B2B
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Set of flashcards Details
| Flashcards | 26 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Marketing |
| Level | University |
| Created / Updated | 17.07.2018 / 21.07.2018 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20180717_b2b
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| Embed |
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Merkmale von Dienstleistungen
- immateriell
- Leistungsversprechen
- nur durch Mitwirken von Nachfrager realisierbar
Wie macht man Quantität und Qualität bei Dienstleistungen transparent?
„Produkt“-/ Leistungspolitik
- Zahlung nach Meilensteinen
- Vereinbarung von Service Leveln
Was sind die Probleme bei der Preis-/ Konditionenpolitik von Dienstleistungen?
Kunde können nicht einschätzen:
Ist Anbieter A günstiger oder nur billiger als Anbieter B? Ist Anbieter B zwar teurer als Anbieter B - liefert dafür aber auch höhere Dienstleistungs-Qualität?
Distributionspolitik von Dienstleistungen
Direktvertriebs wie Lobbying und Online-Direktvetrieb wegen großem Vertrauensverhältnis zwischen Dienstleister und Kunde.
Kommunikationspolitik
Nenne wichtige Punkte
- Corporate Identity
- Darstellung der MA
- öffentlichkeitswirksame Referenzkunden bzw. -projekte
- Vorher-Nachher-Darstellungen
- Direktkommunikation
- Messe
- Tagungen
- Fachzeitschriften
Was sind „b2b“-Geschäftsbeziehungen
ausschließlich Unternehmen oder öffentliche Organisationen beteiligt
Produktgeschäft
- standardisierte Halb- oder Fertigfabrikate gehandelt - Schrauben, Lacke oder Reifen
- keine Abhängigkeit
Zuliefergeschäft
- Individualisierung der Teile
- Abhängigkeit (VW- Prevent Gruppe)
Systemgeschäft
- fertiges Produkt
- individualisierbar
- Abhängigkeit durch hohe Umstellungskosten (SAP)
Anlagengeschäft
- hohe Individualisierbarkeit
- Service, Wartungsverträge
- Bsp Produktionsanlagen
Merkmale von „b2b“-Geschäftsbeziehungen
- Komplexe technische Zusammenhänge
- z.B. die Lieferung einer Fertigungsstraße
- Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen
- z.B. Zuliefergeschäft in der Automobil- oder Bahnindustrie, liegt auch an Laufzeit der Maschinen
- Formalisierung und Dauer der Einkaufsprozesse
- wegen hohem Risiko durch Langfristigkeit und Höhe der Investition
- Pflicht zu öffentlicher Ausschreibungen sowie in klar definierten Auswahlkriterien
- Kollektivität der Kaufentscheidungen
- buying center
- Der Kunde meines Kunden
- -->dem Endkunden muss das Produkt auch gefallen (Bsp. Hochleistungsplattenspieler)
Mitglieder des buying centers
- User
- Gatekeeper
- Decider
- Influencer
- Initiator
- Buyer
Vertriebsmix
- Standort-Wahl
- Vertriebswege
- Markt-Veranstaltungen
Standort-Wahl Merkmale
Kundenerreichbarkeit
Vertriebswege
- direkter Vertrieb
- indirekte Vertrieb
- Mischformen des Vertriebes
- Sonderformen des Vertriebs
direkter Vertrieb
Hersteller und Kunde agieren durch dieren Kontakt
Formen:
- eigener Außendienst
- Reisender
- eigene Vertriebsabteilung
- postalische Mailings
- Telefon-Akquise
- Beschwerden/ in erster Linie „inbound“, kurze Reaktionszeiten usw. Reklamationen
- Online-Direktvertrieb
indirekter Vertrieb
Zwischenakteur zwischen Hersteller und Kunde
- Handelsvertreter
- Großhandel
- Einzelhandel
Mischformen des Vertriebes
Unternehmen setzt direkten und indirekten Vertrieb ein
- eigene Vertriebsniederlassungen wie z.B. Mercedes-Welt, VW-Autostadt usw. (Direktvertrieb)
- autorisierte, markengebundene Fachhändler (faktisch: Direktvertrieb, juristisch: indirekter Vertrieb)
- Markenunabhängige Händler (indirekter Vertrieb)
Sonderformen des Vertriebs
- Franchising
- Versandhandel
- Gestattungs- und Lizenz-Produktion
Marktveranstaltungen
- Großmärkte
- Messen
- Ausstellungen
- Auktionen
Instrumente des direkten Onlinevertriebs
- eigene Website
- eigener Webshop
- Corporate Blog
- E-Mailing
- Gaming
- Mobile Marketing
Instrumente des indirekten Onlinevertriebs
Plattformen
Netzwerke
Erfolgskontrolle im Online-Vertrieb
Welche Kennzahlen?
- Absatz/ Umsatz
- Traffic
- Verweildauer
- conversion rate- prozentualer Anteil Käufer/Klicks
- mittlerer Warenkorb-„Wert“
wichtigsten vertriebspolitischen
- optimale Betreuung des aktuellen Kundenstammes („clienting“)
- ständige Akquisition von Neukunden
- kundenfreundliche und rasche Abwicklung von Bestellungen
- Aufbau eines wirkungsvollen Beschwerde-/ Reklamations-Managements
- Mitwirkung bei der Sicherung eines zügigen und vollständigen Zahlungseingangs
4ps
- - zielgruppenorientiertes Sortiment von Produkten/ Dienstleistungen
- - attraktive Preise und Konditionen
- - leistungsfähige „cross-over“-Vertriebsmodelle
- - überzeugende Kommunikation für hohen Bekanntheitsgrad, positives Image usw
eigene Website
Suchmaschinen-Marketing (SEM)
Suchmaschinen-Optimierung (SEO)
- Keyword-Optimierung
- Backlinks
Suchmaschinen-Marketing
Rankings auf Basis von „cost per click“
