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II/10 Wirtschaftspsychologie

Organisationales Kaufverhalten

Organisationales Kaufverhalten


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Flashcards 11
Language Deutsch
Category Marketing
Level University
Created / Updated 18.04.2016 / 03.04.2019
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Woraus bestehen B2B Märkte?

Aus Organisationen, die Güter/Dienstleistungen nachfragen, die in der eigenen Leistungserstellung  weiterverarbeitet, verbraucht, weiterverkauft, vermietet oder verleast werden.

 Was wir mit "organisationalem Kaufverhalten" umschrieben?

Der Prozess von der Bedarfsfeststellung bis zur Qulitätsbeurteilung

Was sind nach Kuß/Tomczak  Marktcharakterisitka von B2B-Märkten?

  • wenig Anbieter, wenig Nachfrager
  • Bedarf ist von den B2C Märkten abhängig
  • stabile Marktpartnerschaften
  • langer Entscheidungsprozess
  • intensive Verhandlungen
  • kurze Absatzwege (häufig Direktvertrieb)
  • hoher Individualisierungsgrad des Angebots
  • hohe Bedeutung des Images
  • multipersonale Entscheidungen

Warum weichen organisationale Kaufentscheidungsprozesse hinsichtlich der Dauer so deutlich von denen im konsumtiven Bereich ab?

  • Da extensive Kaufentscheidungen vorherschen.
  • Sehr viele Personen eingeboten sind
  • das Kaufverhalten sehr formell und strukturiert abhläuft
  • es in der Regel keine Spontankäufe gibt

Wodurch zeichnen sich organisationales Kaufverhalten aus?

Durch intensive Geschäftsbezierungen und einem hohen Grad der Interaktion (persönliche Kontakte)

Welche 5 Phasen der Geschäftsbzeiungen werden nach Kuß/Tomczak unterschieden?

  1. Aufmerksamkeit
  2. Erkundung --> Aufbau von erwartungshaltungen, Verhandlungen
  3. Ausweitung --> Phase gebinnt nahc ersten positiven Efahrung
  4. Bindung
  5. Auflösung

Was kann man zum Thema emotionale Einflüsse im Bereich B2B sagen?

Emotionale EInflüsse auf das organisationale Konsumentenverhalten wurden lange Zeit kaum zur Kenntnis genommen, finden aktuell jedoch immer stärkere Beachtung und werden kontrovers diskutiert.

Welche 3 Arten der organisationalen Kaufentschdiungen können unterschieden werden?

  • Erstkauf
  • identischer Wiederkauf
  • modifizierter Wiederkauf