Wirtschaftspsychologie FOM Düsseldorf / Neuss
5. Semester Eickenberg eingegrenztes Skript
5. Semester Eickenberg eingegrenztes Skript
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Flashcards
Motivatonstheorien
+ Aktivations- und Emotionstheorien
+ Bedürfnistheorien
+ Leistungsmotivation
+ Instrumentalitätstheorie
+ Lerntheorie
+ Modell-Lernen
+ Prospect-Theory
Kognitionstheorien
+ Hypothesen- und Einstellungstheorien
+ Konsistenztheorie
+ Attributionstheorie
+ Kontrolltheorie
+ Reaktanztheorie
+ Information-Processing-Theorien
+ Handlungstheorie
+ Selbstkonzept-Theorie
Interaktionstheorien
+ Austauschtheorien
+ Gerechtigkeitstheorien
+ Rollentheorie
+ Gruppentheorien
+ Theorie sozialer Identität
Um die verschiedenen Selektions- und Sozialisationsprozesse
darzustellen, die das Verhältnis zwischen Mitarbeiter und seiner
Arbeit bestimmen, wird eingegangen auf:
+ Auswahlprozesse seitens des Individuums
+ Sozialisation und Laufbahnentwicklung
+ Auswahlprozesse seitens der Organisation
+ Assessment-Center
+ Beurteilung von Mitarbeitern
+ Personalentwicklung und Training
Die im AC eingesetzten Techniken sind z. B.:
+ Interviews
+ Postkorbübungen
+ führerlose Gruppendiskussionen
+ projektive Tests (Satzergänzungsverfahren)
+ Intelligenztests
+ simulierte Aufgaben.
Personalentwicklung kann sich beziehen auf:
+ Fertigkeitstraining: Erwerb von motorischen Fähigkeiten
+ Wissenstraining: Sprache, Methoden
+ Leistungstraining: Förderung der Leistungsmotivation
+ Persönlichkeitstraining: Verhalten, Selbstsicherheit, Stabilität
+ Führungstraining: Umsetzung gewünschter Führungsstile.
Tendenzen zur Humanisierung der Arbeitswelt,
die mit den Effizienzgrenzen der Arbeitsteilung in Zusammenhang
stehen
+ individualisierte Produktion
+ flexible Spezialisierung
+ Ganzheitlichkeit
+ Funktionenverschmelzung
+ Corporate Social Responsibility
Folgende Faktoren führen zur Demotivation von Mitarbeitern
+ Ungerechtigkeit
+ Bestrafung
+ Unterforderung und Überforderung
+ Fehlende Rückkoppelung
+ Fehlende Informationen
+ Mangelnde Partizipation
+ Externe Kontrolle
+ Erzeugung falscher Erwartungen.
Aspekte, die auf Arbeitszufriedenheit schließen lassen
heißt die:
+ Höhe der Vergütung
+ Art des Führungsstils
+ Aufstiegschancen
+ Interaktionsmöglichkeiten mit Kollegen
+ Anerkennung durch Kollegen und Vorgesetzte
+ Komplexität der Tätigkeit
+ Einflussmöglichkeiten auf das Arbeitstempo und Arbeitsergebnis.
Stressoren im Arbeitsbereich
+ Organisationsbedingter Stress, z. B. bürokratische Strukturen, steile
Hierarchien, unklare Kompetenzen;
+ Aufgabenbedingter Stress, z. B. Aufgabenkomplexität, Über-/Unterforderung,
Zeitdruck;
+ Rollenbedingter Stress, z. B. Rollenkonflikt (Inter-/Intrarollenkonflikt);
+ Ökologisch bedingter Stress, z. B. Crowding, Lärm, Hitze;
+ Sozial bedingter Stress, z. B. Isolation, Gruppendruck, Rivalität, Intrigen,
Meinungsverschiedenheiten;
+ Personenbedingter Stress, z. B. Übermotivierung, Unsicherheit,
Ängste, mangelnder Arbeitsbezug.
