DHK Schriftliche Prüfung
BDS/FCS Ordner
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Fichier Détails
| Cartes-fiches | 231 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Matières relative au métier |
| Niveau | Apprentissage |
| Crée / Actualisé | 21.05.2018 / 19.05.2019 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/20180521_dhk_schriftliche_pruefung
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| Intégrer |
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Nennen Sie die 5 Argumente in einem Verkaufsgespräch?
Werbeargumente (sachliche und emotionale Argumente)
Soll den Bedarf wecken, auf Produkt aufmerksam machen
bsp.; "Mit diesem Profil fährt Ihr Auto sicher durch den Winter"
Kaufmännische Argumente (Preisargumente)
materiellen Vorteile +Kundennutzen durch den Kauf Produktes ansprechen
bsp.: "In diesem Preis ist der erste Service inbegriffen"
Technische Argumente
technischen Qualität, Zusammensetzung der Materialien, Aufbau.....
bsp.: "Dank der Membrane ist die Jacke Wind- und Wasserdicht"
Qualitätsargumente (Labels)
Durch Label (Marke) oder Name wird gute Qualität versprochen
bsp.: " Das Label garantiert die Herkunft aus ökologischer Produktion"
Gebrauchsargumente
Wie,Wo und Wann das Produkt Verwendet und eingesetzt werden kann
bsp.: " Mit dieser Bohrmaschine können Sie auch in Beton bohren, Sie können mit diesem Schalter hier auf den Schlagbohrmechanismus umschalten"
Nennen Sie die 4 Arten von Argumenten im Argumentationskatalog?
allgemeine Argumente
- die für jedes Produkt gelten
artikelbezogene/sachliche Argumente
- auf das Produkt oder Leistung bezogen (Aussehen, Aufbau, Material)
produktspezifische Argumente
- die für einzelne Kundengruppen gelten
persönliche/kundenbezogene Argumente
- zielen auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden ab
- auf den Gesprächspartner eingehen
Nennen Sie die 3 Gründe bei Einwänden?
Preisbezogener Einwand
- Preis der gezeigten Artikel
KUNDE "Diese Maschine ist mir zu teuer"
DHF "Ja, auf den ersten Blick ist der Preis etwas hoch, aber berücksichtigen Sie die Zusatzfunktionen in dem Gerät die Ihnen die Arbeit erleichtern"
Warenbezogener Einwand
- Qualität, Funktionalität, Aussehen der Produkte
KUNDE "Dieser Vorhang ist mir zu schwer"
DHF "Ja aber Sie suchen einen absolut blickdichten Vorhang, deshalb empfehle ich den dicken Stoff zu wählen"
Kommunikationsbezogener Einwand
- emotionaler Einwand
z.B.: " Verstehen Sie denn etwas vom Fischen und den Angelrouten"? = "Ja, ich bin selber Fischer und kann Ihnen diese spezielle Angelroute persönlich empfehlen"
Die 3 unterschiedlichen Wahrnehmungstypen und deren wirkungsvolle Vorlagetechniken nennen?
Visuellen Menschen
• Äusseres eines Produkts wichtig: Aussehen, Farben, Formen, Design, Ästhetik.
• Umgebung der Präsentation beachten.
Auditive Menschen
• über Laute (Worte, Töne) ansprechen
• Sie beurteilen Geräusche, reagieren auf Ihren Tonfall
• Lärm lenkt diese Kundinnen ab!
Kinästhetische Menschen
• ansprechen über:
– Geschmacksempfindungen
– Gerüche
– Empfindungen
• beurteilen Artikel mit der Haut, der Nase, der Zunge
• Produkte in die Hand geben
Bestellzeitpunktsystem
Bestellmenge = FIX
Bestellzeitpunkt = VARIABEL
bestellt wird bei erreichen des meldebestands
Bestellryhtmussystem
Bestellmenge = VARIABEL
Bestellzeitpunkt = FIX
bestellt wird bei einem festgelegten Zeitpunkt
Höchstbestand?
Mindestbestand + Bestellmenge
- Grösstmögliche Lagermenge (so viel Platz ist vorhanden)
Mindestbestand?
Tagesumsatz x Lieferverzug in Tagen
- "Eiserne Reserve"= Bestand der immer an Lager sein muss um Verkaufsbereitschaft zu erhalten
Meldebestand?
Tagesumsatz x Lieferzeit in Tagen + Mindestbestand
- Lagerbestand, bei dem Betriebsintern die Bestellung ausgelöst werden muss
- Ist die Menge die aussreichen muss, bis die bestellte Ware eintrifft
- Marktanteil?
- Marktvolumen?
- Marktpotenzial?
- Marktkapazität?
- %-Anteil Einer Unternehmung am gesamten Marktvolumen
- Was ALLE Unternehmen tatsächlich absetzen (verkaufen)
- Theoretisch grösstmöglicher Umsatz Eines Betriebes
- Theoretische Maximalgrösse des Marktes für 1 Produkt, wenn diese Gratis wären
Nennen Sie die 7 Hauptaufgaben des Detailhandels?
- Sortimentsgestaltung
- Risikoübernahme
- Kreditüberbrückung
- Raumüberbrückung
- Kundenberatung
- Lagerhaltung
- Mengenausgleich
Unterschied Echte- und Unechte Einwände?
