Wirtschaft und Gesellschaft

Kundenzufriedenheit messen (Lob, Kritik, Anregungen)

in Verkaufsgesprächen, evtl. mit Fragebögen un dInterviews,

durch Beobachten des Einkaufs-/Kundenverhaltens (Augen gehen wohin/wohin nicht? Wie trifft KundIn Auswahrl? usw.)

sowie durch Testprodukte und versuchsweise neue Kundendienste

durch Beobachtung des Marktes/ der Konkurrenz (Sortimente, Preise, Einrichtung usw.)

durch Gespräche mit Lieferanten und dem Besuch von Fachmessen

(Berater oder Marktforschungsinstitute), die mit wissenschaftlichen Methoden umfassende Daten zu Kunden, konkurrenz, Markt, Wirtschaft und Gesellschaft erheben. Trendforschung geschieht unter anderem durch Einsatz von Scouts in Szenenmilieus.

Desk-Research (Büroarbeiten)

- Betriebsinterne

- Brancheninformationen

- Daten professioneller Institute

Daten analysieren: Bilant, Erfolgsrechnung, Kundenfrequenzen (Spitzen-/Flautenzeiten), Umsatz pro Artikel(gruppe)/je Rayon, Warenumschlag (Renner/Penner), Anzahl Reklamationen/Fehlverkäufe

aus Branchenstatistiken Medienberichten, staatlichen Publikationen usw.

zum aktuellen Konsumverhalten oder mit Marktprognosen und kommenden Trends.

• Einführung (Question-mark): Hohe Investitionen, geringer Umsatz: Verlust, Newcomer
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• Wachstum (Star): Dank steigendem Umsatz erstmals Gewinn
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• Reife (Cash-Cow): Umsatz und Gewinn erreichen Spitzenwerfe
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• Sätigung (Cash-Cow): Rückläufige, aber immer noch hohe Umsätze und Gewinne
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• Rückgang (Poor dog): Umsatz und Gewinn gering, Auslaufmodell
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Es wird aus der Grundstrategie des Unternehmens abgeleitet und enthält die Marketing-Strategie. Darin stehen die Markt- und Produktziele sowie die Marketing-Massnahmen

• Welche Konszmentenwünsche will man befriedigen? --> Nachfrage
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• Wo/wer ist das Zielbpublikum? --> Mark- und Kundensegmente
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• Welche Marktstellung hat das Unternehmen, will es erreichen?
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• Welcher Umsatz wird angestrebt?

• Welche Produkte sollen angeboten werden? --> Angebot
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• Wie breit und teif soll die Produktpalette sein? --> Sortimentgestaltung
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• Welche Zusatzleistungen werden erbracht? --> Service (Kundendienste)

• Mit Marktforschung deckt man Schwachstellen und Chancen auf.
• Aus den Marketing-Instrumenten, den 4P, werden daraufhin geeignete ausgewählt und diese zielgerichtet eingesetzt. --> Marketing-Mix

• Marktpotenzial (MP)
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• -> Grösse eines Marktes in CHF (Umsatz), Stk, t usw.
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• Marktvolumen (MV)
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• -> Absatz der Branche im Markt in CHF (Umsatz), Stk, t usw.
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• Marktanteil (MA)
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• -> Anteil eines Unternehmens am Marktvolumen (MV) in %
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• Marktwachstum (MW)
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• -> Voraussichtliche Zunahme des Absatzes in % des MV
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• Wenn MP > MV
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• -> Wachsender Markt
• -> Alle Mitstreiter können wachsen
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• wenn MP = MV
• -> gesättigter Markt
• -> Verdrängungskampf = Wachstum nur auf Kosten von MA der Konkurrenz

• Product (Produkt
• Place (Distribution
• Price (Preis)
• Promotion (Kommunikation)

Merkmale und Eigenschaften, Materialien, Ausstattung, Zusatzfunktionen, Qualität, Design, Varianten, Markenname, Verpackung, Kundenservice, Garantie

Absatzweg (direkt/indirekt), Verkaufsstellen/Händler, Logistik (Standorte der Verteilzentren/Lager, Transportmittel), Franchising-System (z.B McDonald's, Fressnapf)

Preis (Richtpreis/Preisbindung), Rabattsystem (Mengen-, Wiederverkaufs-, Treuerabatt usw.), Zahlungs-/Kreditbedingungen (Fristen, Skonto, Verzugszins)

Absatzförderung (Verkaufsgespräch. Verkaufsförderung, Werbung) und Public Relations (Konatkte zur Öffentlichkeit, z.B. Medienmitteilungen, Sponsoring).

• den Kundenstamm pflegen und erweitern
• auf (neue) Produkte und deren Nutzen aufmerksam machen
• das Ansehen des Geschäfts (Image) verbessern
• Umsatzsteigerung

A = Attention: Auffallen

I = Interest: Interesse wecken

D = Desire: wunsch erzeugen

A = Action: Kontak aufnehmen/herstellen, Kaufhandlung

• das Verkaufsgespräch
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• Verkaufsförderung: Warenvorführungen, Degustationen, Einführungs-/Sonderaktionen, Messeauftritte, Vertrieb durch Aussendienstmitarbeitende usw.
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• Werbung: Katalog, Prospekt,Inserat, Plakat, Werbebrief, Flyer, Radio-/TV-/Kino-Spot usw.
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• Public Relations: Kundenzeitung, Homepage, Sponsoring, Events für Kunden, Tag der offenen Tür, Medienmitteilungen, Jahresbericht (Bilanz und Erfolgsrechnung