SB Verkauf und Distribution 2
S B Verkauf und Distribution
S B Verkauf und Distribution
Set of flashcards Details
| Flashcards | 196 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Marketing |
| Level | Other |
| Created / Updated | 29.11.2022 / 13.12.2022 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20221129_sb_verkauf_und_distribution
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| Embed |
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Wir unterteilen das Telefonmarketing in zwei. Welche?
Ein persönliches Verkaufsgespräch wird heutzutage oft auch per Telefon durchgeführt. Unter Telefon-marketing werden alle verkaufstechnischen und verkaufsfördernden Massnahmen verstanden, die per Telefon vorgenommen werden. Dabei wird zwischen dem passiven (inbound) und dem aktiven (outbound) Telefonmarketing unterschieden. Beim Inbound-Telefonmarketing wird das Unternehmen vom Kunden angerufen. Meist geschieht dies, wenn der Kunde eine Frage hat, Bestellungen und Bu-chungen tätigen möchte oder auch eine Reklamation platzieren möchte.
Was verstehen wir unter Outbound-Telefonmarketing?
Beim Outbound-Telefonmarketing ruft das Unternehmen den Kunden an. Bezüglich Privatpersonen als Kunden gelten in der Schweiz strenge Gesetze. Privatpersonen dürfen nur angerufen werden, wenn sie zuvor ihr Einverständnis gegeben haben. Meist wird das Outbound-Telefonmarketing für Termin-vereinbarungen oder für den Verkauf von Waren und Dienstleistungen eingesetzt. Um grosse Anruf-volumen effizient und effektiv zu bewältigen, werden heute oft Call-Center-Unternehmen engagiert.
Was ist heute im B2B-Bereich die erfolgreichste Vertriebsaktivität im Vergleich zu Mailings, Plakaten, Inseraten oder Werbespots.
Das Telefonmarketing hat sich in vielen Branchen zu einem wichtigen Instrument entwickelt. Telefon-marketing ist heute im B2B-Bereich die erfolgreichste Vertriebsaktivität im Vergleich zu Mailings, Pla-katen, Inseraten oder Werbespots. Erfolge sind direkt messbar und lassen so die Effektivität des B2B umgehend messen.
Mit dem Einsatz von Telefonmarketing verfolgen Unternehmen meist verschiedene Ziele.
Benennen Sie.
• Effizienzsteigerung des persönlichen Verkaufs, indem z. B. Termine frühzeitig per Telefon verein-bart werden und so keine Fehlbesuche entstehen
• Gewährleistung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung (z. B. wird der Kunde nach einigen Tagen bzw. Wochen nach dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung erneut telefonisch kon-taktiert)
• Auftragsannahme bzw. aktiver Telefonverkauf (z. B. werden allen C-Kunden spezielle Rabatte und Angebote nur telefonisch unterbreitet, es gibt keine Aussendienstbesuche mehr)
Was verstehen wir unter Messe? Wir unterscheiden von zwei. Sie können beide erläutern.
Eine Messe ist eine Marketing-Veranstaltung, welche zeitlich begrenzt ist. Sie ermöglicht Herstellern oder Verkäufern, Waren und Dienstleistungen zu präsentieren, zu demonstrieren und schlussendlich zu verkaufen. Begrifflich wird zwischen Universalmesse und Fachbesuchermesse unterschieden. Eine Universalmesse richtet sich an das allgemeine Publikum und kann daher auch als Publikumsmesse be-zeichnet werden (z. B. Auto-Salon Genf). Eine Fachbesuchermesse wird oft auch Fachmesse genannt und ist eine Veranstaltung, die sich ausschliesslich an Fachbesucher richtet (z. B. CeBIT, Swissbau).
Wen betrifft die Ausstellung eher und dauern Sie länger oder weniger lang als messen
Demgegenüber wenden sich Ausstellungen meist an das allgemeine Publikum und dauern gewöhnlich länger als Messen (z. B. Kunstausstellung).
Messen werden in einem der 4p's unterteilt. In welchem?
Kommunikation
Diagramm S83 folgt
Benennen Sie einige Funktionen einer Messe.
1. Durch eine grosse Anzahl an Ausstellern stellt die Messe ein möglichst genaues Abbild der Branche / des Marktes dar
2. Messen führen zu einer höheren Angebots- und Preistransparenz auf dem Markt.
3. Für die Besucher / Kunden bieten Messen eine optimale Möglichkeit Preise und Angebote direkt zu vergleichen
4. Messen fördern zudem einen intensiven Informationsaustausch zwischen Hersteller und Kunden, aber auch zwischen Hersteller und Mitbewerber
5. Durch das breite Angebot können Markttrends erkannt werden
Was ist der Nutzen einer Messe? (Welche Vorteile bieten sie einem Unternehmen?)