Echte Einwände
- es wird etwas genaus/definiertes angesprochen
- z.B. " Die Kanten sind aber sehr scharf" "Die Grüne Farbe passt nicht zu uns"
Unechte Einwände
- tönt eher nach einer Ausrede und ist nicht klar definiert
- z.B. " Ich muss das noch mit meiner Frau besprechen" "Wir müssen noch darüber schlafen"
Unterschied IST-Bestand zu SOLL-Bestand?
IST-Bestand
- Der im Lager wirklich vorhandene Bestand
SOLL-Bestand
- Der auf dem PC oder in der Lagerbuchhaltung angegebene Bestand
Nennen Sie die 4 Ohren des Schulz von Thun?
Sach-Ohr
- Eine Aussage, Worüber ich informiere ("Das Fenster ist offen")
Appel-Ohr
- offene oder versteckte Aufforderung, Befehl ( "Schliesse bitte das Fenster")!
Selbstoffenbarungs- Ohr
- Was ich von mir kundgebe ("Ich schliesse das Fenster, weil mir kalt ist")
Beziehungs-Ohr
- Was ich von dir halte, wie wir zueinander stehen
Die 8 Unterscheidungsmerkmale des Detailhandels nennen?
- Standort
- Betriebsgrösse
- Verkaufsform
- Personal
- Preisniveau
- Sortiment
- Ladeneinrichtung
- Dienstleistungen
Nennen Sie die 3 Phasen des Kaufvertrages?
- Vertragsverhandlung
- Vertragsabschluss
- Vertragserfüllung
Wie wird der Lagerumschlag berechnet?
Jahresumsatz : Ø-Lagerbestand
Wie wird die durchschnittliche Lagerdauer berechnet?
360 Tage : Lagerumschlag
Was ist die Wertschöpfungskette?
Die Summe aller erbrachten Leistungen eines Unternehmens (Weg des Produktes von der Produktion bis zum Recycling)
Mehrwert des Produktes nimmt bei jeder Stufe zu!
- Warenbeschaffung
- Transport
- Lagerung
- Warenpräsentation
- Sortimentsgestaltung
- Werbung
- Beratung
Sie kennen das Kalkulationsschema, wie wird der VP ausgerechnet?
Bruttoankaufspreis
- Rabatt
Rechnungsbetrag (RB)
- Skonto
Nettoankaufspreis (NP)
+ Bezugskosten (BK)
Einstandspreis (EP)
+ Gemeinkosten (GK)
Selbstkostenpreis
+ Reingewinn
= Verkaufspreis
Wie wird der Betriebserfolg (Reingewinn) ausgerechnet?
Bruttoerlös
- Erlösminderungen
Nettowerlös
- Warenkosten
Bruttogewinn
-Gemeinkosten
= Reingewinn
Wie wird das Maximal Prinzip erklärt?
Mittel sind bekannt/gegeben ⇔ Maximaler Erfolg
Wie wird das Minimalprinzip berechnet?
Ziel ist bekannt ⇔ mit möglichst wenig Aufand/Mittel/Kosten
Wie wird das Optimalprinzip berechnet
mit möglichst wenigen Mitteln ⇔ möglichst weit kommen
Was sind gefühlsbetonte Kaufmotive?
- Freude + Spass
- gepflegt aussehen wollen
- Wunsch nach Liebe + Anerkennung
Was sind verstandesbetonte Einwände?
- Gesundheit
- Zweckmässig
- Umweltschutz
- Bequemlichkeit
A von PEAK = ?
Anordnen = Umsetzung (Werbung,Plakate)
K von PEAK = ?
Kontrollieren = Kontrolle (Absatzzahlen ermitteln + mit Ausgangsziel vergleichen)
P von PEAK = ?
Planen = Ziele + Massnahmen festlegen
E von PEAK = ?
Entscheiden = Marktforschung betreiben (Geschmack, Namen, Verpackung)
Die 4 P`s nennen?
- Product
- Place
- Price
- Promotion
Was gehört zum PREIS von den 4 P`s?
- Rabatte
- Boni
- Lieferbedingungen
- Zahlungsbedingungen
- Kreditbedingungen
- Preisbestimmungen
Was gehört zum PRODUKT von den 4 P`s?
- Qualität
- Grösse
- Markenname
- Kundendienste
- Produktgestaltung
- Sortimentsplan
Was gehört zum PROMOTION von den 4 P`s?
- Werbung
- Verkaufsförderung
- Messen
- Sponsoring
- Veranstaltungen
- PR
- persönlicher Verkauf
Was gehört zum PLACE von den 4 P`s?
- Standort
- Lagerhaltung
- Aussen- und Innendesign
- Transportmöglichkeiten
Nennen Sie die 2 Warenfunktionen?
- Qualitätsfunktion (Sortimentsf.)
- Quantitätsfunktion (Mengenf.)
Nennen Sie die 4 Überbrückungsfunktionen?
- Lagerfunktion (zeitlich)
- Transportfunktion (räumlich)
- Kreditfunktion (finanziell)
- Risikofunktion (risikobezogen)
Nennen Sie beide Handelsfunktionen?
- Überbrückungsfunktion
- Warenfunktion
Andere Bezeichnung für Lagergrösse?
Höchstbestand
Nennen Sie die 5 Sinne?
- Hören
- Sehen
- Riechen
- Schmecken
- Tasten
