Wirtschaftspsychologie FOM Düsseldorf / Neuss

+ Ziele formulieren
+ Orientierung geben (inkl. Motivation)
+ Aufgaben delegieren
+ Kommunikation mit Mitarbeitern und Führungskräften
+ Entscheidungen fällen
+ lösungsorientiert in Strukturen und Prozessen denken
+ methodisches Vorgehen
+ flexible Rationalität
+ emotionale Stabilität

+ Persönlichkeit der Führungsperson
+ situationsspezifischen Aufgabe
+ Organisationsklima
+ Organisationskultur
+ Größe und Homogenität der Arbeitsgruppe
+ Akzeptanz der Führungsperson
+ Erfahrungen der Geführten/Mitarbeiter (Reifegrad)
+ Dringlichkeit und Wichtigkeit der Lösung.

+ Versachlichung der Vorgesetzten-Mitarbeiter-Beziehung
+ Verrechtlichung rechtlicher Sachverhalte
+ Technisierung betrieblicher Abläufe
+ Standardisierung organisationaler Praktiken
+ Autonomisierung und Verselbständigung der Kontrollbereiche
+ Machtverlagerung.

+ Persönlichkeit zeigen und für Kunden greifbar machen
+ Kundenerwartungen bestätigen
+ für die Erfüllung der Kundenwünsche verantwortlich zeigen und
schnelle, einfache, nachvollziehbare Lösungen anbieten
+ Orientierung geben und im Dialog bleiben

+ Diskretion
+ Erreichbarkeit
+ Beständigkeit
+ Fairness
+ Kommunikation, Selbstoffenbarung

+ durch sie eine hohe Belohnung mit großer Sicherheit in naher Zukunft
zu erwarten ist, z. B. neuer Dünger;
+ von ihnen ein geringes Risiko ausgeht und sie leicht anzueignen sind,
z. B. zu aktualisierendes Android-Betriebssystem Lollipop 5.0;
+ sie für eine hohe Aufmerksamkeit sorgen, z. B. neues Design eines
Automodells;
+ sie das aktuelle mit Werten, Normen und Lebensstilen bestimmte
Lebensgefühl unterstützen, z. B. Scheidung per Maus-Click in Dänemark;
+ Prominente sie verwenden, z. B. Fußballprofis, die Statussymbole
tragen.

+ Sie sind offen für neue Erfahrungen.
+ Sie sehen Zusammenhänge auch in Widersprüchlichem.
+ Sie sind flexibel und anpassungsfähig.
+ Sie sind wissbegierig.
+ Sie haben Freude am Risiko.
+ Sie haben eine hedonistische Wertorientierung.

+ Wissen und Kennerschaft, z. B. Schnitt eines Kleides vom Designer
+ Zugehörigkeit, z. B. Trachten, Jagdbekleidung
+ Status/Reichtum, z. B. Einzelstücke von Lagerfeld, Gucci, Armani
+ einen bestimmten Lebensstil (Logo einer Marke), z. B. Ralph Lauren,
Paul Shark, Thommy Hilfiger, Lacoste
+ Erfolg und Erfolgsstreben, z. B. Mode für Topmanagement

+ sind möglichst viele Sinne anzusprechen, d. h. Bilder, Gefühle, Musik
+ haben farbige Bilder stärkere Wirkung als schwarz-weiße Bilder
+ haben Filme stärkere Wirkung als ein Bild (Lebendigkeit)
+ stehen Filmspots in Zusammenhang mit einer Kurzgeschichte
+ sind Überraschungseffekte und die Anregung von Interpretationsspielräume,
Fantasie, erotische Reize hilfreich

+ Intelligenz
+ Verhandlungsgeschick
+ Fachkenntnisse
+ Fleiß
+ gewissenhaftes Arbeiten
+ lauterer Charakter
+ organisatorische Fähigkeiten
+ administrative Fähigkeiten
+ Zeitbewusstsein
+ Investitionsbereitschaft
+ Aufgabenbewusstsein

+ Visionsfähigkeit
+ Kommunikativ sein
+ extrovertiert sein
+ Selbstbewusstsein
+ Erfolgsorientierung
+ lernfähig sein
+ flexibel sein
+ Affinität zur
Technik

+ Begrüßungs- und Vorstellungs-Phase
+ Aufwärm-Phase
+ Überleitungs-Phase
+ Bedarfsermittlungs-Phase
+ Lösungs-Phase
+ Bedarfsdarstellungs-Phase
+ Einwand-Behandlungs-Phase
+ Unterschrifts-Phase
+ Geschenke-Phase
+ Verabschiedungs-Phase

+ vernetzt Verkaufen
+ Fragetechniken anwenden
+ Kundentypen erkennen
+ Körpersprache des Kunden erfassen
+ Kundeneinwände behandeln
+ auf verbalisierte Kaufsignale achten
+ auf nonverbale Kaufsignale achten
+ Kaufreue reduzieren und „Geschenke“ machen

+ von Versuch und Irrtum
+ zufällig, aber mit nachhaltiger positiver Wirkung
+ gewachsener Überzeugungen
+ von Bequemlichkeit
+ der vorhandenen Kaufkraft
+ Vermeidungsverhalten, Neues auszuprobieren
+ mangelnder Alternativen bzw. fehlender Vergleichsmöglichkeiten
+ Nachahmungsverhalten von Vorbildern

+ aufgrund emotionaler Beziehungen (affektive Bindung)
+ aufgrund von Überzeugungen, die bewusst erfahren werden (kognitive
Bindung)
+ aufgrund der Gewohnheitsbildung (habituelle Bindung)
+ aufgrund der Tatsache, dass Entscheidungsverhalten stets auch
Risikoverhalten bedeutet (risikomeidende Bindung)
+ aufgrund von Sozialisationsprozessen, z. B. Übernahme der elterlichen
Markenwahl (tradierte Bindung)
+ aufgrund der Tatsache, dass relevante Bezugspersonen die Marke
kaufen bzw. verwenden (soziale Bindung)

+ Ich kaufe gerne ein, damit ich mal aus dem Haus komme (Zerstreuung).
+ Ich kaufe gerne ein, um mich aufzuheitern (Selbstbelohnung).
+ Beim Einkaufen treffe ich interessante Leute und Bekannte (Kommunikation,
soziale Aktivität).
+ Ich genieße es, wie man mit mir in besseren Geschäften umgeht (Status
und Autorität).
+ Ich bin stets auf der Suche nach Sonderangeboten (Schnäppchenjäger).
+ Ich handele gerne, um einen günstigen Preis zu erzielen (Vergnügen
am Handeln).

