II/10 Wirtschaftspsychologie
Organisationales Kaufverhalten
Organisationales Kaufverhalten
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Cartes-fiches
Woraus bestehen B2B Märkte?
Aus Organisationen, die Güter/Dienstleistungen nachfragen, die in der eigenen Leistungserstellung weiterverarbeitet, verbraucht, weiterverkauft, vermietet oder verleast werden.
Was wir mit "organisationalem Kaufverhalten" umschrieben?
Der Prozess von der Bedarfsfeststellung bis zur Qulitätsbeurteilung
Was sind nach Kuß/Tomczak Marktcharakterisitka von B2B-Märkten?
- wenig Anbieter, wenig Nachfrager
- Bedarf ist von den B2C Märkten abhängig
- stabile Marktpartnerschaften
- langer Entscheidungsprozess
- intensive Verhandlungen
- kurze Absatzwege (häufig Direktvertrieb)
- hoher Individualisierungsgrad des Angebots
- hohe Bedeutung des Images
- multipersonale Entscheidungen
Warum weichen organisationale Kaufentscheidungsprozesse hinsichtlich der Dauer so deutlich von denen im konsumtiven Bereich ab?
- Da extensive Kaufentscheidungen vorherschen.
- Sehr viele Personen eingeboten sind
- das Kaufverhalten sehr formell und strukturiert abhläuft
- es in der Regel keine Spontankäufe gibt
Wodurch zeichnen sich organisationales Kaufverhalten aus?
Durch intensive Geschäftsbezierungen und einem hohen Grad der Interaktion (persönliche Kontakte)
Welche 5 Phasen der Geschäftsbzeiungen werden nach Kuß/Tomczak unterschieden?
- Aufmerksamkeit
- Erkundung --> Aufbau von erwartungshaltungen, Verhandlungen
- Ausweitung --> Phase gebinnt nahc ersten positiven Efahrung
- Bindung
- Auflösung
Was kann man zum Thema emotionale Einflüsse im Bereich B2B sagen?
Emotionale EInflüsse auf das organisationale Konsumentenverhalten wurden lange Zeit kaum zur Kenntnis genommen, finden aktuell jedoch immer stärkere Beachtung und werden kontrovers diskutiert.
Welche 3 Arten der organisationalen Kaufentschdiungen können unterschieden werden?
- Erstkauf
- identischer Wiederkauf
- modifizierter Wiederkauf
Wie ist das organisationales Kaufverhaltensmodell aufgebaut?
Das Modell des organisationalen Kaufprozesses besteht im Kern aus dem Kaufentscheidungsprozess,
um den sich das Buying Center „ausbreitet“. Diese beiden Komponenten stellen die Organisation
als Käufer dar, auf die das Umfeld in Form von Marketingstimuli und sonstiger Reize
einwirkt. Die Kaufhandlung resultiert letztlich aus dem Umfeld sowie der Organisation als
Käufer.
Was sind die Phasen im Prozess organisationalen Kaufverhaltens?
- Problemerkennung
- Beschreibung des Bedarfs
- Festlegung der Produkt-/Dienstleistungseigenschaften
- Suche nach Lieferanten/Dienstleistern
- Einholung von Angeboten
- Auswahl und Festlegung der Lieferanten/Dienstleister
- Festlegung des Bestellverfahrens
- Überprüfung von Qualitätund Leistungsfähigkeit des Lieferanten/Dienstleisters
Was ist ein Buying Center?
Ein Buying Center setzt sich aus sämtlichen Personen zusammen, die an einem organisationalen Kauf beteilgt sind. Es stellt keine eigene Abteilung dar.
Hier greifen wieder die Gruppenrollen. Initiator, Entscheider etc.
