BA II
Key Account Management
Key Account Management
Kartei Details
| Karten | 12 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 11.06.2013 / 11.06.2013 |
| Weblink |
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Definition KAM
- Mikro-Marketingkonzept
- System zur gezielten und strategischen Bearbeitung von Schlüsselkunden
- spezielle Organisationsform, die differenzierte Kundenbearbeitung ermöglicht
Hauptziel d. KAM
- partnerschaftliche Beziehung zu Schlüsselkunden aufzubauen und Markt gemeinsam zu bearbeiten
Ebenen des Funktionalen und organisatorischen KAM? Was beinhalten diese?
FUnktional:
- Strategie: Kundenanalyse und Strategie
- Solution: Leistungsdokumentation u. Erstellung
- Skills: Kompetenzananlyse, PRozesse KUndenbearbeitung
- Struktur: STrukturanalyse, Koordination KAM Team
- Scorecard: Kontrolle Kennzahlen, Erfolgsmessung individuelle Ebene
Organisatorisch:
- Strategie: Auswahl v. KA, Einbindung STrategie
- Soluation: Kernkompetenzen, Kooperation
- Skills: Humanpotenzial, PE
- Struktur: Organisationsentwicklung, Kultur
- Scorecard: Unternehmenscontrolling, Wissensmanagement
Quantitative Kriterien zur Auswahl v. KA?
Umsatz, DB, Ertrag, Marktanteil (Großkunde, Überlegenheitskunde, Entwicklungskunde, Sanierungskunde)
Qualitative Kriterien
- Image, Referenz
- Einfluss (Leader, Meinungsbildner, Multiplikator)
- Innovationsstrategie (Know-How, STeigbügelhalter, Early Adopter)
- Verhandlungsstärke (Angstkunde, Überlegenheit)
- Komplexität (Komplexitätskunde, übergreifend)
Drei grundlegende strategische Entscheidungen bei der Auswahl von KA?
- Produkt/Produktgruppe
- geographisch
- welche Kundengruppen?
Welche Bereiche müssen bezüglich der Leistungserstellung für KA berücksiczhtigt werden?
- Neue Leistungen (Kernkompetenzen, Transfer)
- Interne u. externe Kooperation
- Preisgestaltung (Pakete, Nutzen,..)
- Exklusivität u. Konkurrenzierung
Fachliche u. persönliche Kompetenzen des KA-Managers?
- Kenntnisse in Marketing/Vetrieb
- Produkt- u. Prozesswissen
- Unternehmenskenntnis
- Branchenkenntnis
- Fremdsprachenkenntnis
- Kundenorientierung, aktives Zuhören
- strateg. Denken, analytische Fähigkeiten
- Teamfähigkeit, Überzeugungskraft
- Interkulturelle KOmpetenz
- Eigenständigkeit
Vorteile/Nachteile funktionales KAM Linienorganisation:
- weniger Kommunikationsverluste
- geringe KOmpetenzstreitigkeiten
- Wertigkeit d. HIerarchiebene ausgedrückt
- Einführung kann rasch erfolgen
- Überlastung
- begrenzte ANzahl
- Qualifikation nicht immer passend
- Interessenkonflikte möglich
'Formen d. instituationaliseren KAM?
- Stab: kommt kaum vor (zu wenig Macht)
- Linie: häufig, da klare EIngliederung, einfache KOstenzuordnung, KAM als auschlieĺiche AUfgabe, zeigt Stellenwert d. KAM
- zu tiefe Eingliederung
- erschwerte Zusammenarbeit
- Normalvertrieb ist "minder"
- Matrix: problematisch
Einflussfaktoren auf Organisationsgestaltung?
- Unternehmensgröße
- Anzahl Schlüsselkunden
- Cross Selling
- geographische Ausbreitung
- STruktur d. KA
STrategien des Wissensmanagements?
Kodifizierung - Personalisierung