1. Eine optimale Möglichkeit, die eigenen Produkte und Dienstleistungen eingehend zu präsentieren und zu erklären
2. Eigene Mitarbeiter können die Preise und Leistungen der Mitbewerbern vergleichen
3. Es bietet sich oft die Möglichkeit neue und bestehende Kunden in einem speziellen Rahmen zu betreuen
4. Neue Kundengruppen können kennengelernt werden
5. Einführung neuer Produkte / Dienstleistungen
Wie erwähnt bietet eine Messeteilnahme einige Vorteile für ein Unternehmen.
Allerdings gibt es auch einige Risiken, welche eine sorgfältige Abwägung zweifelsohne verlangen.
Welche?
(4P)
1. Eine Messeteilnahme geht oftmals mit einer hohen finanziellen Belastung einher
2. Je nach Messe ist das Kunden- / Absatzpotential geringer als der gesamte Messeaufwand, viele Messen leiden heutzutage unter einem grösseren Besucherschwund
3. Das Tagesgeschäft wird durch die personelle und organisatorische Belastung vernachlässigt
4 Von den Kunden erwartete Messerabatte und -vergünstigungen verringern die Marge und verlangen daher höhere Absatzzahlen
Aus welchen Gründen suchen Unternehmen oft Alternativen zu Messen?
1 Eine Messeteilnahme geht oftmals mit einer hohen finanziellen Belastung einher
2 Je nach Messe ist das Kunden- / Absatzpotential geringer als der gesamte Messeaufwand, viele Messen leiden heutzutage unter einem grösseren Besucherschwund
3 Das Tagesgeschäft wird durch die personelle und organisatorische Belastung vernachlässigt
4 Von den Kunden erwartete Messerabatte und -vergünstigungen verringern die Marge und verlangen daher höhere Absatzzahlen
Aus den vier Gründen (Risiken einer Messe S84) suchen Unternehmen oft Alternativen zu Messen, um den Kunden mit tieferen Kosten ein ähnliches Erlebnis zu bieten. Dies sind z. B: Tag der offenen Türe, spezifische Kundenanlässe, Hausmessen oder grössere Promotionen an gut frequentierten Orten
Das Messekonzept gliedert sich in folgende Schritte. Welche?
Diagramm S85 folgt
Im Bezug auf das Messekonzept werden als erstes die Rahmenbedingungen festgelegt.
Diese unterteilen wir in zwei. Welche?
- Strategische Vorgaben
- Motto / Leitidee
Unter den Rahmenbedingungen kennen wir "strategische Vorgaben".
Erläutern Sie was wir darunter verstehen.
Als Erstes werden die strategischen Vorgaben festgehalten. Da die Messe ein Instrument des Kommu-nikationsmixes ist, gelten auch für die Teilnahme die Bestimmungen der Unternehmens- und Marke-tingstrategie sowie des Kommunikationskonzepts.
Weiter werden allfällige Vorgaben betreffend einzelner Produkte bzw. Dienstleistungen, welche im Messeprogramm integriert werden sollen, erfasst.
Unter den Rahmenbedingungen kennen wir "Motto/ Leitidee".
Erläutern Sie was wir darunter verstehen.
Anschliessend wird die Leitidee, das Motto für die Messe erarbeitet. Dabei wird der kommunikative Schwerpunkt festgelegt wie z. B. eine Produkteinführung, die Durchführung einer grossen Promotion usw. Das Motto bildet daher den Grundstein für den Auftritt und für die Bestimmung aller Messe-Massnahmen.
Was ist der nächste Schritt nach der Rahmenbedingung?
In einem nächsten Schritt wird die zu erreichende Zielgruppe definiert. Zielgruppen sind je nach Bran-che und Marktleistungen sehr vielseitig und umfassen meist nicht nur die direkten Käufer und Konsu-menten, sondern auch mögliche interne und externe Beeinflusser wie auch die eigenen Mitarbeiter und Stakeholder
In einem nächsten Schritt wird die zu erreichende Zielgruppe definiert. Zielgruppen sind nur Käufer und Konsumenten.
Stimmt diese Aussage?