Mit folgenden Coping-Strategien wird Stress bewältigt:
+ Konfrontatives Coping: aggressive Anstrengungen, um die Situation
zu ändern;
+ Distanzierung: Versuch, sich von einem Ereignis psychisch zu distanzieren;
+ Selbstkontrolle: Anstrengungen, um die eigenen Gefühle unter Kontrolle
zu halten;
+ Soziale Unterstützung: Aufsuchen von emotionaler Unterstützung;
+ Verantwortungsübernahme: sich als Teil des Problems erkennen;
+ Flucht/Vermeidung: wenn es ernst wird, sich aus dem Staub machen;
+ Geplante Problemlösung: problemfokussierte Situationsänderung;
+ Reframing: positive Umdeutung bzw. Bewertung eines negativen Ereignisses.
Förderung von Gemeinschaftsempfinden oder das
Wir-Gefühl in Gruppen (Kohäsion), indem das Individuum
+ vertrauensbildende Maßnahmen erlebt und erfährt;
+ in die Gruppe integriert wird und bleibt;
+ an der Lösung von Problemen beteiligt wird;
+ seine Werte in die Gruppe einbringen kann und darüber Akzeptanz
erhält;
+ Belohnung für seinen Einsatz von der Gruppe erhält;
+ sein Selbstwertempfinden in der Gruppe von der Gruppe gefördert
wird;
+ an regelmäßigen gemeinsamen Feiern der Gruppe teilnimmt.
leistungsmindernde Wirkung für den einzelnen in der Gruppe
Solziale Verzerrungstendenzen
+ Angst vor Blamage
+ Überaktivierung
+ sozialer Stress
+ Cliquenbildung
+ Verstecken einzelner Personen hinter Gruppenleistung
+ Prestigedenken
+ Einfluss von Vielrednern
+ Rivalität in der Gruppe
+ Koordinationsschwierigkeiten
verschiedene Machtmittel
zur Beeinflussung von Personen eingesetzt:
+ rationale, sachliche Argumentation;
+ freundliches, einschmeichelndes Verhalten;
+ Bestimmtheit, Nachhaken, Durchsetzungsvermögen;
+ Koalitionsbildung;
+ höheres Management einschalten;
+ Sanktionen androhen.
Mikropolitik ist Ausdruck von Machtansprüchen, die zeigen sich z.
B. in:
+ Günstlingswirtschaft
+ Intrigenspiel
+ Grabenkriege
+ Seilschaften
+ Gefälligkeiten
+ Loyalität
+ Beziehungen
+ Kuhhandel
+ Absprachen
+ Mobbing/Bossing.
Die häufigsten Formen des psychischen Konflikts (mit sich selbst):
+ Entscheidungskonflikte
+ Motivkonflikte
+ Entwicklungskonflikte.
Die häufigsten Formen des sozialen Konflikts (mit anderen):
+ Rollenkonflikte
+ Bewertungskonflikte
+ Verteilungskonflikte
+ Kommunikationskonflikte.
Konflikte können geregelt werden durch:
+ Anpassung
+ Zusammenarbeit
+ Kompromiss
+ Vermeidung
+ Machteinsatz.
Konflikte innerhalb einer Gruppe durch Interaktionen
verursacht, die z. B. wahrnehmbar sind als:
+ persönliche Reibereien
+ Intrigenspiel
+ fehlende Motivation der Gruppenmitglieder
+ Verfall der Leistungsergebnisse mit entsprechenden Schuldzuweisungen
+ Abschieben von Verantwortung
+ konfliktauslösender oder inkompetenter Führungsstil
+ Unterschiedliche Behandlung von Gruppenmitgliedern
+ Kampf um informale Führung in der Gruppe
+ sehr unterschiedliche Merkmale der Gruppenmitglieder, z. B. Alter,
Ausbildung, Zielvorstellungen, Status.
