VERTRIEB 1

Produkt: Konsumgut Low-Interest/High-Interest oder Investitionsgut? Neu oder alt?

Marktlage: Gesättigt oder ungesättigt? Verkäufer- oder Käufermarkt? Marktkennzahlen?

Abnehmerkreis: Multiplikatoren (Absatzmittler oder -helfer?)? Produktverwender auch Konsument?

Zeitliche Dimension: Kaufentscheidung rasch, mittel- oder langfristig?

Verhalten der Konkurrenz: Stark oder schwach? Agressiv?

Verkaufsort: Beim Endverbraucher? Beim Verwender? Im Laden? In Zentrale? Beim Zwischenhändler oder seinerseits Produzenten?

Verkaufssituation: Persönlich oder unpersönlich? Wann muss verkauft/geliefert werden? Wie findet der Verkaufskontakt statt (Argumentarium?)?

Die Planung des Einsatzes der optimalen Anstrengungen betreffend unsere Verkaufsaktivitäten.

Dabei werden unterschieden:

Primäre Verkaufsplanung (exogen): Betrifft Prozesse zwischen Unternehmen und Kunden wie Umsatz-, Absatz- und Einsatzpläne

Sekundäre Verkaufsplanung: (endogen): Betrifft die Gestaltung des Verkaufssystems innerhalb der Unternehmung wie Organisations-, Personal- und Verkaufshilfsmittelplanung

Die Planung der konkreten Verkaufsaktivitäten beim Kunden in drei Phasen unterteilt:

Vorbereitungsphase: Beschaffen von Kundenadressen, Erarbeiten von spezifischen Verkaufshilfen, Werbeaussände an die ZG, telefonisches Nachfassen/Nachfragen, Besuche vereinbaren/vorbereiten

Durchführungsphase: Besuch beim Kunden – informieren/beraten/verkaufen, Zuhilfenehmen von Verkaufshilsmitteln, Einsatz von Argumenten und Frage-/Antworttechniken

Nachbearbeitung: Nachfassen beim Kunden, evt. ändern der Vereinbarung, Aufnahme in Kundenbestand und CRM

Logistik ist die physische Distribution, also die Warenverschiebung, der Warentransport und die Warenlagerung.

Lage und Beschaffenheit des POP (Kauf/pull), nicht die Ausgestaltung des POS (Verkauf/push)! 

Am Standort wird die Verfügbarmachung unserer Marktleistung umgesetzt.

Strategische Distribution: Planung der Verfügbarmachung – Wahl der Absatzwege, Absatzkanäle und Absatzmittler, Wahl des Absatzweges.

Physische Distribution: Alle Massnahmen, Entscheide und Tätigkeiten die nötig sind um das Produkt rein physisch zum Konsumenten zu bringen (Transportwege: Strasse, Schiene, Luft (auch Radiowellen), Wasser, Kabel, Pipeline, ...

Eigentliches Oberziel der Distribution: 

Zur richtigen Zeit im perfekten Zustand in der richtigen Menge zum richtigen Preis am richtigen Ort.

Ad-hoc: Situativ – jetzt – unterschiedlich wichtig

Kurzfristig: Disposition/operation – < 1 Jahr – wenig wichtig

Mittelfristig: Taktik – 1 bis 3 Jahre – wichtig

Langfristig: Strategie – 3 bis 5 Jahre – extrem wichtig

Nachfrage: Art und Struktur der Endverbraucher/GEbraucehr/Verwender

Angebot: Welche Angebote befinden sich im inländischen und/oder ausländischen Markt? Welches sind die Substitute?

Multiplikatoren: Absatzmittler/Absatzhelfer

Konkurrenz: Wie verhalten sich die Mitbewerber?

Produkteverwender/Käufer/interne Beinflusser: Unsere Kunden und deren soziales Umfeld

Markt: das gesamte Marktgeschehen

Trend: Prognosen anhand von Daten der Vergangenheit

Externe Beeinflusser: Wer sind sie? Wo finde ich Sie? Wer wird durch sie beeinflusst?

Umweltfaktoren: MSTÖÖPFR

Unsere Potenzfaktoren: Finazielle Mittel, Investitionsmöglichkeiten, Infrastruktur,

Unsere Marktstellung: Bisherige Resultate, Marktanteile

Unsere Verkaufsorganisation: Status quo, Stärken/Schwächen, 

Unsere Einsatzpläne: Zeitplanung und Einsatz der Mitarbeiter

Personalpläne: Stellenbeschreibungen, Anforderungsprofile, Besetzung

Verkaufshilfsmittel: Welche haben wir?

Subvariablen: Kunden-/Produktselektion, Kontaktqualität/-quantität, Periodizität, Feldgrösse

Segment: Alle potentiellen Käufer

Zielgruppe: Teilmenge des Segments, die wir sinnvoller-, zweckmässiger- und zielführenderweise ansprechen

Intern – Extern

B2B – B2C

Geographisch, Soziodemographisch, Psychographisch, Verhaltensbezogen

Intern: Nach Aufgabe und Funktion

Nr. | Was | Wie viel | Bei Wem | Bis Wann | Wer | Wo

5 bis 6 W-Fragen.

Distributionskennzahlen beschreiben die Verteilung bei den Absatzkanälen.

Numerische Distribution: In wie vielen Läden des Kanals sind wir vertreten?

Gewichtete Distribution: Wie gross ist der Umsatz dieser Läden in % am Warengruppenumsatz des Kanals (d.h. Sind wir in den richtigen Läden?)?

Bsp: Distributionsgrad = 60/80 bedeutet: Wir sind in 60 % der Läden des Kanals. Diese machen 80 % des Waremgruppenumsatzes im Kanal. Wir sind also in der «besseren» Hälfte vertreten: Gut!

Distributionsfaktor: GD/ND*100 – Je höher, desto besser, wobei "1" optimal.