II/10 Wirtschaftspsychologie

Organisationales Kaufverhalten

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Cartes-fiches	11
Langue	Deutsch
Catégorie	Marketing
Niveau	Université
Crée / Actualisé	18.04.2016 / 03.04.2019
Lien de web	https://card2brain.ch/box/wirtschaftspsychologie_ii10
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Woraus bestehen B2B Märkte?

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Aus Organisationen, die Güter/Dienstleistungen nachfragen, die in der eigenen Leistungserstellung weiterverarbeitet, verbraucht, weiterverkauft, vermietet oder verleast werden.

Was wir mit "organisationalem Kaufverhalten" umschrieben?

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Der Prozess von der Bedarfsfeststellung bis zur Qulitätsbeurteilung

Was sind nach Kuß/Tomczak Marktcharakterisitka von B2B-Märkten?

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wenig Anbieter, wenig Nachfrager
Bedarf ist von den B2C Märkten abhängig
stabile Marktpartnerschaften
langer Entscheidungsprozess
intensive Verhandlungen
kurze Absatzwege (häufig Direktvertrieb)
hoher Individualisierungsgrad des Angebots
hohe Bedeutung des Images
multipersonale Entscheidungen

Warum weichen organisationale Kaufentscheidungsprozesse hinsichtlich der Dauer so deutlich von denen im konsumtiven Bereich ab?

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Da extensive Kaufentscheidungen vorherschen.
Sehr viele Personen eingeboten sind
das Kaufverhalten sehr formell und strukturiert abhläuft
es in der Regel keine Spontankäufe gibt

Wodurch zeichnen sich organisationales Kaufverhalten aus?

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Durch intensive Geschäftsbezierungen und einem hohen Grad der Interaktion (persönliche Kontakte)

Welche 5 Phasen der Geschäftsbzeiungen werden nach Kuß/Tomczak unterschieden?

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Aufmerksamkeit
Erkundung --> Aufbau von erwartungshaltungen, Verhandlungen
Ausweitung --> Phase gebinnt nahc ersten positiven Efahrung
Bindung
Auflösung

Was kann man zum Thema emotionale Einflüsse im Bereich B2B sagen?

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Emotionale EInflüsse auf das organisationale Konsumentenverhalten wurden lange Zeit kaum zur Kenntnis genommen, finden aktuell jedoch immer stärkere Beachtung und werden kontrovers diskutiert.

Welche 3 Arten der organisationalen Kaufentschdiungen können unterschieden werden?

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Erstkauf
identischer Wiederkauf
modifizierter Wiederkauf

Wie ist das organisationales Kaufverhaltensmodell aufgebaut?

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Das Modell des organisationalen Kaufprozesses besteht im Kern aus dem Kaufentscheidungsprozess,
um den sich das Buying Center „ausbreitet“. Diese beiden Komponenten stellen die Organisation
als Käufer dar, auf die das Umfeld in Form von Marketingstimuli und sonstiger Reize
einwirkt. Die Kaufhandlung resultiert letztlich aus dem Umfeld sowie der Organisation als
Käufer.

Was sind die Phasen im Prozess organisationalen Kaufverhaltens?

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Problemerkennung
Beschreibung des Bedarfs
Festlegung der Produkt-/Dienstleistungseigenschaften
Suche nach Lieferanten/Dienstleistern
Einholung von Angeboten
Auswahl und Festlegung der Lieferanten/Dienstleister
Festlegung des Bestellverfahrens
Überprüfung von Qualitätund Leistungsfähigkeit des Lieferanten/Dienstleisters

Was ist ein Buying Center?

Ein Buying Center setzt sich aus sämtlichen Personen zusammen, die an einem organisationalen Kauf beteilgt sind. Es stellt keine eigene Abteilung dar.

Hier greifen wieder die Gruppenrollen. Initiator, Entscheider etc.

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