B2B

• Zahlung nach Meilensteinen
• Vereinbarung von Service Leveln

Kunde können nicht einschätzen:

 Ist Anbieter A günstiger oder nur billiger als Anbieter B? Ist Anbieter B zwar teurer als Anbieter B - liefert dafür aber auch höhere Dienstleistungs-Qualität? 

 Direktvertriebs wie Lobbying und Online-Direktvetrieb wegen großem Vertrauensverhältnis zwischen Dienstleister und Kunde.

• Corporate Identity 
• Darstellung der MA
• öffentlichkeitswirksame Referenzkunden bzw. -projekte
• Vorher-Nachher-Darstellungen
• Direktkommunikation
  • Messe
  • Tagungen
  • Fachzeitschriften

ausschließlich Unternehmen oder öffentliche Organisationen beteiligt

• standardisierte Halb- oder Fertigfabrikate gehandelt - Schrauben, Lacke oder Reifen
• keine Abhängigkeit

• Individualisierung der Teile
• Abhängigkeit (VW- Prevent Gruppe)

• fertiges Produkt
• individualisierbar
• Abhängigkeit durch hohe Umstellungskosten (SAP)

• hohe Individualisierbarkeit
• Service, Wartungsverträge
• Bsp Produktionsanlagen

• Komplexe technische Zusammenhänge 
  •  z.B. die Lieferung einer Fertigungsstraße
• Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen
  • z.B.  Zuliefergeschäft in der Automobil- oder Bahnindustrie, liegt auch an Laufzeit der Maschinen
• Formalisierung und Dauer der Einkaufsprozesse
  • wegen hohem Risiko durch Langfristigkeit und Höhe der Investition
  • Pflicht zu öffentlicher Ausschreibungen sowie in klar definierten Auswahlkriterien
• Kollektivität der Kaufentscheidungen
  • buying center
• Der Kunde meines Kunden
  • -->dem Endkunden muss das Produkt auch gefallen (Bsp. Hochleistungsplattenspieler)

• User
• Gatekeeper
• Decider
• Influencer
• Initiator
• Buyer

• Standort-Wahl
• Vertriebswege
• Markt-Veranstaltungen

Kundenerreichbarkeit

• direkter Vertrieb
•  indirekte Vertrieb
• Mischformen des Vertriebes
• Sonderformen des Vertriebs

Hersteller und Kunde agieren durch dieren Kontakt

Formen:

• eigener Außendienst
  • Reisender
• eigene Vertriebsabteilung
  • postalische Mailings
  • Telefon-Akquise
  • Beschwerden/ in erster Linie „inbound“, kurze Reaktionszeiten usw. Reklamationen
• Online-Direktvertrieb

Zwischenakteur zwischen Hersteller und Kunde

• Handelsvertreter
• Großhandel
• Einzelhandel

Unternehmen setzt direkten und indirekten Vertrieb ein

•  eigene Vertriebsniederlassungen wie z.B. Mercedes-Welt, VW-Autostadt usw. (Direktvertrieb)
•  autorisierte, markengebundene Fachhändler (faktisch: Direktvertrieb, juristisch: indirekter Vertrieb)
•  Markenunabhängige Händler (indirekter Vertrieb) 

• Franchising
• Versandhandel
•  Gestattungs- und Lizenz-Produktion

• Großmärkte 
• Messen
• Ausstellungen 
• Auktionen
•  

• eigene Website
• eigener Webshop
• Corporate Blog
• E-Mailing
• Gaming
• Mobile Marketing

Plattformen

Netzwerke

• Absatz/ Umsatz
• Traffic
• Verweildauer
• conversion rate- prozentualer Anteil Käufer/Klicks
• mittlerer Warenkorb-„Wert“ 

• optimale Betreuung des aktuellen Kundenstammes („clienting“)
• ständige Akquisition von Neukunden
• kundenfreundliche und rasche Abwicklung von Bestellungen
• Aufbau eines wirkungsvollen Beschwerde-/ Reklamations-Managements
• Mitwirkung bei der Sicherung eines zügigen und vollständigen Zahlungseingangs

• - zielgruppenorientiertes Sortiment von Produkten/ Dienstleistungen
• - attraktive Preise und Konditionen
• - leistungsfähige „cross-over“-Vertriebsmodelle
• - überzeugende Kommunikation für hohen Bekanntheitsgrad, positives Image usw

Suchmaschinen-Marketing (SEM)

Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

• Keyword-Optimierung
• Backlinks

Suchmaschinen-Marketing

Rankings auf Basis von „cost per click“