DHK

Werbeargumente (sachliche und emotionale Argumente)

- Man weckt den Bedarf + spricht Kundenbed. an.

bsp.; "Mit diesem Profil fährt Ihr Auto sicher durch den Winter"

Kaufmännische Argumente (Preisargumente)

- Sprechen Sie die materiellen Vorteile- wie auch über den Kundennutzen durch den Kauf des Produktes an.

bsp.: "In diesem Preis ist der erste Service inbegriffen"

Technische Argumente

- Argumentieren sie mit der technischen Qualität, mit der Zusammensetzung der Materialien.

bsp.: "Dank der Membrane ist die Jacke Wind- und Wasserdicht"

Qualitätsargumente (Labels)

- Ein Markenprodukt enthält meistens ein Versprchen für besonders gute Qualität.

bsp.: " Das Label garantiert die Herkunft aus ökologischer Produktion"

Gebrauchsargumente

- Zeigen Sie das Wie,Wo und Wann der Verwendungsmöglichkeiten eines Artikels auf.

bsp.: " Mit dieser Bohrmaschine können Sie auch in Beton bohren, Sie können mit diesem Schalter hier auf den Schlagbohrmechanismus umschalten"

Ein Beweis, mit dem Sie eine Meinung oder einen Standpunkt begründen.

= Vorteil-Preis-Vorteil

- Vor dem Nennen des Preises auf einen bestimmten Vorteil des Produktes hinweisen, dann wird der Preis eingefügt und darauf werden weitere Vorteile geschildert (Somit hört der Kunde den Preis nicht am Schluss)

• nicht zu schnell antworten
• überlegen Sie, bevor Sie antworten
• Nehmen Sie die Einwände nicht persönlich

• Durch meine Argumentationen und andererseits durch die Art+Weise, wie ich das Gespräch führe
• Gesprächsklima
• Mimik + Gestik

Echte Einwände:

• Sind sachlich begründet ( "Kanten sind zu scharf, Grün passt nicht zur Einrichtung, Vorhang ist zu schwer")

Der Verkäufer kann nichts dagegen einwenden. Durch geschickte Umstellung von Argumenten versucht der Verkäufer einen Lösungsweg zu erarbeiten.

Unechte Einwände:

• Sind Vorwände des Kunden ( "Muss es noch mit meiner Frau besprechen, darüber "schlafen")

Der Kunde ist z.B nicht bereit, zuzugeben, dass er sich eine teure Wohnungsreinrichtung gar nicht leisten kann.

• Aufwertung des Verkaufs
• Abwicklung der Zahlung
• Fragen nach speziellen Wünschen, kontrollieren der verkauften Artikel und einpacken
• Sich bedanken für den Einkauf, Verabschieden.

Bestätigungsfrage: "Sie nehmen den Schuh"? "Wie viel darf es von dem Käse sein"?

Alternativfrage: "Möchten Sie lieber das grüne oder das blaue"? " Sollen es 2 oder 3 Stück sein"?

Kunden fragen sich nach......

• Notwendigkeit
• richtiger Artikel
• Preis-Leistungs-Verhältnis
• Dauer der Freude
• Reaktion Umfeld

Preisbezogen:

z.B.: "Diese Maschine ist mir zu teuer" = "Ja, auf den ersten Blick ist der Preis etwas hoch, aber berücksichtigen Sie die Zusatzfunktionen in dem Gerät die Ihnen die Arbeit erleichtern"

Warenbezogen:

z.B.:"Dieser Vorhang ist mir zu schwer" = Ja aber Sie suchen einen absolut blickdichten Vorhang, deshalb empfehle ich den dicken Stoff zu wählen" Bemängelt Qualität oder Aussehen.

Kommunikationsbezogen

z.B.: " Verstehen Sie denn etwas vom Fischen und den Angelrouten"? = "Ja, ich bin selber Fischer und kann Ihnen diese spezielle Angelroute persönlich empfehlen" Ist ein emotionaler Einwand.

Kundendienste:

• ergänzende Leistungen zu einem verkauften Produkt (Toilette,Parkplatz,Umtausch,Einkaufswagen)
• sind meistens oder häufig Gratis

Serviceleistung:

• stehen in direktem Zusammenhang mit dem verkauften Produkt (Montage,Rep.-Service,Gravuren)
• In der Regel nicht Gratis

1.

• Zusätzliche Dienstleistungen sind oft die einzige Möglichkeit, sich von Mitbewerbern abzuheben.

2.

• Mehr Umsatz
• Abheben von Mitbewerbern
• Aufbau Kundenbindung
• Ausdehnung des Angebots

1. Soll den Hauptverkauf sinnvoll abrunden und müssen Frühzeitig im Verkaufsgespräch eingebaut werden.
2. Schützt das Produkt, steigert den Wert, verschönert das Design, verbessert die Funktionalität
3. Mehrumsatz, Kundenbindung, Kunde ist zufrieden weil Artikel schöner,komplett und vollständig ist.