Ansätze um Konflikte zwischen Gruppen abzubauen
+ Erhöhung der Kontakt- und Kommunikationsmöglichkeiten
+ Rollenumkehrung sowie Rotationsverfahren
+ Aufgabenerfüllung, die eine enge Kooperation miteinander erfordert
+ Suche nach gemeinsamen Zielen
+ gemeinsame Veranstaltungen, z. B. betriebliche Weiterbildung.
Eigenschaften sind nach Eickenberg für
die Führung hilfreich sind:
+ Ziele formulieren
+ Orientierung geben (inkl. Motivation)
+ Aufgaben delegieren
+ Kommunikation mit Mitarbeitern und Führungskräften
+ Entscheidungen fällen
+ lösungsorientiert in Strukturen und Prozessen denken
+ methodisches Vorgehen
+ flexible Rationalität
+ emotionale Stabilität
Die Führungssituation wird z. B. beeinflusst von der/dem/den
+ Persönlichkeit der Führungsperson
+ situationsspezifischen Aufgabe
+ Organisationsklima
+ Organisationskultur
+ Größe und Homogenität der Arbeitsgruppe
+ Akzeptanz der Führungsperson
+ Erfahrungen der Geführten/Mitarbeiter (Reifegrad)
+ Dringlichkeit und Wichtigkeit der Lösung.
Die Führung wird von strukturellen Zwängen beeinflusst, so dass
die Spielräume der Führungsperson eingeschränkt sind, d. h.:
+ Versachlichung der Vorgesetzten-Mitarbeiter-Beziehung
+ Verrechtlichung rechtlicher Sachverhalte
+ Technisierung betrieblicher Abläufe
+ Standardisierung organisationaler Praktiken
+ Autonomisierung und Verselbständigung der Kontrollbereiche
+ Machtverlagerung.
Kundenzufriedenheit kann z. B. geschaffen werden durch:
+ Persönlichkeit zeigen und für Kunden greifbar machen
+ Kundenerwartungen bestätigen
+ für die Erfüllung der Kundenwünsche verantwortlich zeigen und
schnelle, einfache, nachvollziehbare Lösungen anbieten
+ Orientierung geben und im Dialog bleiben
Vertrauen kann z. B. geschaffen werden durch:
+ Diskretion
+ Erreichbarkeit
+ Beständigkeit
+ Fairness
+ Kommunikation, Selbstoffenbarung
Neuerungen werden dann akzeptiert, wenn:
+ durch sie eine hohe Belohnung mit großer Sicherheit in naher Zukunft
zu erwarten ist, z. B. neuer Dünger;
+ von ihnen ein geringes Risiko ausgeht und sie leicht anzueignen sind,
z. B. zu aktualisierendes Android-Betriebssystem Lollipop 5.0;
+ sie für eine hohe Aufmerksamkeit sorgen, z. B. neues Design eines
Automodells;
+ sie das aktuelle mit Werten, Normen und Lebensstilen bestimmte
Lebensgefühl unterstützen, z. B. Scheidung per Maus-Click in Dänemark;
+ Prominente sie verwenden, z. B. Fußballprofis, die Statussymbole
tragen.
Innovatoren haben z. B. folgende Persönlichkeitsmerkmale:
+ Sie sind offen für neue Erfahrungen.
+ Sie sehen Zusammenhänge auch in Widersprüchlichem.
+ Sie sind flexibel und anpassungsfähig.
+ Sie sind wissbegierig.
+ Sie haben Freude am Risiko.
+ Sie haben eine hedonistische Wertorientierung.
