so behandeln.

- Dafür sorgen, dass er überall durchfahren kann.

- Ware welche höher liegt runter geben.

- Dafür sorgen, dass der Kunde nicht "im Weg" steht (nicht mitten im Kundenstrom bedienen).

- Ware auf seiner Augenhöhe zeigen.

- Bei der Warenvorlage überlegen welche Ware der Kunde tatsächlich gebrauchen kann (was wie anziehen, verwenden usw.).

- Ware ausführlicher beschreiben.

- Ware schneller in die Hand geben als bei anderen Kunden.

- Kunde, falls er es wünscht, durch den Laden führen.

- Kunden nicht ohne Abmeldung stehen lassen.

- Wortwahl anpassen (nicht: "Sie sehen, das passt hervorragend zusammen.")

Schriftsprache sprechen.

Deutlich reden.

Lippenlesen jederzeit ermöglichen.

- Aufmerksame DHF

- Kunden grüssen

- Kunden im Auge behalten

- übersichtliche Ladengestaltung

- kleine oder diebstahlgefährdete Produkte an speziellen Orten platzieren

- Ware sichern

- Kameras installieren

- Hinweisschilder machen, dass Diebstahl in jedem Fall der Polizei gemeldet wird

- Ware, welche die Kunden nicht brauchen wegräumen (Übersicht im Verkaufsgespräch)

- 2. Person beiziehen

- Kunden weiter beobachten

- Kunden nach der letzten Kasse ansprechen und freundlich bitten mit ins Büro zu kommen

- Kunde bitten Tasche zu leeren (falls er dies nicht möchte Polizei rufen - DHF darf es nicht tun)

- Bei Diebstahl Personalien aufnehmen und ev. Meldung an die Polizei

- Kunde vor der letzten Kasse ansprechen, dass er mit ins Büro kommen soll.

- Kunde beschuldigen mit "Sie haben gestohlen"

- Kunde berühren.

- Den Kunden beleidigen "Ist ja typisch - ein Jugendlicher...."

- Taschen des Kunden selber öffnen und leeren.

Beratungsphase

Mit der Sandwichmethode - denn was der Kunde als Letztes hört, das bleibt ihm - und das soll nicht der Preis, sondern ein Argument für das Produkt sein.

Dieser Pullover ist aus reiner Baumwolle (technisches Argument). Er kostet 79.- und Sie erhalten das Foulard gratis dazu (Preisargument).

- Zusammenfassen der wichtigsten Punkte.

- Kundenorientiert argumentieren (Sie-Einstellung) / Sicherheit geben für den Entscheid

- Ware wegräumen, welche nicht in Frage kommt.

- Nach letzen Bedenken fragen und diese zerstreuen.

- Direkt fragen, ob man das Produkt geben kann / ob das Produkt gewählt wird

- Kaufentscheid herbeiführen

- Kauf aufwerten

- Kassieren / ev. Quittung erstellen / ev Garantieschein ausfüllen

- kontrollieren und einpacken

- bedanken und verabschieden

Beim Marketingmix werden die 4Ps gemischt.

Der Marketingmix wird der Zielgruppe (dem Kundensegment) angepasst.

Place

- Warenbeschaffung

- Warenlagerung

- Warenverschiebung

- Warenplfege

Preis

- Preiskalkulation

- Rabatte

- Skonti

- Zahlungskonditonen

Produkt

- Sortiment

- Qualität

- Marke

- Kundendienste / Dienstleistungen

Promotion (Kommunikation)

- Werbung

- Verkaufsförderung

- persönlicher Verkauf

- PR (Public Relations - Öffentlichkeitsarbeit)

Wenn der Kunde mit dem Preis nicht zufrieden ist und dies mitteilt.

z.B. Diese Maschine ist viel zu teuer !

Wenn dem Kunden etwas an dem Produkt stört und dies mitteilt.

z.B Dieser Vorhangsstoff ist viel zu schwer

Ein Einwand (Angriff) gegenüber dem DHF oder dem Laden.

z.B Verstehen Sie überhaupt etwas von Fischen? Der Laden XXX kommuniziert nicht ehrlich.

- gemeinsame Degus

- Rabatte

- Schulungen

- Demonstrationen

- Gewinnspiele