+ Hypothesen- und Einstellungstheorien
+ Konsistenztheorie
+ Attributionstheorie
+ Kontrolltheorie
+ Reaktanztheorie
+ Information-Processing-Theorien
+ Handlungstheorie
+ Selbstkonzept-Theorie

+ Austauschtheorien
+ Gerechtigkeitstheorien
+ Rollentheorie
+ Gruppentheorien
+ Theorie sozialer Identität

+ Auswahlprozesse seitens des Individuums
+ Sozialisation und Laufbahnentwicklung
+ Auswahlprozesse seitens der Organisation
+ Assessment-Center
+ Beurteilung von Mitarbeitern
+ Personalentwicklung und Training

+ Interviews
+ Postkorbübungen
+ führerlose Gruppendiskussionen
+ projektive Tests (Satzergänzungsverfahren)
+ Intelligenztests
+ simulierte Aufgaben.

+ Fertigkeitstraining: Erwerb von motorischen Fähigkeiten
+ Wissenstraining: Sprache, Methoden
+ Leistungstraining: Förderung der Leistungsmotivation
+ Persönlichkeitstraining: Verhalten, Selbstsicherheit, Stabilität
+ Führungstraining: Umsetzung gewünschter Führungsstile.

+ individualisierte Produktion
+ flexible Spezialisierung
+ Ganzheitlichkeit
+ Funktionenverschmelzung
+ Corporate Social Responsibility

+ Ungerechtigkeit
+ Bestrafung
+ Unterforderung und Überforderung
+ Fehlende Rückkoppelung
+ Fehlende Informationen
+ Mangelnde Partizipation
+ Externe Kontrolle
+ Erzeugung falscher Erwartungen.

heißt die:
+ Höhe der Vergütung
+ Art des Führungsstils
+ Aufstiegschancen
+ Interaktionsmöglichkeiten mit Kollegen
+ Anerkennung durch Kollegen und Vorgesetzte
+ Komplexität der Tätigkeit
+ Einflussmöglichkeiten auf das Arbeitstempo und Arbeitsergebnis.

+ Organisationsbedingter Stress, z. B. bürokratische Strukturen, steile
Hierarchien, unklare Kompetenzen;
+ Aufgabenbedingter Stress, z. B. Aufgabenkomplexität, Über-/Unterforderung,
Zeitdruck;
+ Rollenbedingter Stress, z. B. Rollenkonflikt (Inter-/Intrarollenkonflikt);
+ Ökologisch bedingter Stress, z. B. Crowding, Lärm, Hitze;
+ Sozial bedingter Stress, z. B. Isolation, Gruppendruck, Rivalität, Intrigen,
Meinungsverschiedenheiten;
+ Personenbedingter Stress, z. B. Übermotivierung, Unsicherheit,
Ängste, mangelnder Arbeitsbezug.

+ Konfrontatives Coping: aggressive Anstrengungen, um die Situation
zu ändern;
+ Distanzierung: Versuch, sich von einem Ereignis psychisch zu distanzieren;
+ Selbstkontrolle: Anstrengungen, um die eigenen Gefühle unter Kontrolle
zu halten;
+ Soziale Unterstützung: Aufsuchen von emotionaler Unterstützung;
+ Verantwortungsübernahme: sich als Teil des Problems erkennen;
+ Flucht/Vermeidung: wenn es ernst wird, sich aus dem Staub machen;
+ Geplante Problemlösung: problemfokussierte Situationsänderung;
+ Reframing: positive Umdeutung bzw. Bewertung eines negativen Ereignisses.

+ vertrauensbildende Maßnahmen erlebt und erfährt;
+ in die Gruppe integriert wird und bleibt;
+ an der Lösung von Problemen beteiligt wird;
+ seine Werte in die Gruppe einbringen kann und darüber Akzeptanz
erhält;
+ Belohnung für seinen Einsatz von der Gruppe erhält;
+ sein Selbstwertempfinden in der Gruppe von der Gruppe gefördert
wird;
+ an regelmäßigen gemeinsamen Feiern der Gruppe teilnimmt.

+ Angst vor Blamage
+ Überaktivierung
+ sozialer Stress
+ Cliquenbildung
+ Verstecken einzelner Personen hinter Gruppenleistung
+ Prestigedenken
+ Einfluss von Vielrednern
+ Rivalität in der Gruppe
+ Koordinationsschwierigkeiten

+ rationale, sachliche Argumentation;
+ freundliches, einschmeichelndes Verhalten;
+ Bestimmtheit, Nachhaken, Durchsetzungsvermögen;
+ Koalitionsbildung;
+ höheres Management einschalten;
+ Sanktionen androhen.

+ Günstlingswirtschaft
+ Intrigenspiel
+ Grabenkriege
+ Seilschaften
+ Gefälligkeiten
+ Loyalität
+ Beziehungen
+ Kuhhandel
+ Absprachen
+ Mobbing/Bossing.