VERTRIEB 1
Die ersten Kapitel aus dem Buch
Die ersten Kapitel aus dem Buch
Kartei Details
| Karten | 15 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 14.10.2015 / 25.02.2021 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/vertrieb_i_
|
| Einbinden |
<iframe src="https://card2brain.ch/box/vertrieb_i_/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>
|
Was verstehen Sie unter dem Begriff Vertrieb?
Vertrieb = Verkauf + Distribution = Verfügbarmachung einer Marktleistung
Wobei gilt:
Verkauf = PROMOTION
Distribution = PLACE
Welches sind die wichtigsten Einflussfaktoren welche in einer Situationsanalyse den Vertrieb betreffend eine Rolle spielen?
Produkt: Konsumgut Low-Interest/High-Interest oder Investitionsgut? Neu oder alt?
Marktlage: Gesättigt oder ungesättigt? Verkäufer- oder Käufermarkt? Marktkennzahlen?
Abnehmerkreis: Multiplikatoren (Absatzmittler oder -helfer?)? Produktverwender auch Konsument?
Zeitliche Dimension: Kaufentscheidung rasch, mittel- oder langfristig?
Verhalten der Konkurrenz: Stark oder schwach? Agressiv?
Verkaufsort: Beim Endverbraucher? Beim Verwender? Im Laden? In Zentrale? Beim Zwischenhändler oder seinerseits Produzenten?
Verkaufssituation: Persönlich oder unpersönlich? Wann muss verkauft/geliefert werden? Wie findet der Verkaufskontakt statt (Argumentarium?)?
Was verstehen Sie unter «Verkaufsplanung»?
Die Planung des Einsatzes der optimalen Anstrengungen betreffend unsere Verkaufsaktivitäten.
Dabei werden unterschieden:
Primäre Verkaufsplanung (exogen): Betrifft Prozesse zwischen Unternehmen und Kunden wie Umsatz-, Absatz- und Einsatzpläne
Sekundäre Verkaufsplanung: (endogen): Betrifft die Gestaltung des Verkaufssystems innerhalb der Unternehmung wie Organisations-, Personal- und Verkaufshilfsmittelplanung
Was ist ein Verkaufsstufenplan?
Die Planung der konkreten Verkaufsaktivitäten beim Kunden in drei Phasen unterteilt:
Vorbereitungsphase: Beschaffen von Kundenadressen, Erarbeiten von spezifischen Verkaufshilfen, Werbeaussände an die ZG, telefonisches Nachfassen/Nachfragen, Besuche vereinbaren/vorbereiten
Durchführungsphase: Besuch beim Kunden – informieren/beraten/verkaufen, Zuhilfenehmen von Verkaufshilsmitteln, Einsatz von Argumenten und Frage-/Antworttechniken
Nachbearbeitung: Nachfassen beim Kunden, evt. ändern der Vereinbarung, Aufnahme in Kundenbestand und CRM
Was ist Logistik?
Logistik ist die physische Distribution, also die Warenverschiebung, der Warentransport und die Warenlagerung.
Was meinen Sie, wenn Sie vom «Standort» sprechen?
Lage und Beschaffenheit des POP (Kauf/pull), nicht die Ausgestaltung des POS (Verkauf/push)!
Am Standort wird die Verfügbarmachung unserer Marktleistung umgesetzt.
Was ist die Distribution? Differenzieren Sie.
Strategische Distribution: Planung der Verfügbarmachung – Wahl der Absatzwege, Absatzkanäle und Absatzmittler, Wahl des Absatzweges.
Physische Distribution: Alle Massnahmen, Entscheide und Tätigkeiten die nötig sind um das Produkt rein physisch zum Konsumenten zu bringen (Transportwege: Strasse, Schiene, Luft (auch Radiowellen), Wasser, Kabel, Pipeline, ...
Was bedeutet «Just-in-time»?
Eigentliches Oberziel der Distribution:
Zur richtigen Zeit im perfekten Zustand in der richtigen Menge zum richtigen Preis am richtigen Ort.
Differenzieren Sie den Begriff Planung.
Ad-hoc: Situativ – jetzt – unterschiedlich wichtig
Kurzfristig: Disposition/operation – < 1 Jahr – wenig wichtig
Mittelfristig: Taktik – 1 bis 3 Jahre – wichtig
Langfristig: Strategie – 3 bis 5 Jahre – extrem wichtig
Machen Sie Besipiele für exogene Informationen, die Sie bei einer Sitationsanalyse berücksichtigen.
Nachfrage: Art und Struktur der Endverbraucher/GEbraucehr/Verwender
Angebot: Welche Angebote befinden sich im inländischen und/oder ausländischen Markt? Welches sind die Substitute?
Multiplikatoren: Absatzmittler/Absatzhelfer
Konkurrenz: Wie verhalten sich die Mitbewerber?
Produkteverwender/Käufer/interne Beinflusser: Unsere Kunden und deren soziales Umfeld
Markt: das gesamte Marktgeschehen
Trend: Prognosen anhand von Daten der Vergangenheit
Externe Beeinflusser: Wer sind sie? Wo finde ich Sie? Wer wird durch sie beeinflusst?
Umweltfaktoren: MSTÖÖPFR
Welche endogenen Informationen verwenden Sie für eine Situationsanalyse?
Unsere Potenzfaktoren: Finazielle Mittel, Investitionsmöglichkeiten, Infrastruktur,
Unsere Marktstellung: Bisherige Resultate, Marktanteile
Unsere Verkaufsorganisation: Status quo, Stärken/Schwächen,
Unsere Einsatzpläne: Zeitplanung und Einsatz der Mitarbeiter
Personalpläne: Stellenbeschreibungen, Anforderungsprofile, Besetzung
Verkaufshilfsmittel: Welche haben wir?
Subvariablen: Kunden-/Produktselektion, Kontaktqualität/-quantität, Periodizität, Feldgrösse
Untescheiden Sie die Begriffe Segment und Zielgruppe.
Segment: Alle potentiellen Käufer
Zielgruppe: Teilmenge des Segments, die wir sinnvoller-, zweckmässiger- und zielführenderweise ansprechen
Nach welchen Kriterien unterteilen Sie Segmente und Zielgruppen?
Intern – Extern
B2B – B2C
Geographisch, Soziodemographisch, Psychographisch, Verhaltensbezogen
Intern: Nach Aufgabe und Funktion
Erstellen Sie ein Raster für eine Zieldefinition.
Nr. | Was | Wie viel | Bei Wem | Bis Wann | Wer | Wo
5 bis 6 W-Fragen.
Was sind Distributionskennzahlen?
Distributionskennzahlen beschreiben die Verteilung bei den Absatzkanälen.
Numerische Distribution: In wie vielen Läden des Kanals sind wir vertreten?
Gewichtete Distribution: Wie gross ist der Umsatz dieser Läden in % am Warengruppenumsatz des Kanals (d.h. Sind wir in den richtigen Läden?)?
Bsp: Distributionsgrad = 60/80 bedeutet: Wir sind in 60 % der Läden des Kanals. Diese machen 80 % des Waremgruppenumsatzes im Kanal. Wir sind also in der «besseren» Hälfte vertreten: Gut!
Distributionsfaktor: GD/ND*100 – Je höher, desto besser, wobei "1" optimal.
