Vertrieb 123459
4
4
Kartei Details
| Karten | 38 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | BWL |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 27.09.2016 / 25.02.2021 |
| Lizenzierung | Keine Angabe |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/vertrieb_123459
|
| Einbinden |
<iframe src="https://card2brain.ch/box/vertrieb_123459/embed" width="780" height="150" scrolling="no" frameborder="0"></iframe>
|
Was unterscheidet die akquisitorische von der logistischen Distribution?
Akquisitorisch (Warenverkaufsprozesse): Entscheidung v.a. über
- Struktur & Auswahl der Absatzkanäle
- Steuerung der Absatzkanäle insb. bezüglich des Einsatzes von Vertriebsorganen
Logistisch (Warenverteilungsprozesse): Entscheidung v.a. über
- Gestaltung der Warenströme
- Gestaltung der Informationsströme
Definieren Sie den Begriff des Vertriebsmanagements und erläutern Sie die zentrale Aufgabe des Vertriebsmanagements.
Vertriebsmanagement umfasst sämtliche Aktivitäten der Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle von Entscheidungen der direkten und/oder indirekten Versorgung der Kunden mit materiellen und/oder immateriellen UN-Leistungen.
Die zentrale Aufgabe des Vertriebs ist die
- Initiierung (Kundensuche & -identifikation),
- Entwicklung (Akquise & Wdh.-kauf)
- und Förderung (Stabilisierung & langfristiger Aufbau)
- profitabler (Erlöse > Aufwand)
- und langlebiger (auf Dauer ausgerichtet)
Kundenbeziehungen.
Was versteht man unter einer Wertschöpfungskette? Skizzieren Sie das Modell.
Sekundäre Aktivitäten: (oben)
bilden Voraussetzung zur Erbringung der primären Aktivitäten
Primäre Aktivitäten: (unten)
direkter wertschöpfender Beitrag zur Erstellung eines Produktes
Definieren Sie den Begriff des B2B-Marketing.
Marketing von Leistungen, die im Rahmen von direkten und indirekten (inkl. B2B-Handel) Austauschprozessen zwischen Herstellern und anderen Institutionen beschafft werden, um andere Leistungen zu erstellen.
(weit: inkl. der Austauschprozesse mit Letztkonsumenten-orientierten Vertriebskanälen, eng: exkl.)
Nennen Sie zwei grundlegende Merkmale von B2B-Transaktionen. Geben Sie ein Beispiel.
Hoher Segmentierungsgrad (Tesa: Angebot nach Kundengruppen sortiert)
Hoher Internationalisierungsgrad (Würth-Gruppe)
Geringe Anzahl potentieller Kunden (Brückenbauunternehmen, Lufthansa)
Intransparente Preise & Konditionen (Software für Klein- & Großkunden)
Was versteht man unter Systemgeschäft/Anlagengeschäft/Produktgeschäft/Zuliefergeschäft? Verdeutlichen Sie den jeweiligen Begriff an einem Beispiel ihrer Wahl.
Systemgeschäft
- Fokus „Anonymer Markt“: vorentwickelte Leistungen, nicht an Einzelkunden orientiert
- Fokus „Kaufverbund“: Leistungen werden im Verbund zeitversetzt erworben, sukzessive Beschaffung beeinflusst erste Kaufentscheidung
Anlagengeschäft
- Fokus „Einzelkunde“: kundenindividuelle Leistungszusammenstellung, Einzel- und Kleinserienfertigung, einzelne oder wenige Kunden
- Fokus „Einzeltransaktion“: kein Kaufverbund, intensive Abstimmung
Produktgeschäft
- Fokus „Anonymer Markt“: keine/geringe Individualisierung, breite Nachfragergruppe, vorgefertigt, Mehrfachfertigung, aggregierte Präferenzen
- Fokus „Einzeltransaktion“: keine Folgekaufbindung, knappe&punktuelle Info
Zulieferergeschäft
- Fokus „Einzelkunde“: OEM, Vertrieb vor Fertigung, Abhängigkeit, Leistungsindividualisierung, Interaktionskomplexität (Entwicklung)
- Fokus „Kaufverbund“: Wdh.-kauf normierter Produkte, Beziehung langfristig
Definieren Sie: Was versteht man unter einem Lock-In-Effekt. Geben Sie ein Beispiel.
Systembindung = Anbieterseitig erzeugte Abhängigkeitsposition des Nachfrager.
Bsp.: SAP - Systemerweiterung
Quellen:
- Produkt-Produkt-Kompatibilität
- Technologische Schnittstellen (Anschlüsse)
- Funktionale Aspekte wie z.B. Ästhetik (Design)
- Produkt-Nutzer-Kompatibilität: Organisationsbezogene Bindung (Prozesse)
Was versteht man unter Customer Relationship Management? Was ist das Ziel des CRM?
Gesamtheit aller Entscheidungen und Aktivitäten eines Unternehmens, die dazu dienen, die Beziehungen zu den Kunden (Customer Relations) des Unternehmens langfristig zu optimieren.
Ziel: Profitable Kunden an das Unternehmen binden (Kundenbindung) und das Potenzial der Geschäftsbeziehung ausschöpfen.
