DHK Schriftliche Prüfung

versteht man alle Massnahmen, welche den Absatz der Detaillisten unterstützen, indem Sie zusätzliche Kaufanreize auslösen.= Ziel: Steigerung des Umsatzes

Verwendungszweck

Themenschaufenster: Ein Thema dominiert (Weihnachten, Ostern)

Imageschaufenster: zeigt das besondere des Geschäftes (Qualität, Exklusivitäten)

Plakatschaufenster: Schaufenster sind mit Aktionsplakaten beklebt

1. Äusserer Eindruck des Geschäts
2. Verkaufsraumgestaltung
3. Warenpräsentation

1. Kalkulation (Marktgerechter Preis finden)
2. Kundschaft beraten, Waren präsentieren (abhängig von Verkaufsform)
3. Werben für das Sortiment (Werbung und Verkaufsförderung)
4. Kundenbeziehung pflegen (spezielle Kundenleistung für Absatzföderung
5. Markterschliessung (Kundengewinnung durch neue Produkte)

1. Fachkompetenz
2. Methodenkompetenz
3. Sozialkompetenz

• Sortimentszusammenstellung
• Waren beschaffen
• Waren lagern
• Werben
• Waren detaillieren (abpacken,abfüllen)
• Zahlungsmöglichkeiten (Kredit,Rechnung)

• Werbung für Produkte
• Lagerung
• Absatz der Produkte
• Informationen von Kundenwünschen

Filialprinzip

• Zentrale Geschäftsführung
• Mittel - und Grossbetriebe
• Mehrere Zweigstellen (Muttergesellschaft,Tochtergesellschaft)

= Coop, Migros, Dosenbach

Discountprinzip

• Kämpferische Preispolitik (Lockvogelpreise)
• Schneller Lagerumschlag
• Einfache Ausstattung
• Massenprodukte

= Denner, Aldi, Lidl

VORTEIL-PREIS-VORTEIL

Der Kunde hört als letztes nicht den Preis (Das letzte bleibt meist in Erinnerung)

NFC

1. Ware zu spät bestellt
2. Lieferverzögerung seitens Hersteller

1. Einhalten der Richtpreise
2. Führen eines bestimmten Standardsortimentes
3. Produkte nur über die Einkaufsgesellschaft zu beziehen

Werbemittel = Was? Werbeträger = Wo entsteht diese?

Inserat = Zeitung, Fachzeitschrift

Plakat = Plakatwand, Plakatsäule

Werbedurchsage/Werbespruch = privates oder staatliches Radio

Aufdruck = T-Shirt, Tragtasche, Auto

• Die DHF stellt während des Verkaufsgesprächs die Kundin in den Mittelpunkt.
• Der Kundennutzen wird oft erwähnt

allgemeine Argumente

• die für jedes Produkt gelten

artikelbezogene/sachliche Argumente

• auf das Produkt oder Leistung bezogen (Aussehen, Aufbau, Material)

produktspezifische Argumente

• die für einzelne Kundengruppen gelten

persönliche/kundenbezogene Argumente

• zielen auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden ab
• auf den Gesprächspartner eingehen

Preisbezogener Einwand

• Preis der gezeigten Artikel

KUNDE "Diese Maschine ist mir zu teuer"

DHF "Ja, auf den ersten Blick ist der Preis etwas hoch, aber berücksichtigen Sie die Zusatzfunktionen in dem Gerät die Ihnen die Arbeit erleichtern"

Warenbezogener Einwand

• Qualität, Funktionalität, Aussehen der Produkte

KUNDE "Dieser Vorhang ist mir zu schwer"

DHF "Ja aber Sie suchen einen absolut blickdichten Vorhang, deshalb empfehle ich den dicken Stoff zu wählen"

Kommunikationsbezogener Einwand

• emotionaler Einwand

z.B.: " Verstehen Sie denn etwas vom Fischen und den Angelrouten"? = "Ja, ich bin selber Fischer und kann Ihnen diese spezielle Angelroute persönlich empfehlen"

Visuellen Menschen
• Äusseres eines Produkts wichtig: Aussehen, Farben, Formen, Design, Ästhetik.
• Umgebung der Präsentation beachten.

Auditive Menschen
• über Laute (Worte, Töne) ansprechen
• Sie beurteilen Geräusche, reagieren auf Ihren Tonfall
• Lärm lenkt diese Kundinnen ab!

Kinästhetische Menschen

• ansprechen über:
– Geschmacksempfindungen
– Gerüche
– Empfindungen

• beurteilen Artikel mit der Haut, der Nase, der Zunge
• Produkte in die Hand geben

Bestellmenge = FIX

Bestellzeitpunkt = VARIABEL

bestellt wird bei erreichen des meldebestands

Bestellmenge = VARIABEL

Bestellzeitpunkt = FIX

bestellt wird bei einem festgelegten Zeitpunkt

Mindestbestand + Bestellmenge

• Grösstmögliche Lagermenge (so viel Platz ist vorhanden)

Tagesumsatz x Lieferverzug in Tagen

• "Eiserne Reserve"= Bestand der immer an Lager sein muss um Verkaufsbereitschaft zu erhalten

Tagesumsatz x Lieferzeit in Tagen + Mindestbestand

• Lagerbestand, bei dem Betriebsintern die Bestellung ausgelöst werden muss
• Ist die Menge die aussreichen muss, bis die bestellte Ware eintrifft

1. %-Anteil Einer Unternehmung am gesamten Marktvolumen
2. Was ALLE Unternehmen tatsächlich absetzen (verkaufen)
3. Theoretisch grösstmöglicher Umsatz Eines Betriebes
4. Theoretische Maximalgrösse des Marktes für 1 Produkt, wenn diese Gratis wären

1. Sortimentsgestaltung
2. Risikoübernahme
3. Kreditüberbrückung
4. Raumüberbrückung
5. Kundenberatung
6. Lagerhaltung
7. Mengenausgleich

Echte Einwände

• es wird etwas genaus/definiertes angesprochen
• z.B. " Die Kanten sind aber sehr scharf" "Die Grüne Farbe passt nicht zu uns"

Unechte Einwände

• tönt eher nach einer Ausrede und ist nicht klar definiert
• z.B. " Ich muss das noch mit meiner Frau besprechen" "Wir müssen noch darüber schlafen"

IST-Bestand

• Der im Lager wirklich vorhandene Bestand

SOLL-Bestand

• Der auf dem PC oder in der Lagerbuchhaltung angegebene Bestand

Sach-Ohr

- Eine Aussage, Worüber ich informiere ("Das Fenster ist offen")

Appel-Ohr

- offene oder versteckte Aufforderung, Befehl ( "Schliesse bitte das Fenster")!

Selbstoffenbarungs- Ohr

- Was ich von mir kundgebe ("Ich schliesse das Fenster, weil mir kalt ist")

Beziehungs-Ohr

- Was ich von dir halte, wie wir zueinander stehen

1. Standort
2. Betriebsgrösse
3. Verkaufsform
4. Personal
5. Preisniveau
6. Sortiment
7. Ladeneinrichtung
8. Dienstleistungen