• Er steht in keinem direkten Zusammenhang mit dem Hauptverkauf

bsp.: Am Schluss des Hauptverkaufes auf weitere Produkte oder zusätzliche Gelegenheiten hinweisen

• Es ergibt sich später als Folge eines früher getätigten Haupverkaufes

bsp.: Einige Tage später kommte der Kunde nochmals ins Geschäft und kauft noch einen Zusatzartikel (Gurt zur Hose)

Bargeld:

- Detaillisten sind verpflichtet, CH-Franken in Noten und Münzen an Zahlung zu akzeptieren.

• Münzen und Noten (Franken,Euro,Dollars)

Buchgeld:

- Guthaben auf Post- und Bankdaten.

- Beim Buchgeld gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie man auf Buchgeld zugreifen und zur Bezahlung verwenden kann:

• Debitkarten
• Kreditkarten
• Banküberweisung 

Geldersatz:

• Gutscheine
• Geschenkkarten 
• WIR-Geld 
• Cashfunktion bei Debitkarten oder Cashcard.

Vorteile:

• Bargeld ist sofort verfügbar
• kein Zinsverlust
• keine Kommissionsabzüge
• keine Umtriebe mit Rechnungen und Mahnungen

Nachteile:

• Diebstahlrisiko (Bargeld in Kasse)
• Falschgeld
• Aufwand mit Geld zählen
• mögliche Fehler beim Herauszählen

• Mehrumsatz
• Kundenbindung
• Kein Diebstahlrisiko
• keine Kommission
• Adresse der Kunden ist bekannt
• Kein Falschgeld

Debitkarte (z.B. Postcard)

• Der Betrag wird direkt dem Konto der Kundin belastet. 
• Betrag ist sofort auf seinem (DH-Betrieb) Post- oder Bankkonto gutgeschrieben.

Kreditkarte

• Der Detaillist erhält das Geld nicht sofort. 
• Er muss zusätzlich der Kreditorganisation eine Kommissionsgebühr bezahlen.

Kassabon

• In der Regel druckt die Kasse den Kassabon aus, der zeigt dass die Ware bezahlt wurde.
• Bei Umtausch oder Reklamationen ist dieser vorzuweisen.

rechtsgültige Quittung

• Die Kunden haben (auf Verlangen) Anrecht auf eine Quittung:

1. Name und Adresse des Schuldners (Kunde)
2. Name und Adresse des Gläubigers (Geschäft)
3. Währung und Betrag in Wort und Zahl
4. Beschreibung der bezahlten Ware oder Dienstleistung
5. Unterschrift des Geldempfängers (DHF)
6. Ort und Datum

Ein Mangelgefühl das befriedigt werden will (Motor der Wirtschaft)

Möglichst einheitliche Gruppen (gleiche Interessen)

Stammkunde:

• Kaufen regelmässig ein (wöchentlich, täglich)

Laufkunde/ Spontankunde:

• Kommen zufällig und kaufen ein

Gelegenheitskunde:

• Kommen unplanmässig, ohne spontane Kaufabsicht.

Um argumentieren zu können und um herauszufinden wo das Problem liegt.

• Branchen + Fachkentnisse (Braucht es Batterien,Birnen,etc.)
• Mut zum Ansprechen der Zusatz- oder Anschlussverkäufe

Produktemerkmal

• Gruppe oder Sache, ein unterscheidendes Zeichen
• "Rapsöl reich an Vitamin und Omega 2"

Produkteeigenschaft

• Eine Funktion des Produktes
• "Warm und Weich", "Atmungsaktiv und Wasserdicht"

Kundenvorteil

• Vorteil, Gewinn, Ertrag
• "Sie schwitzen nicht und werden nicht nass", "Mit diesem Pullover werden Sie im Winter warm haben"

• Stellensicherung
• Umsatzbeteiligung/Provision
• guten persönlichen Ruf
• Stammkunden gewinnen
• Beweis von Fachkompetenz

Nutzen für Kunden:

• Artikel kann gebraucht werden (es fehlt nichts)
• kein Aufwand oder Ärger
• Artikel wird aufgewertet,verbessert,verschönert

Nutzen für DH-Betrieb:

• Mehrumsatz
• Stammkundengewinnung
• Zufriedene Kunden

1.

Electronic Funds Transfer at the Point of Sale = Kartenlesegerät

2.

• bequeme, rasche und bargeldlose bezahlung.
• Damit verringern Sie das umständliche Bargeldhandling
• erhöhen dank kleinerem Bargeldbestand die Sicherheit in Ihrem Geschäft.

Eine Rückmeldung innerhalb der Kommunikation (verbal/non verbal)

Siehe Bild