Der Verkauf

- Kunde vor der letzten Kasse ansprechen, dass er mit ins Büro kommen soll.

- Kunde beschuldigen mit "Sie haben gestohlen"

- Kunde berühren.

- Den Kunden beleidigen "Ist ja typisch - ein Jugendlicher...."

- Taschen des Kunden selber öffnen und leeren.

Beratungsphase

Mit der Sandwichmethode - denn was der Kunde als Letztes hört, das bleibt ihm - und das soll nicht der Preis, sondern ein Argument für das Produkt sein.

Dieser Pullover ist aus reiner Baumwolle (technisches Argument). Er kostet 79.- und Sie erhalten das Foulard gratis dazu (Preisargument).

- Zusammenfassen der wichtigsten Punkte.

- Kundenorientiert argumentieren (Sie-Einstellung) / Sicherheit geben für den Entscheid

- Ware wegräumen, welche nicht in Frage kommt.

- Nach letzen Bedenken fragen und diese zerstreuen.

- Direkt fragen, ob man das Produkt geben kann / ob das Produkt gewählt wird

- Kaufentscheid herbeiführen

- Kauf aufwerten

- Kassieren / ev. Quittung erstellen / ev Garantieschein ausfüllen

- kontrollieren und einpacken

- bedanken und verabschieden

Beim Marketingmix werden die 4Ps gemischt.

Der Marketingmix wird der Zielgruppe (dem Kundensegment) angepasst.

Place

- Warenbeschaffung

- Warenlagerung

- Warenverschiebung

- Warenplfege

Preis

- Preiskalkulation

- Rabatte

- Skonti

- Zahlungskonditonen

Produkt

- Sortiment

- Qualität

- Marke

- Kundendienste / Dienstleistungen

Promotion (Kommunikation)

- Werbung

- Verkaufsförderung

- persönlicher Verkauf

- PR (Public Relations - Öffentlichkeitsarbeit)

Wenn der Kunde mit dem Preis nicht zufrieden ist und dies mitteilt.

z.B. Diese Maschine ist viel zu teuer !

Wenn dem Kunden etwas an dem Produkt stört und dies mitteilt.

z.B Dieser Vorhangsstoff ist viel zu schwer

Ein Einwand (Angriff) gegenüber dem DHF oder dem Laden.

z.B Verstehen Sie überhaupt etwas von Fischen? Der Laden XXX kommuniziert nicht ehrlich.

- gemeinsame Degus

- Rabatte

- Schulungen

- Demonstrationen

- Gewinnspiele

- gemeinsame Kundenkarte

- absprache von Sortiment ( Du Das, ich Das)

- absprache von Öffnungszeiten

- gemeinsame Aktionen

- gemeinsame Werbung usw

- Kundenevents (Apéro, Stammkundenabendverkauf)

- Pre Sale für Kunden

- Kundenkarte (für die Bezahlung von Waren)

- Treuekarte (Bonussysteme)

- kompetente Beratung

- einmaliges Sortiment

- Möglichkeit für Extrabestellungen

- Gutscheine usw

Selbstbedienung:

- Food

- Haushalt

- Problemlosartikel (T-Shirts, Bürobedarf)

- Produkte des täglichen Bedarfs

Vorwahl:

- Textil

- Schuhe

- Möbel

- Sport

Bedienung (voll):

- Bijouterie

- Lebensmittel( kleine Einheiten, an der Theke z.B Käse oder Fleisch)

- Giftige Stoffe

Selbstbedienung:

- Bereit sein für den Kunden wegen allfälligen Fragen

- Ware auffüllen

- Kassieren

Vorwahl:

- Kunden grüssen und im Auge behalten damit die DHF den Kunden auch im richtigen Moment beraten kann.

Bedienung (voll):

- Die DHF begleitet den Kunden von Anfang an bis zum Schluss. Also vom betreten bis zum verlassen des Ladens.

Kontakt-/Begrüssungsphase:

- Begrüssung

- Bedarfsermittlung

- Einsatz verschiedener Fragetechniken

Angebotsphase:

- Warenvorlage

- Argumentation

- Zusatzverkäufe

- Dienstleistungen

- Preiserwähnung

- Einwandbehebung

Abschlussphase:

- Herbeiführen des Kaufentscheids

- Aufwerten des Kaufwunsches

- Kontrollieren und Einpacken

- Danken und verabschieden

Sie haben einen direkten Zusammenhang mit dem Hauptprodukt.

- Sie machen einen Artikel gebrauchsfähig( z.B Batterien zur Taschenlampe)

- Sie schützen das Hauptprodukt ( z.B Imprägnierungsspray)

- Sie verschönern ein Produkt / werten es auf ( z.B eine i Phone Hülle )

Sie haben KEINEN direkten Zusammenhang mit dem Hauptprodukt.

Beispiele:

Zum CD- Player eine Handyhülle verkaufen

Zur Pfanne eine Banane

Durch eine entsprechende Warenpräsentation oder ev. durch Lautsprecherdurchsagen.

- Lebensmittel

- Produkte des alltäglichen Bedarfs (Hygieneprodukte, Putzmittel)

- Problemlosartikel (Produkte mit einfacher Handhabung) (Kleider, günstige Schuhe, einfache Geräte)

- Mit der mittleren Preislage beginnen

- Ware in Anwendung zeigen

- Auswahl von 2-3 Produkten zeigen

- Ware welche dem Kunden nicht gefällt, umgehend bei Seite legen und wegräumen.

- Dem Kunden die Ware auch in die Hand geben.

Sie haben einen Zusammenhang mit dem Preis.

Die Kunden sparen direkt oder indirekt oder legen ihr Geld gut an.

Beispiele:

- Aktion/Rabatte

- höhere Lebensdauer

- Service/ Montage inklusive

- Eurorabatt

- 3 für 2

- Give aways

- Bonuspunkte

Sie beziehen sich auf die Rohstoffe, die Verarbeitungsart oder die Leistung.

Beispiele:

- Verschweisste Nähte

- Dieses Auto hat 150 PS

- Das ist eine Seidenbluse

Ein Gebrauchsargument sagt aus, was der Kunde mit dem Produkt TUN kann.

Dem Kunden wird damit das Leben einfacher/angenehmer/schöner gemacht.

Beispiele:

- Einfache Montage des Gestells

- gut kombinierbare Mode

- Kaffeemaschine für diverse Kaffearten gebrauchbar

Dem Kunden wird ein Versprechen gegeben und Bedürfnisse werden angesprochen.

Beispiel:

- Mit dieser Hautcreme sehen Sie jünger aus

- Mit diesen Pneus fahren Sie sicher durch den Winter

- Verdauung gut, alles gut( Joghurt )

- Redbull verleiht flügel

Marken und Labels welche besonders gute Qualität versprechen.

Beispiele:

- Das ist eine Rolexuhr

- Das ist eine Levis Jeans

- Das ist ein schweizer Produkt

- Das ist eine Gore-Tex Jacke

1. Preisbezogener Einwand

2. Warenbezogener Einwand

3. Kommunikationsbezogener Einwand ( kann sich an die DHF oder auch den Laden richten.)