DHK Schriftliche Prüfung

Werbeargumente (sachliche und emotionale Argumente)

Soll den Bedarf wecken, auf Produkt aufmerksam machen

bsp.; "Mit diesem Profil fährt Ihr Auto sicher durch den Winter"

Kaufmännische Argumente (Preisargumente)

materiellen Vorteile +Kundennutzen durch den Kauf Produktes ansprechen

bsp.: "In diesem Preis ist der erste Service inbegriffen"

Technische Argumente

technischen Qualität, Zusammensetzung der Materialien, Aufbau.....

bsp.: "Dank der Membrane ist die Jacke Wind- und Wasserdicht"

Qualitätsargumente (Labels)

Durch Label (Marke) oder Name wird gute Qualität versprochen

bsp.: " Das Label garantiert die Herkunft aus ökologischer Produktion"

Gebrauchsargumente

Wie,Wo und Wann das Produkt Verwendet und eingesetzt werden kann

bsp.: " Mit dieser Bohrmaschine können Sie auch in Beton bohren, Sie können mit diesem Schalter hier auf den Schlagbohrmechanismus umschalten"

allgemeine Argumente

• die für jedes Produkt gelten

artikelbezogene/sachliche Argumente

• auf das Produkt oder Leistung bezogen (Aussehen, Aufbau, Material)

produktspezifische Argumente

• die für einzelne Kundengruppen gelten

persönliche/kundenbezogene Argumente

• zielen auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden ab
• auf den Gesprächspartner eingehen

Preisbezogener Einwand

• Preis der gezeigten Artikel

KUNDE "Diese Maschine ist mir zu teuer"

DHF "Ja, auf den ersten Blick ist der Preis etwas hoch, aber berücksichtigen Sie die Zusatzfunktionen in dem Gerät die Ihnen die Arbeit erleichtern"

Warenbezogener Einwand

• Qualität, Funktionalität, Aussehen der Produkte

KUNDE "Dieser Vorhang ist mir zu schwer"

DHF "Ja aber Sie suchen einen absolut blickdichten Vorhang, deshalb empfehle ich den dicken Stoff zu wählen"

Kommunikationsbezogener Einwand

• emotionaler Einwand

z.B.: " Verstehen Sie denn etwas vom Fischen und den Angelrouten"? = "Ja, ich bin selber Fischer und kann Ihnen diese spezielle Angelroute persönlich empfehlen"

Visuellen Menschen
• Äusseres eines Produkts wichtig: Aussehen, Farben, Formen, Design, Ästhetik.
• Umgebung der Präsentation beachten.

Auditive Menschen
• über Laute (Worte, Töne) ansprechen
• Sie beurteilen Geräusche, reagieren auf Ihren Tonfall
• Lärm lenkt diese Kundinnen ab!

Kinästhetische Menschen

• ansprechen über:
– Geschmacksempfindungen
– Gerüche
– Empfindungen

• beurteilen Artikel mit der Haut, der Nase, der Zunge
• Produkte in die Hand geben

Bestellmenge = FIX

Bestellzeitpunkt = VARIABEL

bestellt wird bei erreichen des meldebestands

Bestellmenge = VARIABEL

Bestellzeitpunkt = FIX

bestellt wird bei einem festgelegten Zeitpunkt

Mindestbestand + Bestellmenge

• Grösstmögliche Lagermenge (so viel Platz ist vorhanden)

Tagesumsatz x Lieferverzug in Tagen

• "Eiserne Reserve"= Bestand der immer an Lager sein muss um Verkaufsbereitschaft zu erhalten