Verkaufsprozess
Verkaufsfachmann
Verkaufsfachmann
Kartei Details
| Karten | 48 |
|---|---|
| Lernende | 34 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 31.05.2016 / 28.02.2025 |
| Weblink |
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Welche 3 Arten von Einwänden kennen wir?
- den sachlichen Einwand
- den unsachlichen Einwand
- den Vorwand
Wie ist die persönliche Einstellung des Verkäufers in der Abschlussphase?
Der Verkäufer muss sich seiner Sache sicher sein. Seine innere und äussere Haltung soll übereugend und sein Handeln positiv und zielorientiert sein.
Was verstehen wir unter Nachbearbeitung?
alle Massnahmen und Aktionen nach dem Kauf. Der Verkauf des Produktes ist die 'Geburtsstunde' des Produktes oder der DL
Was können mitunter Ziele in der Nachbearbeitung sein?
- Folgegeschäfte
- Weiterempfehlungen
Beispiele für eine erfolgreiche Kundenbeziehung?
- Wartungsverträge
- periodische Nachfrage über Zufriedenheit
- schnelle und kompetente Hilfe bei Reparaturen
- periodische Information über Neuerungen
- Einführung und Einschulung des Anwenders
- Sicherstellung des Ansprechspartners
was sind mögliche natürliche Kundenverluste?
- Konkurs des Kunden
- Fusion
- Wegzug aus dem Verkaufsgebiet
- Aufgabe eines Geschäftsfeldes
Was sind mögliche Gründe für ein Kundenverlust durch Fehlverhalten?
- kein Support für den Kunden
- fehlender Ansprechspartner
- Vernachlässigen des Kunden
- Nichteinhaltung bei Vertragspunkten
2 mögliche Reaktionen einer Unzufriedenheit des Kunden?
- Reklamation
- Resignation
Wozu kann eine gute Reklamationsbehandlung führen?
- gute persönliche Referenz
- Zuwachs an beruflicher Befriedigung
- Leistungsmassstab für den Verkäufer selbst
- Verbesserung der künftigen Kundenbeziehung
- persönlicher Kundenkontakt
Welche Arten von Reklamation kennen wir?
- begründete Sachreklamation
- entsteht durch einer von uns verursachten Fehlleistung
- unbegründete Sachreklamation
- entseht aus einer Fehlannahme oder einem gebrauchswidrigen Verhalten
- begründete Reklamation über ein persönliches Fehlverhalten
- entsteht durch ein Fehlverhalten eines Mitarbeiters
- unbegründete Reklamation über ein persönliches Fehlverhalten
nenne die 10 Verhaltensschritte der Reklamationsbehandlung
- Begrüssen
- Zuhören
- ausreden lassen, nicht dreinreden
- Notieren
- Bedauern
- Danken
- Analyse
- Erklären
- Ausklang
- zusammenfassen der Massnahmen
- Aktion
- Massnahmen rasch vornehmen
- sichern
- Wiederholung ausschliessen
mögliche Messeziele?
- Kontaktziele zu bestehenden und potenziellen Kunden
- Verkaufsziele
- Bedarfsermittlung
- Vorstellung neuer Produkte oder DL
- Informationen erhalten und geben
- Motivation der Standbesucher
die 4 wichtigsten Faktoren für den Verkaufserfolg im Direct Marketing?
- richtiges Medium
- richtiges Reaktionsangebot
- richtiger Auftritt
- richtige Reaktionsmöglichkeit
Die 3 wichtigsten Medien im Direct Marketing?
- adressiertes Mailing
- unadressiertes Mailing
- Telefon
Reaktionsmöglichkeiten bei Direct Mailings?
- Antwortkarte
- Coupon
- Telefonnummer (gratis oder kostenpflichtig)
- Faxnummer
- Mailbox
- Internetdienste (Website, E-Mail, Social Media)
Wichtig ist, immer mehrere Möglichkeiten anzubieten.