Nein
In einem nächsten Schritt wird die zu erreichende Zielgruppe definiert. Zielgruppen sind je nach Bran-che und Marktleistungen sehr vielseitig und umfassen meist nicht nur die direkten Käufer und Konsu-menten, sondern auch mögliche interne und externe Beeinflusser wie auch die eigenen Mitarbeiter und Stakeholder
Wir unterscheiden zwei mögliche Zielgruppen.
Welche?
- Direkte Konsumenten / Käufer
- Interne und externe Beeinflusser
Möglicherweise che Zielgruppen der "Direkte Konsumenten / Käufer" können welche sein?
Benennen Sie einige.
- bisherige und neue Geschäftspartner (inländische und ausländische)
- kaufmännische Entscheidungsträger wie Einkäufer, Geschäftsführer etc.
- Produktverwender / -benutzer
- Handelsvertreter
- Agenten
- weitere Kooperationspartner
- mögliche Nachwuchskräfte
- etc.
Mögliche Zielgruppen der "Interne und externe Beeinflusser " können welche sein?
Benennen Sie einige.
- Medien, branchenspezifische Journalisten
- Technische Fach- und Führungskräfte
- Wissenschaftler
- Opinion Leaders
- Öffentlichkeit
- Aktionäre
- etc.
Auch für die Teilnahme an einer Messe werden konkrete Ziele festgelegt. Diese umfassen ....
Auch für die Teilnahme an einer Messe werden konkrete Ziele festgelegt. Diese umfassen sowohl den qualitativen als auch den quantitativen Bereich. Wie Verkaufsziele müssen auch die Messeziele opera-tionalisiert formuliert werden. Dies bedeutet, die Messeziele müssen mess- und kontrollierbar sein. Wie im Kapitel 2.3 Verkaufsziele beschrieben, kann dies durch die Formulierung anhand der fünf Ws gewährleistet werden (wobei das «Wo», sprich die örtliche Festlegung, bereits vorgegeben ist).
Was verstehen wir unter Stakeholder?
Anspruchsgruppen eines Unternehmens, z. B. Aktionäre
(Wilipedia: Person, für die es aufgrund ihrer Interessenlage von Belang ist, wie ein bestimmtes Unternehmen sich verhält (z. B. Aktionär, Mitarbeiter, Kunde, Lieferant)
Wir unterscheiden von quantitative und qualitative Messziel.
Erläutern Sie einige Punkte zu den quantitativen Messziele.
- Anzahl Verkaufsabschlüsse
- Anzahl Verkaufsgespräche
- Anzahl Kontakte
- Anzahl vereinbarte Besuche
- Anzahl Interessenten
- Neukundenakquisition
- Ausbau des Vertriebsnetzes
- etc.
Wir unterscheiden von quantitative und qualitative Messziel.
Erläutern Sie einige Punkte zu den qualitativen Messziele.
- Präsentation neuer Produkte / Dienstleistungen
- Imageziele
- Wissensziele
- Verhaltensziele
- Kundenpflege
- Steigerung des Bekanntheitsgrades - etc.
Erläutern Sie ein Beispiel von korrekt formulierten qualitativen und quantitativen Messezielen.
Bis Ende Messe xx.xx.20xx (wann) wollen wir 250 (wie viel) qualitativ hochwertige Verkaufsgespräche (was) mit neuen und bisherigen Kunden (mit wem) abschliessen. Verantwortlich: Verkaufsleiter (wer).
Bis Ende Messe xx.xx.20xx (wann) wissen 80 % (wie viele) unserer Stammkunden (bei wem) über die Inhaltsstoffe unseres neuen Produkts Bescheid (was). Verantwortlich: Marketingleiter (wer).
Es folgt der grösste und zeitintensivste Schritt in einem Messekonzept: die Festlegung der einzelnen Messemassnahmen. Hierbei wird zwischen Massnahmen vor, während und nach der Messe unter-schieden.
Wir kennen einige Messemassnahmen. Erläutern Sie einige Punkte zur "Organisation"
- Konzept erstellen
- Wahl des Standplatzes
- Reservation des Standplatzes Messemassnahmen Vor der Messe
- Definition des Standlayouts und Standbaus
- Organisation der Infrastruktur (Stühle, Stellwände, Regale, Licht etc.)