Modische Kleidung signalisiert:
+ Wissen und Kennerschaft, z. B. Schnitt eines Kleides vom Designer
+ Zugehörigkeit, z. B. Trachten, Jagdbekleidung
+ Status/Reichtum, z. B. Einzelstücke von Lagerfeld, Gucci, Armani
+ einen bestimmten Lebensstil (Logo einer Marke), z. B. Ralph Lauren,
Paul Shark, Thommy Hilfiger, Lacoste
+ Erfolg und Erfolgsstreben, z. B. Mode für Topmanagement
Damit Werbung im Gedächtnis bleibt:
+ sind möglichst viele Sinne anzusprechen, d. h. Bilder, Gefühle, Musik
+ haben farbige Bilder stärkere Wirkung als schwarz-weiße Bilder
+ haben Filme stärkere Wirkung als ein Bild (Lebendigkeit)
+ stehen Filmspots in Zusammenhang mit einer Kurzgeschichte
+ sind Überraschungseffekte und die Anregung von Interpretationsspielräume,
Fantasie, erotische Reize hilfreich
Folgende Persönlichkeitseigenschaften fördern das Vertrauen
beim Kunden:
+ Intelligenz
+ Verhandlungsgeschick
+ Fachkenntnisse
+ Fleiß
+ gewissenhaftes Arbeiten
+ lauterer Charakter
+ organisatorische Fähigkeiten
+ administrative Fähigkeiten
+ Zeitbewusstsein
+ Investitionsbereitschaft
+ Aufgabenbewusstsein
+ Visionsfähigkeit
+ Kommunikativ sein
+ extrovertiert sein
+ Selbstbewusstsein
+ Erfolgsorientierung
+ lernfähig sein
+ flexibel sein
+ Affinität zur
Technik
Verkaufsphasen
+ Begrüßungs- und Vorstellungs-Phase
+ Aufwärm-Phase
+ Überleitungs-Phase
+ Bedarfsermittlungs-Phase
+ Lösungs-Phase
+ Bedarfsdarstellungs-Phase
+ Einwand-Behandlungs-Phase
+ Unterschrifts-Phase
+ Geschenke-Phase
+ Verabschiedungs-Phase
Mit der Anwendung von sozialen Techniken erhöhen sich die Verkaufschancen,
wenn in den Interaktionsphasen bzw. Verkaufsgesprächsphasen
z. B. Folgendes berücksichtigt wird:
+ vernetzt Verkaufen
+ Fragetechniken anwenden
+ Kundentypen erkennen
+ Körpersprache des Kunden erfassen
+ Kundeneinwände behandeln
+ auf verbalisierte Kaufsignale achten
+ auf nonverbale Kaufsignale achten
+ Kaufreue reduzieren und „Geschenke“ machen
Konsumgewohnheiten entstehen aufgrund:
+ von Versuch und Irrtum
+ zufällig, aber mit nachhaltiger positiver Wirkung
+ gewachsener Überzeugungen
+ von Bequemlichkeit
+ der vorhandenen Kaufkraft
+ Vermeidungsverhalten, Neues auszuprobieren
+ mangelnder Alternativen bzw. fehlender Vergleichsmöglichkeiten
+ Nachahmungsverhalten von Vorbildern
Treue oder Loyalität entsteht durch das Festhalten an einer Marke:
+ aufgrund emotionaler Beziehungen (affektive Bindung)
+ aufgrund von Überzeugungen, die bewusst erfahren werden (kognitive
Bindung)
+ aufgrund der Gewohnheitsbildung (habituelle Bindung)
+ aufgrund der Tatsache, dass Entscheidungsverhalten stets auch
Risikoverhalten bedeutet (risikomeidende Bindung)
+ aufgrund von Sozialisationsprozessen, z. B. Übernahme der elterlichen
Markenwahl (tradierte Bindung)
+ aufgrund der Tatsache, dass relevante Bezugspersonen die Marke
kaufen bzw. verwenden (soziale Bindung)
Folgende Einstellungen führen z. B. zum Konsum:
+ Ich kaufe gerne ein, damit ich mal aus dem Haus komme (Zerstreuung).
+ Ich kaufe gerne ein, um mich aufzuheitern (Selbstbelohnung).
+ Beim Einkaufen treffe ich interessante Leute und Bekannte (Kommunikation,
soziale Aktivität).
+ Ich genieße es, wie man mit mir in besseren Geschäften umgeht (Status
und Autorität).
+ Ich bin stets auf der Suche nach Sonderangeboten (Schnäppchenjäger).
+ Ich handele gerne, um einen günstigen Preis zu erzielen (Vergnügen
am Handeln).