Wo ist der (persönliche) Verkauf in der Organisationsstruktur angesiedelt?
Marketing-Mix
Product / Price / Place / Promotion
neben Werbung / Verkaufsförderung / PR, PPR / Sponsoring / pers. Verkauf
Was heisst verkaufen?
Eine Person vom Nutzen einer Ware/Dienstleistung zu überzeugen, mit dem Ziel, dass die Ware/DL die Hand gegen Entgeld wechselt.
Nenne die Kernaufgaben im Verkauf
- Akquisition
- Goodwill
- Ablieferung
- Kundendienst
- Schlüsselkunden-Betreuung
- Information
- Auftragsabwicklung
- Kundenbindung
Welche externe Einflussfaktoren bestimmen die Arbeit des Verkäufers mit?
- der Markt
- die Bedürfnisse
- die Ökonomie
- interne und organisatorische Hindernisse
- neue Verkaufs- und Vertriebsformen
Nenne eine der wichtigsten Aufgaben des Verkäufers.
Herausfinden der Bedürfnisse beim möglichen Käufer
Wie entsteht ein Bedürfniss?
durch einen empfundenen Mangel
Was ist ein Motiv?
Ein Beweggrund des Handelns
Erkläre Primär- und Sekundärmotive
- Primärmotive (wie Sicherheit, Prestige, Wünsche, Instinkte, Triebe, Verlangen) entspringen dem Unterbewusstsein.
- bauchlastig
- Sekundärmotive sind rational, also greifbar. Sind stark mit Denken und bewusstem Handeln verbunden
- kopflastig
nenne verschiedene Kaufmotive.
- Verdienst
- Reiz des Neuen
- Freundschaft
- Berufsstolz
- Lebenserleichterung
- Besitz einer Garantie
was für zwei Arten von Faktoren beeinflussen einen Kaufentscheid?
Rationale Faktoren
- Preis/Leistung
- technische Spezifikation
- sachliche Gegebenheiten
- Garantiebestimmung
Emotionale Faktoren
- Normen, Gesetze, Verhalten des Verkäufers
- weiche Faktoren (Form, Farbe, Geschmack)
- Gefühle, Gefallen
- Atmospähre, Symphatie
Nenne eine Grundeigenschaft, die der erfolgreiche Verkäufer mitbringen muss
4-M = Man muss Menschen mögen
Menschenliebe und Kontaktvermögen
nenne 5 menschliche Anlagen
- körperliche Anlagen
- Konstitution, physische Belastbarkeit, Nervenkraft, Gesundheit
- geistige Anlagen
- Intelligenz, Auffassungsvermögen, Sachlichkeit, Sensibilität
- menschliche Anlagen
- werden durch das Umfeld geprägt
- sachliche Anlagen
- Aus- und Weiterbildung, geistige Interessen, handwerkliches Geschick
- charakterliche Anlagen
- Empfindsamkeit, Lebenseinstellung, Willenskraft, Liebesfähigkeit, Ausgeglichenheit, Geduld
welche Typen unterscheidet Hippokrates
- Sanguiniker
- leicht ansprechbar, wenig Tiefgang, wechselhaft
- Choleriker
- heftig, leidenschaftlich, unbefriedigt, schwermütig, tief
- Phlegmatiker
- langsam, schwer ansprechbar, braucht Zeit
- Melanchoniker
- neigt zu Schwermut, ist geprägt durch Trübsinn
Welche Typen unterscheidet Kretschmer
?
- Pyniker
- rundwüchsig, gesellig, freundlich, gemütlich
- Leptosome
- schmalwüchsig, kühl, distanziert, scheu
- Athletiker
- muskelorientiert, bedächtig, scharf denkend
welche Typen unterscheidet Jung?
introvertierter Typ = in sich gekehrt, eher ein Denker, einsam
Extrovertierter Typ = nach aussen gerichtet, aufgeschlossen
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