- Reservation der Unterkunft für Mitarbeiter und/oder Gäste
- Festlegung des Rahmenprogramms / des Messeablaufs
Wir kennen einige Messemassnahmen. Erläutern Sie einige Punkte zum "Caternig"
- Bestellung von Getränken und Snacks
- Organisation von Kühlmöglichkeiten
Wir kennen einige Messemassnahmen. Erläutern Sie einige Punkte zum "Caternig"
- Bestellung von Getränken und Snacks
- Organisation von Kühlmöglichkeiten
Wir kennen einige Messemassnahmen. Erläutern Sie einige Punkte zum "Caternig"
- Bestellung von Getränken und Snacks
- Organisation von Kühlmöglichkeiten
Wir kennen einige Messemassnahmen. Erläutern Sie einige Punkte zum "Caternig"
- Bestellung von Getränken und Snacks
- Organisation von Kühlmöglichkeiten
Wir kennen einige Messemassnahmen. Erläutern Sie einige Punkte zum "Personal"
- Organisation von internem und externe Personal
- Reservation Fotograf
- Festlegung der Kleidervorschriften für das Personal
- Definition der Einsatzpläne
- Durchführung von Schulungen und Instruktionen
Wir kennen einige Messemassnahmen. Erläutern Sie einige Punkte zum "Werbung / Drucksachen"
- Erstellung von Einladungen, Flyern, Salesfoldern, Plakaten, Zeigebüchern etc.
- Erstellung von Wettbewerbstalons und weiterem Promotionsmaterial
- Rechtzeitige Zustellung der Eintrittskarten
Wir kennen einige Messemassnahmen. Erläutern Sie einige Punkte zum "diverses"
- Abschluss einer Versicherung: Veranstaltungshaftpflicht, Diebstahlversicherung etc.
- Organisation von Transportmitteln
- Erstellung der Namenstafeln
- Prüfung der technischen Geräte am Vorabend
(Achtung vorherige Karten vor der Messe)
Wir kennen einige Messemassnahmen während der Messe. Erläutern Sie einige Punkte zum "Kontrollaufgaben ".
- Kontrolle des Personals (richtige Ausführung der Aufgaben, Einhaltung der Einsatzpläne etc.)
- Kontrolle des Catering-Bestandes
- Kontrolle der Reinlichkeit (Abfalleimer, Tische, Veranstaltungsräume, WC-Anlagen etc.)
- Kontrolle des Programmablaufes
Wir kennen einige Messemassnahmen während der Messe. Erläutern Sie einige Punkte zum "Verkaufsaufgaben ".
- Begrüssung von Gästen
- Kundenbetreuung
- Durchführung von Verkaufsgespräche
- Durchführung von täglichen, internen Besprechungen (Zielkontrolle)
- Konkurrenzbeobachtung
Wir kennen einige Messemassnahmen während der Messe. Erläutern Sie einige Punkte zum "Verkaufsförderungsaufgaben ".
- Aktives Verteilen von Flyern, Give-aways, Prospekten etc.
- Durchführung von Produktedemonstrationen,
-degustationen
- Durchführung von Filmpräsentationen
- Durchführung eines Wettbewerbes
Wir kennen einige Messemassnahmen während der Messe. Erläutern Sie einige Punkte zum "diverses ".
- Betreuung von externen Präsentatoren, Rednern, Künstlern etc.
- Koordination von kurzfristigen Änderungen im Messeablauf
- Budgetkontrolle (Kontrolle bei kurzfristigen, nachträglichen Ausgaben)
Wir kennen einige Messemassnahmen nach der Messe. Erläutern Sie einige Punkte zu "direkt nach der Messe "
- Verabschiedung der Gäste Messemassnahmen Nach der Messe
- Verdankung des externen und internen Personals
- Überwachung der Aufräumarbeiten
- Organisation des Rücktransports
- Mailing an Kunden «Herzlichen Dank für Ihren Besuch»
- Verkauf: Nachfassung für Besuche / Verkaufsabschlüsse
- Auswertung des Wettbewerbs inkl. Information an Gewinner
- Besprechung der Konkurrenzaktivitäten
Wir kennen einige Messemassnahmen nach der Messe. Erläutern Sie einige Punkte zu "einen Monat nach der Messe ".
- Auswertung der endgültigen Kundenkontakte
- Auswertung der Besucherfrequenz - Erstellung von Offerten
- Erfassung der definitiven Kosten → Budgetkontrolle
- Auswertung der qualitativen Kundenfeedbacks → Kontrolle der qualitativen Ziele
- Auszahlung von externem Personal, Künstlern, Rednern etc.
- Interne Auswertung der Messe → Verbesserungen und Änderungen schriftlich festhalten
Wir kennen einige Messemassnahmen nach der Messe. Erläutern Sie einige Punkte zu "ein halbes Jahr nach der Messe ".
- Auswertung der mittelfristigen Umsatz- und Ertragsentwicklung - Auswertung des Kundenstammes / Neukundenentwicklung
