Verkaufsprozess

- Argumente gezielt auf die Bedürfnisse des Kunden abstimmen
- Argumente logisch und nachvollziehbar 
- Nicht zu viele, aber gute formulierte Argumente verwenden
- keine erfundene Argumente verwenden

Kaufmännisches Argument
Technisches Argument
Werbliches Argument
Gebrauchsargument
Nutzenorientiertes Argument

- Abnahme des Messestandes
- PR Aufgaben/Anfragen
- Tagesplanung, verteilung der Aufgaben
- Tägliche Abschlussbesprechung halten
- Empfang wichtiger Besucher
- Informationen zu Firmenzentrale

- Auswertung der Kundenkontakte
- Besucherfrequenz
- Offerte
- Verträge
- Budget Kontrolle
- Feedbacks von Besuchern

Die Einwände liegen beim Kunden (Der Kunde übt gerne Kritik aus, misstrauisch)
Die Einwände liegen beim Produkt (Das Produkt entspricht nicht der Vorstellung, Design, Geschmack)
Die Einwände liegen beim Verkäufer (Der Verkäufer wirkt unsicher, demotiviert, inkompetent, widerspricht sich)

Produktvorführung
Interesse für die Firma wecken
Verkaufsziel
Kontakt vertiefen
Bedarfsermittlung

Verkaufsziele: Anzahl Abschlüsse / Umsatz / Vorverkaufsabschlüsse
Kontaktziele: Anzahl Besucher / Besuchsvereinbarungen nach Messe
Marketingziele: Vorstellung / Einführung / Präsentationen / Interessenten

- Kundenbetreuung
- Produktpräsentationen
- Messerapporte
- Interne Besprechungen / Briefing
- Konkurenzbeobachtung

Steigerung der Bekanntheit
Neukundengewinnung
Unterstützung Produkteinführung
Marktpräsenz
 

keine klare Messestrategie
keine klare Messebotschaft
keine Mitarbeiter Schulung
ungenügende Integration im gesamten Marketing Mix
 

V erständnis 

E einwand in Frage umwandeln

R epetition des Einwandes in Frageform

A ntworten

Ruhig und sachlich und höflich bleiben

Nichts persöndlich nehmen

Dem Kunden gut zuhören
Verständnis zeigen
Ursachen erforschen (Wann, Was genau, Wie genau etc.)
Gemeinsam eine akzeptable Lösung suchen
Konkrete Vereinbarungen mit dem Kunden treffen
Mit positiven Anmerkungen zur zukünftigen Zusammenarbeit das Gespräch schliessen

Bekannmachungsstrategie
Konkurrenzstrategie

Ausstellerverzeichnis
Eintrittsgutscheine
Sponsoring
Messeplakate
Einladungsprospekte

Psychologie = Untersuchung der seelischen Vorgängen im Menschen

Angewandte Verkaufspsychologie = Das Anwenden von psychologischen Kenntnissen im Verkaufsprozess um optimal auf jeden Kunden individuell eingehen zu können und um rasch bessere Verkaufserfolge zu erzielen

Psychologisches Spannungsfeld = Sympathie und Antipathie zwischen Kunde und Verkäufer auf Grund der Einstellung zu einander

- Märkte sind gesättigt
- Die Konkurrenz nimmt immer mehr zu
- Produkte werden immer erklärungsbedürftiger
- Die Produkte werden immer hochpreisger
- Der Persöndliche Kundenkontakt wird immer wichtiger
- Die Produkte werden Austauschbarer

Bei erklärungsbedürftigen und hochpreisigen Produkten

Investitionsgüter ( lange Verkaufsphase )
Dienstleistungen ( Da der Nutzen nicht immer 1 : 1 sichtbar ist )
 

Verkaufen = Kunde von einer Ware überzeugen so, dass die Hand gegen Entgelt wechselt
Verhandeln = Zwei Parteien versuchen sich zu einigen, WIn - Win Situation
Verkaufstechnik = Alle Massnahmen, Methoden und Techniken für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

- Webseite des Kunden
- Handelsregister (zefix.ch)
- Organigramm
- Branchenverbände
- Persöndliche Kontakte (Network)
- Fachpresse

Vorbereitungsphase ( Informationsbeschaffung, Gesprächsziele, Kundennutzen, Einsatz von Hilfsmittel, Mögliche Einwände, Zeit und Tourenplan)

Eröffnungsphase (Begrüssung, Atmosphäre schaffen, Gesprächseinstieg)

Angebots und Argumentationsphase (Bedarfsanalye mit Fragetechnik, Präsentation und Beratung, Argumentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlun)

Abschlussphase (Kaufbereitschaft herbeiführen, Abschluss)

Verabschiedung (Vereinbarung des weiteren Vorgehens, Dank)

Nachbearbeitung (Nach dem Kauf ist vor dem Kauf, Kontakte pflegen und nutzen, Weiterempfehlungen, Folgekäufe)

Informationsbeschaffung (CRM Daten anschauen)
Gesprächsziele
Kundennutzen
Einsatz von Hilfsmittel
Auftreten und Erscheinung
Zeit und Routenplanung

Persöndliche Begrüssung
Atmosphäre schaffen (Eisbrecher fragen)
Gesprächseinstieg

Bedarfsanalyse (Fragetechnik)
Präsentation und Beratung
Argumentation
Einwandbehandlung
Preisverhandlung

Kaufbereitschaft herbeiführen (Abschlusstechnik / Alternativfragen, Nebensächliche Punkte, Danach Fragen)
Abschluss

Vereinbarung des weiteren Vorgehen
Dank

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf (Gesprächsnotizen im CRM, Bestellung auslösen, Offerten erstellen, Auslieferung kontrollieren, Gesprächsziele kontrollieren, nächster Termin im CRM eintragen)

Kontakte pflegen und nutzen

Redselig                  (wenig sagen, viel zuhören)
Schweigsame         (Geduldig beraten, genau beobachten, offene Fragen)
Reizbare                 (Ruhe bewahren, nicht wiedersprechen)
Ruhig                      (nicht drängen, langsam zum Kaufentscheid führen
Unentschlossen      (beim Kaufentscheid helfen)
Entschlossen          (genau Antorten, schnell und sachlich beraten)

Offene Frage (Bedarfsermittlung, oder Eisbrecherfrage) W-Fragen
Geschlossene Fragen (Bestätigungen abholen) Antwort mit Ja oder Nein